今天临近下班的时候，接待了一对夫妻。顾客进店没有直接问他们想看些什么，而是观察他们拿着购物袋，跟他们搭讪。 我：今天天气挺不好的，下那么大雨，上午出来购物的顾客少，下午还小一点。你们这是刚在这里买了衣服吗？ 女士：是啊，上午天气不好就没有出来。 我：嗯，正好我们店最近上了一批新款，进来了解一下吧，喜欢哪一套拿出来试试，买不买都没关系的。 （他俩开始浏览柜台，看起来并没有很强的目标性，继续观察。男士看上金镶玉吊坠，跟女士在小声商量） 我：姐，戴上试试吧，首饰得上身才能看出效果呢，况且你皮肤这么白，戴上肯定会很好看的。 （女士没反对，试戴了一下） 我：你看这款是黄金镶白玉的，有金又有玉，金玉良缘，寓意特别好。而且玉石又比较温润，很滋养人的。你感觉一下，是不是看上去显得人比较有气质？ 黄金的我们之前都戴过，看起来就会比较俗气，对吧？ 女士：以前戴黄金的，后面生完宝宝就很少再戴了。 我：是吗？看不出来啊，你看起来挺小的。姐，宝宝多大了啊？ 女士：现在大点了，上幼儿园。 我：是吗？孩子都这么大了，真看不出来。不过，现在宝宝懂事了，就算你戴上也不怕宝宝拽。 女士：是啊，就是想着出来看看，有没有哪个合适，买上一套戴。 （这时候基本确定女士购买意向了） 我：我觉得你戴上挺好看的，不信让哥给你看看？ （男士觉得挺好看的，这时候没有抱着成交的心态，继续介绍） 我：这款吊坠呢？还有配套的耳钉，你都可以试一下，整套搭配起来，效果会更好。 （女士戴上，男士挺喜欢的） 男士：这套多少钱呢？ （按货品原价报） 男士：没优惠吗？ （观察他们挺痛快的，就先确定购买意向） 我：这两款，你都挺满意吗？ 价格确实都是很实惠的，再少估计下不来，因为像这种宝石款的，每款都是独一无二的工艺。而且我们这里不像其他品牌，抬高价格再打低折扣。 要不，我去给您申请一下，看能不能送点什么礼品？ 男士：去吧。 （给他申请了份礼品，成交） 成交总结： 1、不抱着成交心态，接待顾客反而会更放松。 2、在试探中，确定顾客的购买意向。 3、接待中途要做的是，怎样能让顾客愿意跟你聊，愿意试戴产品，因为有试戴才有成交。
这个案例，看似没怎么介绍产品就成交了，算不算运气好呢？感觉很容易就成交了？ 实际上，这不是运气，而是实力。 实力体现在哪呢？ 1、开场白 顾客进店，没有用普通的询问方式“想看哪方面的产品啊？”，而是从天气的话题开始，马上就和顾客同一阵线了。 要记住一点，刚开始接待的开场白，一定要获取顾客对你的认同。 比如， 销售：外面的雨挺大的吧？天气预报说，后面几天都得下。 顾客：是啊，每天出门都得带伞。 或者， 销售：孩子应该一岁左右吧，嘴嘟嘟的，好可爱啊。 顾客：是啊，一岁多一点的。 获得顾客认可的开场白，能快速解除防备心。 2、夸赞 既然是闲聊话题，当然少不了对顾客的夸赞，特别是对女士。 建议顾客试戴，再说她“皮肤白，戴上肯定好看”，比你直接夸顾客说“你的皮肤好白啊”，效果要自然很多。 再来，当顾客主动提前“生完小孩就很少戴了”，销售马上能衔接上对顾客的夸赞“看不出来啊”，说明销售已经养成夸赞顾客的习惯。 如果没有夸赞的意识，顾客说“生完小孩”，可能你的下一句话只是问“孩子多大了啊”。 同样一个话题，两种完全不同的效果。 平时一定要多想想，和顾客聊天的过程中，怎样切入夸赞的话题。 |
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