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再来研究拼多多的拼团。 “拼团“并非并多多的首创。在此之前，京东、唯品会和蘑菇街都普尝试过类似的模式。但在它们的尝试中，这种拼团模式并没有被重视，只是用来刷销量和成交额的一个手段罢了。 只有拼多多看出了这种模式的特珠性。在黄峥手里，获得低价产品链接→分享→亲友熟人加入拼团→获得全网最低价商品的过程，是运行了人的逻辑，而非机器的逻辑。 占便宜就是人类承远的刚需，何况是拖家带口地占便宜？ 因此，通过拼团来到拼多多的新客户也占据了拼多多所有新增客户的44%。 现在来解析一下拼团到底是怎么一回事。总的来说，就是在拼多多平台内的所有商品，用户都可以通过开团或参团约方式，在达到一定人数要求后，用比原价更低廉的价格购买相同的商品。 如今拼多多的拼单模式并不强制参与熟人或自己发起的团，用户可以直接加入其他用户还未满员的团。用户可以选择与陌生人插队拼单，不需要满团就能享受到更加优惠的价格。 但是在最开始的时候，用过的人可能还记得，你想买啥，只要你想要便宜的价格，就必须发动身边的亲朋好友，透支他们对你的社交信任度，来获得想要的价格和产品。 拼团的本质和零元购一样，都是让用户利用自己的社交货币去获得价格优惠。 社交货币是指你在社交网络上所具备的影响力。影响力越大，你拥有的社交货币越多。 而事实上，往一个群里发拼团链接，如果拼团链接是被群里成员所接受的（比如：发到一个三四线城市用户组成的亲戚群里），那么大家会认可你所带来的实惠，你的社交货币会增加。如果你发到一个白领群里，可能大家普遍不认可这种价格低廉的商品，那你的社交货币就会减少。 所以，说到这里，就不难理解为什么三四线城市用户是拼多多的用户根基，因为拼多多的商品内容和价格已经满足了他们的诉求，所以老用户一新用户的模式运转得起来。 于是，拼多多可以通过用户之间的分享，实现用户的高速裂变，极大降低获客成本。在这个流量就是一切的网络社会里，如果能通过一种相对低廉的价格和充满正向增长的方式获得流量和新增用户，对电商企业来说无疑是一剂强心针。而拼多多就是通过这种方式，在阿里、京东这些电商巨头打得不可开交的时候，悄悄将手伸向了几大电商平台从未深入过的、人口更加庞大的“下沉市场”。 当年那些嘲讽拼多多用拼团链接骚扰用户的人，现在也都避不开“真香”定律。毕竟，拼多多规则简单，价格实在，操作方便。 一个模式是否好用，经过时间的考验后总能见到结果。毕竟用户的增长是真实的，收益也都是真金白银摆在你面前的。 在此之前，传统电商的成功也依赖于各自的独特特性。如京东，主要依靠自己高效的物流和完善的售后服务的优势，奠定了其在这个领域中的地位，并力图在全国各地打造一个完整的物流体系。 而阿里，也就是淘宝，它的核心在于“搜索”。最简单的例子，当你第一次在淘宝搜索，你会发现这里拥有你想要的一切——那些商场里跑断腿也不能满足的需求，那些你看到过却永远不能触碰的进口商品。 在这样的双重夹击下，用户的消费习惯已经养成。对拼多多来说，想要突出重围，又不能做到改变整个电商市场的消费习惯，就必须去另辟溪径。 |
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