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房地产企业品牌是一个很容易尴尬的岗位。怎么说呢？我做这个岗位5年了，行业外朋友问我做什么？房地产品牌。他们往往一副恍然大悟的样子：哦，卖房子的啊！ 房地产品牌不像融资、拿地、设计、工程、采购、成本、营销等环节给人感觉工作内容很明确，可以让你望文生义去揣测。而且，房地产品牌是一不小心就被边缘化的岗位。弱一些的话，品牌人往往自觉是打杂的，甚至不知道是干啥的！ 这种背景下，郑州有不少同行问我如何开展工作，更具体的往往是问你原来做啥的，怎么做品牌了？如何处理和营销的关系？如何制定品牌战略，并和项目营销互动，有没有策划实施品牌性质的活动？如何处理媒体关系，实现良性互动？如何构建品牌方面的客户服务体系，培养忠诚粉丝？如何应对同行竞争，与同行良性互动？等等。 因为这些都是亲身经历，我自己一点一滴摸索出来，与一线同行相比，更像是野路子。但我这个人有个优点，就是亮剑精神，说白了就是不怕丢脸，琢磨出一点门道就拿出来晒晒，关老爷门口耍大刀才能得到更好的指点，对吧！同时，总结过去是为了走得更远，沉淀经验是为了攀登更高。 以此为鉴，欢迎留言拍砖！ 一、最恐怖的事情，优秀的人还比我努力！ 进入房地产行业，有点误打误撞的味道！ 2012年，从前单位出来，当时休息俩月，思考今后做什么！之前在商贸物流行业做行政人事经理，秋天不热了就打算去某餐饮上市公司做郑州分公司的行政人事经理。有猎头朋友了解之后说，不建议做餐饮服务业的行政人事经理，“技术含量不高，不利于将来发展！”并告诉我有房企朋友拜托她招聘一个品牌宣传口专员，建议我试试。 当时，我以为她开玩笑，就和她调侃！她正告我说，房地产圈很排外，都是要有行业经验的人，而且技术含量很高，和服务行业截然不同！你可以试试，但未必能进去！ 试试就试试。万万没有想到，这一试的结果：一入地产身似海，从此朋友是路人！而且，因为缺乏行业经验，刚开始的时候很辛苦。两个例子： 一是想多做一点，加班就比较多。早上7点到公司，晚上10点离开，我因此特意在公司附近另租了一个小房子，方便平时加班。 二是想多学一点，开销就比较大。我从2012年到2014年三年时间里，坚持每月啃一本书，每月请同行吃一次饭，让他们在饭桌上为我答疑解惑。当时我月薪也就3000块，加上社保、房租啥的，还要请人吃饭、买书，压力之大可想而知。而且，现实之中，并不是请人吃饭别人就来，比如说2013年秋天我请本土一家公司行政企划的主管吃饭，我和中间朋友硬是在人门口从6点多等到9点。即使约的是7点，人就是在家吃完饭才出来露面，喝完几杯啤酒就走了！你能怎么滴？后来，我在行业之内有了小小名气，那哥们主动和我联系，问个事情要个资料什么的，我敬而远之。中间人问我原因时，我将资料给了中间人——他是我成长的梗！ 后来，回头看这段经历时，有以下几个心得： 1.就业时一定要选好行业和岗位，坚定一个努力方向。我的朋友圈，凡是坚持在某个行业固定方向努力的人，8年后至少是总监级别了，收入也相对可观。反观我2008年毕业后，先到商贸物流做行政人事，4年的工作经验，对现在的工作来说基本为零！而且，不同行业和岗位之间跳来跳去很容易贬值。我现在很羡慕，一些同行尽管年龄没有我大，但在房地产圈时间长，有着更多的阅历和见识，无形中就利于开展工作！ 2.能帮人的时候就帮一把，别管是什么人！我与人为善，很感恩刚进行业时遇见的主管领导，要不是他耐心的指导，给予成长时间，估计早滚蛋了！另外，我来这个单位就是猎头朋友推荐，真心是多个朋友多条路。以至于后来，有人问我找房源找优惠啥的，我是能帮就帮！当然，也包括一些同行的求助。 3.一定要坚持学习，学习，再学习！向书本学习，向同事学习，向同行学习，向买房人学习。只要学习，就有用！我曾经走进一个误区，就是过多依赖所在单位的培训，这一点不好！我学习是顺着自己职业生涯方向汲取营养，这样能从行业水准衡量、让自己更快成长，而单位集体培训往往是大锅饭，从单位自身需求出发，不能兼顾个体需求！！另外，父母生你养你教你，是他们的义务；你在学校交学费，老师才会教你；你在单位领着薪酬，还想要什么样的学习、培训？ 而且，脱离了最初的层次，越往上走，发现接触的优秀人士，甚至包括原来我所仰望高不可攀的人，都保持着学习的习惯，非常努力！比如说，某本土企业品牌同行，每月啃10本以上的书；抛开单位培训不算，每月为自己的培训投资不低于3000元！还是那句话，这个世界上最恐怖的事情，就是比我优秀的人还比我努力！ 二、品牌人如何处理客户关系？ 2012年刚入行的几个月，我很不自信，简直是无所适从！改变从2013年上半年开始，一是做内刊，进步很快，包括征稿内容、与高管和中层的互动，受到BOSS和同事好评。二是当时开始在公司内部推广微信群，那时群规模40人，老板说人太少要把公司400多人都要拉进来！ 命令传达给了主管副总，然后是总监、经理，层层压了下来。刚好那天，我的主管请假，这个任务就交给我了。很不好的是，大概2013年4月份国家加强了网络监管，微信群扩大规模很难做！但我还是发动一切能发动的关系做这个事情，最终通过一位领导联系到了马化腾的助理，在后台修改代码，完成了扩群任务。现在看来，500人的群很方便，也不难搞！但这是当时特殊时期的特殊事情。 既然花费这么大的精力给群做成了，也就学着充分应用。比如说，我们后来建立了业主群、商户群、媒体群等，总共120多个，圈粉5万人。 暂且不说我如何努力，先谈谈品牌口如何看待、处理客户关系？很多人问我，能不能建立业主微信群？这是不是给了他们维权、倾诉的渠道和平台？如何处理业主微信群之中的问题？等等。 我这样看这个问题： 1.你不建微信群，业主自己就不能建吗？拉一个群成本并不高。我是正商的业主，在完全没有经过正商人介入的情况下，这个群里面聚集了我们小区1/4的业主。而且，将来你工作人员进来说啥，由我主导，会造成你更被动！所以，公司主导建群，更方便，也有利于品牌宣传，与业主互动。 2.正像上面所说，业主维权、闹事，如果是在你们微信群里面，可以更早着手发现，着手处理、解决，而不是推诿、扯皮。 3.直面业主，将心比心去做就好！如果害怕问题，很好说，你将相关人员邀请进去，谁的孩子谁抱走，谁的问题谁处理！工程处理工程，手续处理手续，营销负责营销，物业负责物业。如果不是你单位问题的话，不能解决就说清楚，能解决了就帮人解决。这样才能和业主良性互动。业主也是人，沟通的姿态和方式，往往比结果更重要！ 我总觉得不敢建立业主微信群，是因为不自信。现在很多企业口号喊得很厉害，也做了大量的工作，但做事总让人觉得不够光明正大！从另一个角度来讲，你只顾喊口号，如果不从客户实际需求出发，你的品牌就是自嗨，就是空中楼阁，达摩克利斯之剑迟早要落下来！举个例子，我们早期有个楼盘，交房之前在4楼以下全部贴上了昂贵的小瓷砖，自觉很不错！可后来调查发现，这个事情反而被部分业主嘲笑，你首先要做好该做的事情，他们对你额外付出这些无感，因为不是他们关注的重点。 当然，我们很多房企有很多客户关系维系的渠道，微信群只是其中一种。业主答谢联谊会，定期访谈，小区文体活动等，可谓渠道多多，活动多多，工作多多。其实，别管什么样的形式，只要不是给人“签了合同、付了房款就不理会了”的感觉，真心相对，积极处理，就不会有多大问题。 品牌与客户的关系，是将心比心的事情。前几天和媒体讨论时，我说我们企业是“良心做产品，用心做服务。”媒体朋友说用“匠心”更好！我当时说，我们的产品还没有到达匠心的层次，更多注重了人性化！而且，在郑州也没有见过哪家房企真正做到匠心制造，品牌不是吹牛，那样会贻笑大方！ 当然，也有意外。我负责着集团层面的客户关系维护，曾有一个代建项目产权证办理问题。两位阿姨，一位74岁，一位68岁，找到了我并在我工位坐了差不多3个小时。当时，我打了很多电话，问清楚了真实详细的情况，给阿姨解释清楚后，她们自己反而觉得不好意思！再后来推动解决这个事情的时候，她俩还帮着张罗，积极配合！ 现在，维权事件很多，我觉得作为品牌口岗位，保持理性沟通渠道很重要，而不是在事后找理由扯皮，帮着灭火、擦屁股！当然，可能有些人会说，公司的事情，自己说了也不算！但我们可以站在业主那边想想，有几个人愿意大夏天或者大冬天站在街上扯白条幅？他们就不上班不带孩子？ 功夫在诗外，工作在平时。和他们积极互动，你会发现很多时候不少人有事都不好意思说，即使有人挑头闹事，往往聚不起来人。反过来看，现在业主维权，很多单位其实做了不少工作，但缺乏有效沟通，再加上企业内部之间推诿扯皮，本来没多大事，就牵连出很多事情，放大了问题！这方面教训很深刻，也警示我们品牌口应该往前站站，直接或者协助配合做一个沟通桥梁！ 其实很多维权是可以避免的！ 另外，现在营销工作不好做，做好了客户运营，老带新购买能够去化很大一部分产品。这方面，建业康桥永威都很值得学习。还有就是，你微信群建立之后，可以更好发布信息啊，30000人，有1/10的人打开，就能产生3000的阅读量。恐怕现在很多房企微信推文阅读量没有这么高吧！当然，我更羡慕能够推广使用自己开发软件，构建客户服务数据系统的实力房企，这样更能收集、掌握、沉淀、反馈、应用信息了！比如说，验房到使用一年之间的客户痛点，完全可以在下一个楼盘设计、施工的时候改善。但这在中小房企很难实现。 三、品牌人如何与媒体良性互动？ 品牌要么归属营销，要么归口行政，需要的时候拿出来用用，很少单独设立的！而且，不少品牌人是擦屁股、救火时被拿出来（像不像杜月笙自我调侃的夜壶），平时根本想不起来，更不要说参与营销提成了！这里面拿出来用用，主要是针对媒体和自媒体，我的认识如下： 第一，房企和媒体（包括自媒体）是一个生态圈，关系处好互利共赢，处不好就相爱相杀！这方面，我们作为品牌，不要总想着一毛不拔——你把媒体饿死，还想着让人给你说好话，做梦! 第二，学会和媒体人做朋友。记得宝万之争时，秦朔等知名媒体人不遗余力出来为万科为王石说话，除了对万科的认同，还有就是朋友的义气了！我们品牌人比不上王石，但学着和郑州乃至全国的媒体人互动。现实中的极端案例，要么过冷，对媒体人避之不及；要么过热，过度宣传，会给企业带来很多麻烦：一是你给了一家纸媒广告，郑州地产圈6家纸媒，还有一群如饥似渴的自媒体呢！二是你推送的消息，自我捧杀同时，你是否考虑客户、政府、同行的感觉？三是最忌无中生有！ 第三，讲究媒体投放策略。如果你们公司财大气粗，老板重视，那么你可以多多兼顾！正常情况下，有一定的经费但不会太充足，这就需要列出计划，统筹兼顾，并给自己留有余地，做好解释。刚入行时，有前辈告知诀窍：要么维系单位，给他们广告；要么维系个人，能在写文章时顺带想起你的好，或者干脆就不说你！ 现实之中，有一种极端情况，品牌归口行政或独立时，媒体投放经费特别少甚至没有单独列出来，品牌人更要去和媒体做朋友了，同时要积极争取一些费用投放。我所知单位，这样的企业都有所改变，变得非常重视媒体关系。 第四，针对讹诈嫌疑媒体要有策略，收集好证据。有些“中”字头的媒体很是吓人，说你的项目有问题，然后让你出广告费，动辄几十万，甚至上百万。首先看看是不是真的媒体，现在社会妖魔鬼怪太多！二是别怕，即使他们是真的“中”字头，也不会轻易的曝光你，很简单，一撕破脸你可能要起诉他，更不能给他广告了；三是积极面对，尽快解决自身问题。四是拖。五是发动资源想办法，可以考虑利用好你们的政商关系！ 第五，当出现负面报道时，建议参考以上几条，积极协调解决，法律渠道是最后的手段！媒体朋友也是人，很多事情，好好沟通，其实就能解决。当然，如果给对方承诺时，就不要失信。我曾经见过本土房企品牌人，在完全不说自身问题的前提下，和媒体联系上来就说发律师函啊什么的，结果导致接二连三的负面报道。更严重的是，这种报道一出来，甚至引起整个媒体圈“围攻”！需要提醒的是，这么多负面报道，你见过多少是通过法律途径解决的？有没有？再就是负面报道出来后能及时删除最好，不能及时删除的话要谨防扩散，造成对品牌的二次伤害！ 特别想说的是，打铁还需自身硬。一是你们单位不能整天出现乱七八糟的问题，让业主投诉那种；二是品牌人自身要硬气，包括智商情商，以及与媒体朋友的内容交流等。 总之，和媒体做朋友就是最核心的秘笈。 四、品牌人如何处理同行关系？ 这点我很羡慕郑州碧桂园，据说他们的项目，只要是同行，就能优惠半个点！ 每个人都有他的方法，相信绝大多数人都能维护好同行友谊，而我更是以同行为师有了进步。我只是想说，郑州业主维权水平的提升，是我们同行主导；负面媒体的报道，经过同行的润色，更能刺中你的软肋。 至于品牌人与品牌人的关系处理，如果你是郑州地产品牌同行，可以找我申请！郑州房地产主流代表的品牌人有专门的交流微信群，目前有郑州地产圈50多家房企品牌人！ 五、品牌人如何打造个人品牌？ 现实之中，如果所在企业出名，你在品牌岗上待几年如同镀金，将来跳槽时就是资本；如果所在企业品牌不行，那么你就要好好想想，如何策划一些活动为自己背书，有些企业品牌知名度不高，但有些活动却很好，这样也可以为品牌人背书。 另外，写作是品牌人的基本功，一方面可以为媒体朋友提供素材，植入宣传信息，实现与媒体朋友的良好互动；一方面可以利用自媒体总结沉淀一些经验，锻炼文笔，写写自己的心得、看法，你会发现很多意想不到的效果！ |
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