独角兽“滴滴出行”是怎样炼成的—成长路径分析—?—TIng·2020.05.09—【关键词】手机APP打车软件滴滴打车
运营策略大家眼中的滴滴，是不是一个天天发红包，经常搞活动，疯狂补贴有点傻的软件呢？有人说高手下棋看三步以上，其实滴滴就在下很大的一
盘棋，同时受到阿里和腾讯的支持。滴滴拥有B端千万级司机+C端亿级白领，用户精准且消费能力强，是现有模式和将来模式的基石。滴滴这样的
一个产品，在短短几年内从无到有，变成一家独角兽级别的互联网巨头，这中间到底发生了什么？尤其是，滴滴的产品和运营层面上到底都做对、做
好了哪些事助推了滴滴的成长？目录?一、滴滴是谁，业务是啥3二、滴滴解决什么问题6三、滴滴出行商业模式7四、产品整体发展走势分析9
五、好成绩的滴滴，商业逻辑和运营细节到底如何？34B和C的如何保持平衡的？34六、滴滴出行的业务中台设计37七、滴滴的盈利模式41
八、滴滴打车未来的实现盈利43?一、滴滴是谁，业务是啥滴滴打车是由小桔科技创办的，小桔科技是腾讯投资的一家移动互联网公司，致力于移
动交通的发展，为乘客提供便利。?滴滴打车软件创始人程维、小桔科技CEO。17年，他毅然离开阿里巴巴，创建打车软件公司——滴滴打车。
滴滴出行是一个在大移动互联网时代下引导用户现代化出行方式的综合移动出行平台，在亚洲、拉美和澳洲为5.5亿用户提供多种业务服务，其
中包括出租车、快车、专车、豪华车、公交、代驾、企业级、共享单车、共享电单车、汽车服务、外卖等多元化的出行和运输服务。已有上千万车主
以及司机通过滴滴平台，获得灵活的工作和收入机会，年运送乘客量达到100亿人次。无意中发现：滴滴大佬APP中金融服务也已经完成了“九
宫格”布局，产品服务涵盖贷款、理财、支付、分期购车、保险，以及网络互助。不过让人遗憾的是，滴滴金融看似野心勃勃，实际上更多的是在贩
卖流量。尤其是在拿到网络小贷和融资租赁牌照之后，也没有主导贷款业务和分期购车业务，而是选择去跟第三方机构合作。当然，自营和导流业务
的基础都是无敌大的用户流量。在18年初，滴滴就公布用户数达4.5亿，但是截至到2019年5月初，滴滴金融披露用户数才突破1000万
。照这样计算，滴滴金融用户转化率连3%都不到。搜刮资料看到：滴滴金融在大力开展金融业务之前就已经悄咪咪拿到了4张金融牌照二、滴滴
解决什么问题（1）网约车解决“打车难“从整个打车的流程来看，涉及的主要角色有两个：司机和乘客。线上出行平台普及之前，在打车领域乘客
与司机就一直存在信息不对称的问题：乘客可以搭乘的车辆就限于路过身边的空出租车，而司机也只能接送视野范围内的乘客。线下打车又面临低峰
时段和地段乘客、出租车资源闲置无法匹配而高峰时段出租车资源不足的问题，俗称“打车难”。就连到现在，在整个打车市场中，整体还是处于供
不应求的状况。根据上面的表述，归纳出的痛点有下面几种：乘客痛点：1、乘车高峰时段打车难、偏远地区打车难2、等待时间未知，不能随叫随
到，时间风险高3、遇到的司机不确定性较高，用户体验得不到保障4、对于司机的行车路线无法把控，价格容易虚高5、与空车司机沟通行程后遭
到拒绝，用户情绪，时间成本高司机痛点：1、街头巡游接乘客，效率低，空车率高2、接乘客前对乘客行程一无所知，不知道能否接受，不确定性
高3、新人司机信息不通畅，空载率高，入行有一定的门槛4、租车司机按月向出租车公司缴纳的“份子钱”过高（2）网约车转换“黑车产业“另
外，因为传统出租车分子钱高昂的问题，导致社会上有大量的黑车运营，根据数据统计，全国每天打车的订单量中，黑车超过4000万，普通出租
车只有3180万。而在整个打车市场中，整体还是处于出租车供不应求的状况，因此一些赶时间的用户或者嫌弃出租车价格太高的用户，就会出
现打”黑车“的情况，所以黑车产业还是肆意发展。基于这一行业痛点，网约车的出现就帮了黑车完成了身份转换，市场前景巨大，滴滴平台中的大
部分车辆都是黑车，潜在规模巨大。虽然目前政策上不允许私家车进入，但滴滴把黑车组织管理了起来，规避了安全性等问题，确实缓解了公众打车
难的问题。三、滴滴出行商业模式滴滴的主要商业模式是B2C2C模式，作为一个司乘整合平台收取提成。其实本质上还是司机为乘客进行服务，
但是滴滴构建一个提供司乘沟通渠道、系统规范用户出行、实现智能乘车调度的平台，将所有的司乘信息整合起来，进行统一智能分配调度管理，同
时提供额外服务，从而实现司机收益最大化、乘客便利最大化。司机作为出行服务的提供方可以在平台进行注册，由平台统一管理调度，同时司机会
享受到平台自动分配客户，以及平台智能规划路线并导航等一系列便利条件。此外，根据线下调研，滴滴司机在晚上点击司机端APP的“我要回家
”，滴滴平台便会将适合司机回家的行程订单派送给司机，让司机享受一边回家，一边载客的人性化服务。乘客端用户在滴滴平台注册后，所有的出
行过程只需要在这一APP上操作就可以全部完成，解决了打车难的问题，真正的享受到随叫随到的人性化服务。定位：移动互联网端一款经典的定
制服务智能系统·客户需求（市场差异化需求）·多个可提供此类服务的商家竞抢（无差异化服务）·商家上门，提供完过程后·客户支付并评价模
式分析（推荐算法要准确，匹配效率高，计算要快，推送要及时，提升用户质量和活跃度）通过“手机对手机”模式建立的出租车司机和乘客“人与
人”之间的连接，通过司乘互评功能建立信用评价平台，更加有助于信息的快速匹配和交换，提高乘客出行和司机运营效率，很好的解决了出租行业
长期存在的一些问题。经历了7年多的发展，滴滴出行突破4.5亿用户，超过2100万车主，业务覆盖400+城市。当然，
因为疫情的影响，滴滴的日活跃用户曾一度跌落至100万以下。3月份逐渐回升，3月16日滴滴出行APP日活用户量为181.62万人。美
金估值超过165亿。四、产品整体发展走势分析1、2012年9月上线至2014年1月——探索积累期在这阶段，滴滴整体的增长比较缓慢，
基本处于市场培育期和探索期。在这期间，滴滴的产品不断做的是基于用户体验和反馈进行迭代，一直到13年年底，应用商店评论中已基本没有关
于产品功能上的负向评论，用户下载曲线开始平缓上升。同年4月，滴滴安卓市场用户下载量已以43.1万位居打车软件第一，分类榜单排名趋势
上行。2、2014年2月至2014年9月——加速增长期在此期间，滴滴的用户增长开始显著提速，完成了产品发展上的第一次突破和加速。同
期，滴滴的V2.0开启微信支付功能，配之市场动作，下载量上升明显，14年专车上线前安卓用户下载量已达1亿，并一度在同类产品中居于榜
首的位置。3、2014年10月至2015年2月——爆发式增长期在此期间，滴滴的用户增长出现极大加速，在短短不到半年的时间内，滴滴的
用户数几乎翻了5倍！增长曲线的斜率也被拉到最大。这差不多是滴滴的发展商最为重要的一个阶段，借由这个阶段的成功，滴滴一举奠定了自己江
湖霸主的地位。同期内，滴滴V3.1开始专车上线，市场动作依旧猛烈，展开了一些非常有热度的品牌活动，这段时间下载量增长迅猛，成倍增长
，应该说滴滴在这期间成功进入到了一个质变的阶段，但同时，滴滴在同类产品排名中比较波动，或许可以说明在这一阶段整个市场规模都在因为被
教育而扩大。4、2015年2月至2019——业务多元化发展期在此期间，滴滴的增长开始有一定程度的放缓，同时，其业务也开始多元化发展
，由此又继续拉动了用户规模的进一步增长。2015年2月，滴滴快的合并，在此之后，增长持续，但是速度有放缓，滴滴在后来续相继推出顺风
车、代驾、快车、大巴等等业务，借此，其用户下载量得以继续回归攀升轨道，截至至今，安卓用户下载量已累计7亿，同类产品中仍然居于榜首。
2019年12月，滴滴正式发布拼车产品，并在26个城市推出拼成打1折，最高减100元的活动。根据数据显示，从滴滴拼车上线以来，累计
使用拼车的用户高达29亿人次使用过，最近一年累计行驶45亿公里。1、探索积累期(12年9月9日-14年1月3日)作为一款志在面向
大众市场，解决一个“高频刚需痛点”式需求的产品，这一阶段，对于滴滴而言可能是最苦逼，也最至关重要的阶段。能否成功在这一阶段成功在诸
多竞品中实现突围，完成对产品的第一轮打磨，并找到一条相对可复制的规模增长通路，直接决定了滴滴将能走多远。而在这一阶段，滴滴面临并成
功克服了的最大挑战，是在一个全新的领域和一个运营难度极大的产品逻辑下（滴滴的本质是一个平台型产品）完成了对市场的第一轮教育和产品打
磨。从一开始的可能N多人都打不到车招揽不到乘客，到已经可以培育起数百万的用户量，为数十万人在高效出行方面提供了实实在在的价值，滴滴
踏出了它弥足珍贵的“第一步”。在这一阶段，滴滴的产品增长主要源于市场运营上稳打稳扎（大力地推，多方合作），以及产品功能上趋于完善的
结果，这一阶段的滴滴，业务初步布局全国。本阶段滴滴商业需求：满足出行乘出租车人群需求，站稳市场脚跟，扩展全国市场。本阶段主要用户群
体：有打出租车需求的出行人群。本阶段核心用户需求：高效打车（解决用户在高峰期/天气不好/夜半，花很长时间打车，甚至打不到车的需求）
。产品主要迭代版本&迭代逻辑分析：在产品版本上，从V1.0~V2.5，这段时间的版本更新，是从不及格的产品打磨到全面覆盖用户打车需
求点，用起来顺畅的产品的过程。由于这个阶段是滴滴面临困难和问题最多，也是挑战最大的一个阶段，我们在此把这个阶段内的产品迭代分为两部
分来进行说明。a：V1.2~V2.0，2012/9-2012/12，主要变化：省掉注册、登陆流程，开通预约功能、增加加价约车等
功能为什么要在最早的产品版本上线预约和加价功能和省去注册登录流程呢？从滴滴当时的用户评论情况中或许可以窥见一些端倪。从产品评论情况
中可以看到，V1.1用户量不多但是差评还是比例还是比较多的，那么差评内容都是哪些呢？从用户评论中，我们发现在V1.1版本中集中的问
题就是打不到车，无法注册。打不到车的根本原因是因为装有滴滴的司机还很少，供需不平衡，这一问题是短期内无法从根本上解决的，只能一定程
度通过运营手段缓解。推出预约功能则是让用户提前找好车，加价肯定是为了提高司机的积极性，促成交易达成。那么注册不了怎么解决呢？滴滴的
做法是：干脆不让你注册就能用，从根本上解决问题。作为滴滴这样的平台类产品，在早期规模还不够大的时候而言，最大的痛点——叫不到车的问
题，只能寄希望于后续的增长和业务拓展可以尽快跟上。从最后几条评论也可看出，滴滴在V1.2~V2.0阶段的运营侧重点基本是完全偏向于
司机的。这是一个很显著和清晰的逻辑——作为平台而言，唯有先保障了供给端的充裕，才会有消费端的其他可能性。但凡是平台，想要解决先有鸡
还是先有蛋的问题，必须先找到在供需关系中相对稀缺的一方，用尽一切手段把他们搞到平台上。b：V2.1~V2.5，主要变化：增加文本
叫车，邀请好友加入，修正BUG，优化体验。从V1.2~V2.1，长达9个月的时间里，滴滴在产品设计上没有增加太大的新功能，这是因为
其存在的根本问题在于用户打不到车，而打不到车的根本原因是司机太少，因此滴滴在此阶段的重心是通过运营增加司机数量，而产品设计方面可以
选择放一放。在这个角度来说，滴滴的产品设计很明智。事实也证明这段时间的运营还是有一定成效的。从应用商店的评论来看，叫不到车的差评在
这一阶段开始逐渐减少，甚至慢慢消失。而滴滴这一阶段内的运营重点，毋庸置疑，就是补贴司机。V1.3~V2.1的整体用户评分和评价情况
，可以看出评分相比V1.1有了显著的提升。通过评论数也可以看出用户量也有了很大的增长。这得益于滴滴这段时间内运营端的发力，同时在产
品上上线“邀请好友加入”这样的功能也可以看出，滴滴在这一时期的侧重点已经开始渐渐转向了用户增长。在V2.2中，滴滴增加了“文本叫车
”的功能，根据用户反馈和使用体验推测，滴滴此举可能是为了缓解app定位很差的缺点——在定位很差的情况下，手动输入是可以得到更精确的
地址的。以下是V2.0关于定位差的个别差评。回顾整个探索积累阶段滴滴的发展，可以看到，从人人都可以容易发现bug和提出问题到用户被
基本满足，关于产品负面评价是在逐步减少的。从应用前期的评论来看，用户使用和体验层面存在的主要问题是：叫车成功率低，不能文本叫车，无
法取消订单，预约的时候司机或者乘客爽约，管理不规范等等基本功能的优化，这些常见的问题在滴滴产品的迭代中不断得到解决，从而促成了这一
阶段中产品的日臻完善。通过这阶段的探索、产品打磨和运营上跟各大竞争对手们的短兵相接，滴滴为自己后续的发展和增长铺平了道路。本阶段滴
滴市场运营主要情况：--稳扎北京、一线12年6月开始地推，9月上线，后继续围绕出租车运营商及机场、火车站的的哥进行有偿推广，与9
6106合作等方式，扎稳市场，同时扩展1线其他城市；13年3月，北上广深的出租车客户端安装数超过了3.5万，其中北京1.2万，用户
数在半年内也已突破40万。--扩二线13年4月始，类北京推广方式进攻2线，像武汉、天津、南京，六月份的大连等，截止11月底，覆
盖了全国32个一二线城市，近35万出租车司机，注册乘客约1000万。--跨界合作13年4月的合作与产品功能优化密切相关，
比如和百度、高德合作，精准化地点定位，在V2.0时与去哪儿合作，上线异地预约的功能。2.加速增长期（14年1月4日-14年9月
2日）进到2014年，对于已经完成了第一轮产品打磨和初始用户培养的滴滴来说，摆在它面前的课题，从“突破重围”变成了“如何能够尽快实
现快速的用户增长”。尤其是，当“快的”这样的对手已经开始步步紧逼。而滴滴给出的答案，是“补贴”+“微信”。滴滴在2014年初，开始
正式接入了微信，这无异于是一柄“大杀器”。在此同时，那一轮史上最猛烈的红包补贴，也开始降临。回顾这一阶段，整个打车类应用的用户增长
都异常迅猛，这与市场上的大力”厮杀”不无关系。在这个阶段中滴滴和快的合计20多亿元的市场补贴，共同培育了挖掘出了更大的市场，产品紧
密配合市场和用户需求，培养出更多大有裨益的使用新场景，也为未来发展打好了铺垫。这对滴滴来说，是一个市场大发力+产品日臻完善的阶段。
本阶段滴滴商业需求：从可用出行工具到常用出行工具的转身(教育用户，培养习惯)，占据更大的市场份额。本阶段主要用户群体：有打出租车需
求的出行人群本阶段核心用户需求：高效打车（解决用户在高峰期/天气不好/夜半，花很长时间打车，甚至打不到车的需求）产品主要迭代版本&
迭代逻辑分析在滴滴的V2.6~V3.0版本中，除了面向用户的功能优化外，滴滴开始面向市场和用户增长的需求进行了一系列产品的迭代。在
此阶段，跟微信实现打通是最为关键的变化。滴滴V2.6首次开启微信支付功能，告别找零，既方便了用户，也满足了企业市场布局，同时为补贴
活动预热，当时的支付的钱是直接从你的银行卡里扣的，所以微信上需绑定银行卡。对于滴滴和微信而言，此举在当时，是双双得利的。V2.7开
始，滴滴对微信支付进行补贴，甚至免单；而滴滴的V2.8~V3.0都是围绕支付功能的优化和小迭代，如，V2.8订单管理等。总体来说，
V2.6开始是滴滴真正开始利用腾讯除资金以外的资源的时候。微信支付告别了找零时代，同时在V1.0~V2.5时代滴滴也积累数量可观的
用户。而1月中旬这个时间节点临近过年，一年一度的红包大战即将打开，在这个节点选择接入微信支付，不得不说滴滴下了一步好棋——新年、补
贴、红包大战，想想这一系列刷屏话题级的关键词，可以说，当接入微信和准备在新年上线红包大战的时候，滴滴此阶段的加速用户增长就已经成为
必然。无独有偶，滴滴当时最大的竞争对手也在1月8日接入支付宝，1月14日当天新版本更是直接绑定支付宝并开展了送话费活动，由此，滴滴
和快的之间的补贴大战拉开序幕。用户评价：结合产品变化和用户评价，从整体上看，滴滴在这段时间内的用户评价有这样几个变化趋势——支付之
外的相关功能上的负面反馈越来越少；大量用户涌入，起初很多司机不用微信支付功能，抱怨较多，随着双方补贴的增多，用户开始习惯微信支付，
支付环节的流程不够顺畅，产品在此功能上也在不断优化中；补贴政策落差大，随着补贴力度的减少，用户会有大量减少，且较多差评。滴滴这段时
间的补贴方式有：1）送天天酷跑积分（当时火的一塌糊涂的一款腾讯手游）；2）直接现金补贴。本阶段市场运营：各种补贴&红包。滴滴在1
4年1月融资成功之后，开启用户教育及与市场劲敌快的抢夺市场的补贴大战，1~5月，直接对用户打车实行补贴方式。5月后，滴滴开启了红包
分享活动，借由与微信的合作，滴滴红包开始在微信群和朋友圈内大量出现，进一步扩大了滴滴的知名度及用户群体的覆盖。通过查询，滴滴在此阶
段的主要补贴运营手段包括——1月~5月，滴滴市场活动斥资14亿元，直接补贴历程：1月10日，滴滴打车乘客车费立减10元、司机立奖1
0元2月17日，滴滴打车乘客返现10—15元，新司机首单立奖50元2月18日，滴滴打车乘客返现12至20元3月7日，滴滴打车乘客每
单减免随机“6-15元”3月23日，滴滴打车乘客返现3—5元5月17日，两大软件乘客补贴“归零”7月9日，两大软件司机端补贴降为2
元/单8月，两大软件司机补贴“归零”在此阶段中滴滴也在尝试和一些项目的跨界合作，比如，与湖北卫视《我为喜剧狂》开启快乐营销。滴滴在
这个过程中跟强劲市场对手快的进行几乎同步和相似的方式回馈用户，短短几月，市场上其他召车产品都被OUT出江湖，滴滴和快的占据市场的比
例还没出现太大的变化，但市场份额扩大很明显，培育了大量的新用户，巨大的造势让用户形成品牌认知，用户使用软件习惯也初步养成。但同时，
补贴并不是长久之计，补贴过后用户回落明显，在高补贴的时候滴滴打车订单量峰值达到530万单，停止后每日订单量回落到300万单左右。综
合这一阶段滴滴的发展，可以看到，滴滴通过快速的产品迭代和运营上的大力投入，携同主要竞争对手快的一起，已经从激烈的市场竞争中杀出重围
，占据了同类市场和产品中的领先位置。但同时，无论是市场投入的巨大，还是竞争对手的紧跟不舍，也都在持续对滴滴施加巨无霸的压力。再往后
的走势，对滴滴而说，既是机会，又是挑战。3、滴滴的爆发式增长期（14年9月3日-15年2月）进到2014年下半年，滴滴撒出了又一个
武器：专车。这无异于是通过“开发增量市场”的思路来解决市场上“出租车和出租车司机数量不足”的根本问题。在这一阶段，滴滴对于专车补贴
近10亿元，并且策划了多次超大知名、有规模的跨界品牌营销活动；相互配合之下，用户增长直线上升。这一阶段的用户增长速度，甚至大大超出
了前一阶段。本阶段滴滴商业需求：探索商业模式，瞄准出行行业专车细分领域。本阶段主要用户群体：有乘交通工具便捷品质出行需求的人群。本
阶段核心用户需求：高效、品质出行（出行用户场景覆盖，如，接送宾客用专车等）。产品主要迭代版本&迭代逻辑分析：滴滴的V3.1~V3
.6在旧有的“打出租车”这条线上已逐渐趋于成熟，产品上变动不大，更多是从运营层面不断去加大和培养用户的使用习惯和频次，大量用户的对
于滴滴的使用频次在这一阶段从“偶尔使用”开始变成了“经常使用”，入口级应用的威力初现。此外，从V3.1开始，滴滴迈出了自己业务发展
中的关键一步——上线滴滴专车。这是滴滴在出行领域从“深耕存量市场”到“开始发展增量市场”的决定性一步。从3.1这个产品版本号也可以
看出，这一步，应该是处心积虑思考了很久的一步。因而，滴滴在本阶段的产品迭代方面也重点围绕着专车功能来进行。期间滴滴对于使用专车的用
户体验和功能进行了一系列优化，比如3.4新增分车型推荐，预估花费；3.6新增默认支付选取等；通用功能上，则包括V3.2的”优先文本
”呼叫等。通过一系列举措，滴滴在此阶段显著提升了用户使用专车的体验，同时也协同产品，通过运营层面的补贴培养起了一批用户使用专车的习
惯。V3.1滴滴打车-专车上线，提供预约，车费预估的功能用户评价：此阶段滴滴的司机端开始涵盖专车司机，开始面临一些新的问题。除了
专车司机的服务态度专业度、路线熟悉度等问题之外，对于这专车司机一群体的管理制度设计及对应市场激励机制均在逐渐探索，此阶段滴滴的产品
好评下降比较明显。这一阶段的用户差评主要集中出现在专车的优惠券方面，比如：用户抢到优惠券，却在自己的系统里却找不到；此外还包括新上
的专车司机对于路况的熟悉程度等等。这应该是一项新兴业务在开展之初不可避免的必然情况。市场运营情况：--红包&优惠券-10亿元投入这
一阶段滴滴在市场上除了与以往相同的大量补贴红包高达10亿元：大量发放各种面值优惠券，截止2014年底，仅4个月，滴滴专车业务覆盖了
北京、上海、广州、深圳等16个大型城市，日订单已经突破15万单，按平均一单20块钱，一天嘀嘀专车的消费金额就300万；--TVC品
牌营销战役“滴滴体”的舆论效应/用别人的钱激发自己的用户；开启大规模覆盖市场的TVC品牌营销战役，除众多一线明星外，滴滴还将联合腾
讯、联想、华硕、戴尔、京东等上百家企业进行跨界合作，建立品牌统一战线展开联合营销战，堪称2014年度最大规模企业跨界合作；此外，滴
滴还与《一步之遥》展开深度合作，与江苏卫视、微信平台共同发起2015年度最大规模的红包“彩蛋”活动，观众在同一时间段在电视机前使用
‘摇一摇’”的世界纪录，1175万次。尤其需要提到的是，滴滴在跨界合作和营销方面，表现很惊艳，其海量对外散发的红包甚至成了其他企业
品牌提升知名度的一个渠道，甚至让N多知名品牌可以乐于把真金白银的广告费支付给滴滴，让滴滴用自己的钱去给用户发红包。经过这阶段的大力
厮杀，截止2015年5月，出行市场整体格局已定，滴滴专车已占市场份额达80%。4、2015年2月至2019——业务多元化发展期进到
2015年2月，曾经厮杀得你死我活的滴滴快的宣布合并，这一事件背后的助推，既有来自Uber这样的庞大对手的压力，也有资本、甚至是市
场策略层面的助推——持续补贴无疑不是一种最好的市场策略，但如果滴滴和快的谁也没办法把对方一棒子打死，那或许选择合并，共同培育更大的
市场才是更好的选择。在这一阶段，滴滴的用户增长在原有的基础上有所放缓，但是还是实现了二次增长，原因可能有几方面，一是市场已渐渐趋近
于成熟和饱和，可开发的潜在用户越来越少；二是不可忽视的对手Uber也大力发力，策划了一系列抢夺市场的活动，比如佟大为驾驶着特斯拉扮
演“一日Uber司机”也对市场产生了一定的冲击。值得注意的是，在这一阶段，滴滴强大的数据系统也在产品上持续得到发挥，如，“合乘拼车
”系统，在未来将发挥了更大的作用。除此之外的“推荐上车地点”，这一功能也在未来证实了发挥更重要的作用，滴滴暗藏野心的功能也开始不断
出现。若说这阶段是每种业务类型的持续优化和演化，那么再往后的时间里，可以预期滴滴将能够承接住系统和规模化解决用户出行的需求，相信在
系统之上也会有更多的不可能变成可能。同时，这一阶段，滴滴的出行商业帝国布局也初现端倪，无论是巴士、快车还是顺风车这些功能的上线，都
宣告了滴滴的野心，和其令人赞叹的未来可能性。本阶段滴滴商业需求：继续探索商业模式，瞄准出行行业所有细分领域，整合出行资源打造一站式
移动出行平台。本阶段主要用户群体：所有有乘坐非公共交通工具出行需求的人群。本阶段核心用户需求：高效、经济、品质出行（出行用户场景全
覆盖，如，酒后请代驾，接送宾客用专车，经济实惠用顺风车等）。产品主要迭代版本&迭代逻辑分析：本阶段滴滴的产品版本号历经V3.6.
1~V4.1.5，对于产品版本的管理开始变得更加精细化，这也是一个产品进入成熟期后的必然表现。在本阶段内，滴滴开始有更多业务上线
，产品基于商业和用户的理解，开始承接从工具逐渐展开为平台的迭代优化的使命，其步伐直指最终的愿景-一站式移动出行平台。1）V3.6
.1~V3.8，2015/2-2015/5，主要变化：对于专车功能持续优化，专车开始开通更多车型满足用户需求在这一分支阶段里，伴随
着滴滴和快的的合并，在打车市场中此前一段时间的烧钱大战画上了休止符，滴滴此前的迅猛增长也告一段落，用户增速出现了明显的回落。同时，
这一阶段的滴滴产品，明显变化也不太多，主要以对于专车功能的持续优化为主，在产品功能上，V3.2上线了可以提升用户体验的”优先文本”
呼叫，V3.8则上线了推荐上车地址，该功能提升用户体验，方便司机和乘客快速找到对方，同时这也是滴滴布局“滴滴车站”的重要埋点。商业
化功能上，滴滴持续进行探索尝试，比如”游戏中心”和“积分商城”，想保存更多的用户粘性和经济转化，可惜在后续效果上却差强人意。可以看
出，滴滴在这3-4个月内进入了一个蓄力期，在为后续的新一轮发力积攒力量。2）V3.9~V4.1.5，2015/6-2015/12
，主要变化：快车、顺风车、巴士、代驾、试驾等一系列业务全面上线，出行帝国雏形已现这是滴滴全面“变形”的一个阶段，通过此阶段一系列业
务的上线，滴滴向着自己那个原本看起来还很遥远的愿景迈出了坚实的一步——成为一个面向用户的“一站式出行平台”。而在一系列业务中，首当
其中也是用户价值极高的两大业务线，就是面向白领上班人群解决其上下班出行通勤需求的顺风车和快车业务线。顺风车瞄准的，是此前已经比较成
熟了的拼车市场，目标是借助滴滴已有的“高频入口”向下实现市场侵占。在滴滴顺风车上线后，一种拼车市场中的竞争对手顿时亚历山大。而快车
，通俗而言，则是一个“穷人版的专车”。借由快车的上线，滴滴的出行产品线也变得更加完善——专车面向中高端用户，而更加经济的快车则面向
平民大众型用户提供服务。V3.9上线顺风车、快车直到V4.1.0滴滴巴士正式上线之前，滴滴上的很多功能也是进一步稳定现有布局的功
能设计，比如更多的支付渠道拓展。这当中，V3.9.7的”自动加价系统”的上线，隐含了滴滴的多种可能性，不管你对此理解为滴滴大数据能
力的展现，还是理解为这是滴滴对于整个出行行业的一种新的定义，这一看似简单的商业化探索背后，似乎总能若隐若现看出产品的“野心”。另外
推出的“快车拼车”功能背后的支撑是滴滴的“合乘拼车”的系统，未来能用到所有出行方式的底层，拼车服务变成1对多，车都可以成为你的“
公交”。到了V4.1.0滴滴打车-巴士开始第一次出现在了滴滴的产品中。而V4.1.2，则上线了北京市的10条巴士线路，看下图：到
了V4.1.4，滴滴打车-试驾上线，对此，我们解读为滴滴的重要商业化试水尝试——假如真能切入到汽车交易的环节中，滴滴的价值无疑将得
到进一步增加。而在上一个版本才刚刚上线试驾后，滴滴V4.1.5又迅速借助滴滴试驾介入了卖车活动的预热中，在双12中午12
点开始售卖，两个品牌各100辆车。从7号起，车主7日就能在滴滴试驾页面预约，12日下单及预付订金后，可凭数字回执在当地
指定4S店取车。总体上，在这一个大的阶段中，滴滴的产品和业务层面更迭极快，各种新兴业务层出不穷，令人眼花缭乱，也一步步揭开了滴
滴出行帝国的面纱。用户评价：从4.1.2开始，滴滴的负面评论上升很厉害，产品评分也大幅下滑。总的来说-这段时间用户负面评价上升，评
价中反馈问题多样化，这是平台化功能更多，新功能迭代速度快的原因。任何一个新上线的产品，其体验必是不完善的，因而如果集中上线一批产品
，用户的体验大体也不会太好。用户反馈的问题，主要表现在——优惠券设定较多限定条件，使得很多用户在使用优惠券时，没能成功匹配条件致使
使用失败，后来产品迭代上新增自动选券功能部分优化了这些不足，但是使用起来还是不那么方便。新上线的“自动加价功能”带来了很多负面的评
价和吐槽，很多加价比较夸张，收取了用户过高的费用，滴滴反馈时候说，算法还在优化中。新上线车型上也存在问题，代驾不守时等，扩大后对于
司机端的规范也是需要改善，处于优化中。本阶段市场运营情况：上阶段取得并留住用户，这个阶段的目的就是探索商业化的出路，打造平台，专车
是重要入口，后续有更多业务上线，运营是怎么拉开的呢？可以通过下图简单了解滴滴在这一阶段的主要运营手段和思路。业务类型上线时间营销手
段效果滴滴快车业务15.0610亿元补贴“全民免费坐快车”，快车券补偿，20多个城市的近百家出租车公司达成初步合作，“小滴”解决单
人出行12月7日活动全天滴滴完成订单达到96万滴滴顺风车业务15.06“桔色星期”邀请全民免费乘坐顺风车活动9月16日，滴滴顺风车
市场份额超66%，中国拼车市场进入赛头时代滴滴大巴业务15.07滴滴快的投资5亿，滴滴巴士跟联想华为达成企业版合作，定制巴士计划年
内开通30城，8月19日，滴滴巴士在京增开200条线路滴滴代驾业务15.06首单免费11月9日，滴滴代驾“超150万注册司机”，最
短50米代驾滴滴试驾业务15.11一元试驾，多次试驾返现，预热卖车亿纺云，引导消费目标，未来一年将拓展到全国三十多个城市，在一二线
城市基本实现全覆盖，和林肯、奔驰、一汽丰田多加汽车厂深度合作而在2019年12月，滴滴正式发布拼车产品，并且在26个城市推出拼成打
1折，最高减100元的活动。新的拼车规则Before：在打车类型界面可以选择拼车，不管拼不拼成，都是一口价。After:拼车单独
一个“拼成出发“界面（先提前发布拼车单，积累拼单量，再寻找拼友和分派车辆，拼成才能出发），结合快车中的”接受拼车“选项（三分钟内拼
成按拼车价，否则直接分配快车），可以分别满足追求性价比与时效性的要求。新的路线规划利用大数据实现更高效的路线规划，实现实时的供需预
测同时后续滴滴还会推出预估到达时间提示，以及计划推出延误保障权益。新的计价方式乘客：“拼成出发“为一口价五折优惠，”接受拼车“则为
七折优惠。司机：新型计价方式，通过“提高司机的冲单奖励+共乘计价（两单共乘为1.2倍计价，三单为1.4倍计价）+降低司机空驶率（快
车司机同时接拼车单与快车单，减小空驶间隙）“，提高司机的收入。新的折扣策略Before：拼不拼成，均一口价，无差别的折扣力度。Af
ter：更精细化、分层次的折扣补贴，提高平台补贴的性价比。只限“全民拼车日“18：00-19：00的一折优惠；”拼成出发“模式则为
五折优惠，而快车的”接受拼车“拼成则有优惠，拼不成则按快车价格付费。在前一个阶段的专车商业化市场探索的基础上，这次更多业务的思路与
扩展思路比较一致，跨界加补贴投入，最终在市场上初有成效。可以发现滴滴各个业务板块的营销逻辑基本上是一致的，就是不同形式的补贴+跨界
合作，稳打一个市场然后推广到多个城市，或者直接展开多城市攻势的路径。滴滴在出租车，专车，顺风车领域占领市场优势明显。比较遗憾的是，
滴滴顺风车业务因为18年8月27日，两起安全事件后，滴滴在全国范围内下线了顺风车业务。随后也开启了安全整改的序幕，在安全功能、处置
流程、客服等环节进行优化。商场如战场，滴滴的发展之路可谓坎坷。在这一年多的时间里，用户从担忧安全，到重新期盼上线；滴滴顺风车宣布于
19年11月20日在哈尔滨、太原、北京、南通等7个城市卷土重来，而在“歇息”时期，顺风车市场里也多了很多新的玩家，新旧势力开启角逐
。嘀嗒、哈啰、高德趁机席卷抢夺市场。顺风车市场再次迎来变局。2018年12月，哈啰出行宣布开启顺风车司机招募，并在2019年2月正
式上线顺风车业务。当时哈啰就宣称进入300多个城市，注册车主达到200万、总发布订单超过700万。与滴滴同样在2018年8月下线顺
风车业务的高德，也在19年6月重新启动顺风车主招募。高德方面还称，将坚持不抽佣、不营利、真公益、真顺风。另外一家嘀嗒出行，则在滴滴
顺风车下线期间，赢得了众多顺风车车主和用户转移。今年9月，其宣布嘀嗒出行的用户突破1.3亿，车主数量突破了1500万。竞争之下滴滴
确实会有压力，对于这些滴滴顺风车的竞争者，众多新玩家入局，也证明了顺风车的价值所在，对用户和行业都是好事。一个产品日臻完善不易，归
一下让我们更清晰它的产品版本更新过程。V1.0~V2.5：从不及格的产品打磨到全面覆盖用户打车需求点，用起来顺畅的产品的过程V1.
1：版本中集中的问题就是打不到车，无法注册V1.2~V2.0：主要变化：省掉注册、登陆流程，开通预约功能、增加加价约车等功能V2
.1~V2.5：主要变化：增加文本叫车，邀请好友加入，修正BUG，优化体验V2.6~V3.0：跟微信实现打通是最为关键的变化V2.
6：首次开启微信支付功能V2.7：开始，滴滴对微信支付进行补贴，甚至免单V2.8：订单管理V3.1~V3.6：更多是从运营层面不断
去加大和培养用户的使用习惯和频次，V3.1：滴滴打车-专车上线，提供预约，车费预估的功能V3.2：上线了可以提升用户体验的”优先
文本”呼叫V3.4：新增分车型推荐，预估花费V3.6：新增默认支付选取V3.6.1~V3.8：主要对于专车功能持续优化，专车开始
开通更多车型满足用户需求V3.8：上线推荐上车地址V3.9~V4.1.5主要变化：快车、顺风车、巴士、代驾、试驾等一系列业务全面
上线，出行帝国雏形已现V3.9：上线顺风车、快车V3.9.7：自动加价系统的上线V4.1.0：滴滴打车-巴士开始第一次出现V4
.1.2：上线北京市的10条巴士线路V4.1.4：滴滴打车-试驾上线V4.1.5：借助滴滴试驾介入了卖车活动五、好成绩的滴滴，商
业逻辑和运营细节到底如何？B和C的如何保持平衡的？1、打车软件的用户端成本低，用户发送请求到后台的服务器，服务器根据这个菜单策略，
把这个单子派给出租车司机，然后出租车司机去抢单，出租车司机联系乘客的方式直接是电话，这就是打车软件的业务逻辑。2、滴滴的运营要考虑
更多的环境因素以提高整体成功率，不是说一个订单分给越多的核心点司机，效率就越高，而是让每个司机尽可能快的在一定时间内拿到需要的单子
。也就是说最短距离是最优。3、相对于传统的电商来讲，滴滴的商业模式并不是很在意客单价，也并不是很在意现金流动。它是直接从B的兜里到
C的兜里，所以本身的钱不过平台的账。这样的模式他不会过多的去关注客单价和交易额这样的数据，他比较关注的就是乘客订单交易。平衡司机端
数据乘客端数据不平衡4、从一般的互联网行业来看，一般老大和老二的比例到了4：1以后，这个市场就基本定局了，但是事实难料，半路杀出的
黑马还是很强悍的—偷偷抢下1.3亿用户和一千五百多万的车主，已经良性发展开始盈利，这家公司就是嘀嗒出行。5、运营数据表现的更好在于
平衡，是B端和C端的平衡，而不是一端的发展影响另一端的发展，带来一个不正常、病态的状况。乘客多了，成交率下降，用户打不到车，体验不
好，导致新用户不再使用，老用户降低对打车软件使用;司机多了，也不能推论成交率高、用户体验好，订单变少，会影响司机对打车软件的使用依
赖，司机在线数量和在线时长会降低。有些因素共同存在B和C：如竞品策略、天气、政策、舆论等影响因素：显性和隐性6、打车业务的四个KP
I，新乘客：新C不断积累，新的变成老的，老的越来越多，活跃的比例越来越少;新司机：新B不断积累，新的变成老的，活跃司机比例比较平稳
，运力逐步提高;在线司机：运力的重要指标，但在线司机不完全等于运力运力=在线司机数量x在线时长x抢单积极性;成功订单：是乘客需求
、司机运力和订单分配策略等共同作用的结果成功订单=订单数x成功率，订单成功率是衡量成功订单的重要指标，受到运力和订单策略的综合影响
。用户补贴司机补贴分配策略品牌口碑宣传推广活动优惠天气、节假日司机B推广、活动订单减少乘客C叫车成功率、及时性软件易用性司机服务质
量使用感受用户出行7、影响订单的C端因素，一是补贴，其次是天气，第三个是推广和活动。而除此之外还有一些细节因素，叫车的成功率以及司
机来是不是很及时，打车软件是不是很好用，公司的服务质量。8、而影响订单的B端因素，主要有司机补贴、分配策略、订单减少、用户行为等。
而有些因素共同作用于B和C：如竞品策略、天气、政策、舆论等。9、打车软件挣谁的钱，挣司机的钱还是乘客的钱还是第三方的钱?其实这三方
都可以挣，要看怎么去挣。第三方的钱很容易挣，包括广告主，商业合作;司机的钱怎么挣：比如说想去付服务费的，想去加油的司机，滴滴可以对
他们进行收费，给他们提供更好更优的服务，这也是有可能的。第三个问题是去挣乘客的钱目前在高峰期打车是可以加价的，加价的钱是完全给司机
的，以后滴滴打车可能会分到这个钱，这就是挣乘客的钱。10、滴滴打车其实就是是在挣订单，订单基础是经营盈利产生价值的基础，没有订单一
切广告一切可能性挣钱都是白扯。六、滴滴出行的业务中台设计随着滴滴出行业务范围的扩展，滴滴的业务中台系统也在不断的更新迭代中，包括快
车、出租车、拼车、专车、顺风车、代驾等多业务的垂直化架构。滴滴中台建设：专业深度、人力资源、用户体验、全局打通。滴滴出行是实时性
O2O业务，从业务角度来说，把所有业务合并到一个体系下，本身就是很难的事，再加上场景差异很大，而且作为互联网公司，不仅有很多需求
不明确，还会不断持续变化。那来看看滴滴的业务中台的架构是如何设计的：调度层作为入口去牵引多个业务线，业务流程层为调度层做服务，状态
智能层用来支持上面的两层。对业务和产品进行了“五化”：服务化、异步化、配置化、插件化、数据化。服务化：异步化：应收应付订单运力池司
机订单索引乘客订单索引计数器行程订单索引配置化：服务管控评论投诉插件化：数据化：策略模型数仓Druid司机特征场景还原主存储七、滴
滴的盈利模式1、“份子钱”，也就是每单抽成比如滴滴每天6000w单，每单抽成2元的话，一天就是1.2亿收入。2、大巴车票、代驾、试
驾费用大巴：开通了不少城市，车票每人5元，这个也是收入代驾：这个不必多说，E代驾光一个代驾业务，都可以估值十亿美金试驾：目前是抽成
，将来肯定会和厂商合作物流：这个一直说要做，暂时没有看到，滴滴战略投资饿了么，或许将来送外卖的不再是电动自行车，而是滴滴专车了。3
、滴滴流量商城，目前导向了美团的页面，相信美团支付了不少流量费用，或是资源交换滴滴游戏中心，游戏是流量变现的最佳途径，虽然目前还不
成熟，从打车软件进去玩游戏，总觉得哪里不对劲，有几十款游戏，每款游戏同时在线人数均在5w以上，不过现在滴滴宣布游戏中心要停止运营，
一个是和主营业务差太多，另一个可能是盈利不足吧。广告业务，这个要重点说一下，广告业务是大头，启动页几秒的广告，刚启动时100w每天
，现在更贵；借助微信漫天飞的滴滴红包广告，相信比100w更高吧。另外滴滴有各地的自媒体矩阵，经常和大类商家、厂家合作。这个业务量很
大。4、滴滴外卖由于外卖行业竞争比较激烈，有很多公司也都开通了外卖的这一项服务，滴滴参和了一脚，但是很可惜，滴滴终究还是外行领域的
新手，终究是“昙花一现”，滴滴外卖已经确认正式倒下，相信有很多人在想，我都还没有见过这个家外卖，为什么就倒闭了？5、新业务，也是普
通大众接触不到的业务正在研发的无人驾驶技术，目前还没有商业化，不过一旦出来，将会大幅提高滴滴估值。城市交通数据，根据资料显示比交通
部、城建局拥有的数据都多，这些单位都在找滴滴合作，其他设计规划单位估计更多金融类业务，目前主要是账户资金沉淀，打车人付费后钱立马到
公司账户，但司机只能周结，金融系统里面有不少钱。想当年支付宝上面的沉淀资金有100多个亿，后来马云觉得100多个亿几个亿利息还是发
给广大的淘宝网友吧，于是收购天弘推出了余额宝，没想到大家一下子往里存了7000多亿。6、大数据的采集，信息的价值大数据的采集。就是
用打车软件时候，软件就会记录乘客的打车起点和终点，然后汇总每一个人的信息，分析数据，总结出频率较高的起点和终点，可能会形成一种类似
商业地图一样的东西。如果把城市当做一个平面，这些数据就是城市上面的一个个虚拟建筑，有高有低，出现频率越高的地方，虚拟建筑就越高。通
常来说，火车站，商业中心以及高校的虚拟较高。比如说在北京的话，国贸肯定会非常高，在太原的话，和信摩尔会非常高。就这样通过这些虚拟建
筑的高低，腾讯和阿里获取了全国地级以上城市的精确的商业图。有了这些数据，腾讯和阿里就可以分析乘客的消费行为以及常用出行路线。过打车
软件可以获取覆盖全中国数亿人口的数据，这是多值钱的一份信息，这也是腾讯不惜花上数十亿元人民币来购买的信息。这么庞大的精确的详实的细
致的数据就是信息的价值所在。?7、商业地产与商业住宅的规划咨询。比如出现了一个跟万达竞争的商业地产公司，但是万达有先发优势已经把好
地皮给占了，这时滴滴站出来了，然后这个公司就得花钱买滴滴的数据，这就把信息变现了。这还只是其中一种变现方法，以此为基础，滴滴完全可
以成立一个极具权威的咨询公司。8、市政建设的规划。分析打车频率与常用地点后，滴滴就基本掌握了城市道路的利用效率与堵车节点，由此出发
可以给市政建设部门提供数据支持，来改善交通，缓解堵车现象，提高城市道路使用率。甚至可以细化到给每一个消费者提供道路规划。八、滴滴打车未来的实现盈利像前文所描述，滴滴打车积累的数据资源是另外一笔巨大的财富。滴滴打车利用大数据分析挣钱的商业模式，目前想到有两种：?第一种是，按工作日、节假日切割，分析用户历史出行记录，提取用户节假日出行数据，挖掘、预测用户常去位置的潜在信息点，描绘用户的消费需求，为广告主提供精准人群曝光、覆盖服务，赚取精准广告费用。?第二种是，通过调配乘客与出租车司机间的信息连接效率，在乘客端和司机端赚取信息服务费。但前提条件是，未来，乘客出行与司机营运使用滴滴打车的用户覆盖都要达到很大的规模。?场景一，在同一时段、同一区域，当有很多人叫车时，如果乘客想比其他人更快的叫到车，乘客可以选择付给滴滴打车一部分信息服务费，获得优先安排出租车接单的权利。?场景二，当乘客在忙时时段、恶劣天气等条件下加价叫车时，此时附近有多辆出租车在响应抢加价订单，如果某个出租车司机选择出让部分加价费用给滴滴打车，则可获得优先接单机会。?场景一、二，滴滴打车分别从乘客端和司机端抽取了信息服务费来获得收入。其实，这种商业模式的本质是解决司、乘两端信息不对称的问题，但对滴滴打车的大数据实时分析与计算能力有很大的挑战。不过，滴滴打车未来依靠大数据分析获取收入的盘子有多大，?或者最终获得纯利润的占比有多高，都一定是取决于滴滴打车的用户规模，所以，不难理解，滴滴打车花大笔资金补贴乘客与司机的初衷。总结一下盈利模式滴滴打车软件旨在于推广，他的目的是推广出行方式这个市场，就连其他的各大打车软件都在倒贴钱进行推广。谁在市场上垄断，像淘宝在支付宝市场，腾讯的手机微信，那么谁就赢得了另一个足以改变几亿人的生活服务。从而改变人所生活的出行方式，购物方式，支付方式，通过打车软件大家会知道这个平台，滴滴属于赔钱赚吆喝。一定目的性还是在构建移动领域的出行平台，智能便捷出行一直是一种趋势，而衍生功能是为其不同产品进行快捷支付。不经意间选择该终端产品进行消费。醉翁之意不在酒，滴滴打车软件前期不在意钱，关注的是占有率。?那么多的优惠，是资本家在烧钱开拓市场份额？那这些软件的投资者是亏钱了吗？互联网有句俗语，羊毛出在羊身上。只要你的用户体量够大，钱就不是问题了。比如淘宝，前期亏啊亏，突然有一天，就赚了好多钱。对于投资者来说，不怕你花，就怕你不花。不管是支付宝还是微信，你支付进去的打车费用钱，司机师傅也不会瞬间取走，也就是说司机师傅的钱要在支付宝或者微信中存储一段时间。和银行差不多，只要不是所有的存款用户同时支取，里面就会有大量余额。假设一个司机每个月收入稳定，乘以平台用户基数，里面会有大量可利用资金，即便是投资货币基金利润也很可观。说白了，多了现金流什么都好操作，前期的投资10亿也好，人口基数用户数量摆在那，隐藏的盈利模式就出现了。——TIng·end—— |
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