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南京苏安汽车销售服务有限公司（以下简称：苏安车业）成立于1998年，是一汽解放在南京、扬州、泰州的中重卡独家授权经销商（含长春、青岛双基地）。在苏州和淮安，苏安车业也有大比例参股的销售公司。目前，在上述这些区域，苏安车业拥有二十余家经销店，整车年销量达6000辆以上。23年间，苏安车业已累计销售10万辆解放卡车。 图/苏安车业4S店 今年一季度，一汽解放实现整车销量19.1万量，同比增长76.8%。苏沪战区仅用时短短3个月，就再次打破自身实现万辆的历史纪录，截至目前销量已达13117辆，同比2020年增长98.4%。解放江苏长春基地连续两年销量破万，正式跨入万辆俱乐部。 图/苏沪战区授旗 据悉，作为苏沪战区的重点区域之一，江苏卡车市场、尤其是南京的卡车市场具有一定的特殊性：大客户、法人客户非常多，国内各个卡车品牌对于江苏市场都非常重视，厂家经常会有一些特殊的政策支持。在这种背景下，任何一家经销商都会面临很大的竞争压力。苏安车业是如何在长期激烈的竞争中收获客户的信任，未来还将实现哪些目标？带着这些问题，笔者采访了苏安车业投资人兼董事长王靖以及总裁王伟毅。 鱼水情深，解放是滋养苏安的水 苏安车业董事长王靖介绍，1993年大学毕业后，他进入省机电公司工作，从事一汽的业务对接。在工作中，他判断国内商用车更有发展前景，于是就离开当时所在的省机电公司，自己创业，从事解放商用车的销售。 图/苏安车业董事长王靖 引水方知开源不易，开山之作最费力。据王靖回忆，苏安创业初期只有两名员工，在货运市场租了一间小小的办公室。一张办公桌、一部电话机，就开始了艰苦的创业之路。一路走来，有很多体会和感受。其中，有两点最想和笔者分享。 图/苏安车业创业初期的办公室 “首先，解放始终在交心，与客户交心”，王靖表示，“解放卡车，挣钱机器”不仅是一句脍炙人口的口号，而且是解放实实在在用心做的事。卡车作为生产工具，最终的目的是要为客户创造价值。“当我们的解放卡车能够为我的朋友们、为我的客户们带来效益时，这是我最开心的时候。” 王靖这样说道。 的确，在采访当天举行的苏安车业23周年庆典上，近200名苏安客户、解放卡车的用户出席，共同庆祝苏安车业交付第10万台解放卡车。其中，不乏许多江苏省内具有代表性的物流企业、混凝土企业负责人。王靖透露：“我和我们的朋友一起上台的时候，我的内心是沸腾的。” 图/苏安车业23周年庆典代表客户合影 “第二，解放最大的优势是持续领航，永远走在其他品牌的前面。”王靖表示，商用车行业是一个非常具有挑战的行业，每隔两三年，国家对于商用车标准、排放标准就有一次法规的升级。对厂家和经销商来说，每次法规升级既是挑战，也是机遇。从自然吸气到国一、国二，再到现在的国五转国六，每次机遇来临的时候，解放总能给经销商帮助和指导，顺利地把挑战变成机遇。王靖表示：“在这次国五转国六的过程中，解放从产品到金融再到售后，包括车辆储备等等一系列工作，都提供了详细的帮助和指导，有力的地支撑了我们占领市场、提升份额、提升销量，带来利润。” 王靖感慨，苏安车业与一汽解放就是鱼和水的关系。苏安车业生机盎然、持续发展离不开解放的滋养。同时，有鱼之水，充满活力，正是因为有千千万万的解放经销商存在，解放这个大家庭才完美生动。 目前，解放正在从单一整车品牌向智慧交通运输解决方案提供者目标转型。在解放2021商务年会上，一汽解放董事长、党委书记胡汉杰提出，为将解放打造成为中国第一个百年汽车品牌、第一代百年汽车老店而奋斗。对此，王靖表示：“苏安车业将高举解放的大旗，在解放支持下做百年企业。” 百年之业，苏安跟随解放走好每一步 王伟毅于2017年加入苏安车业，现担任公司总裁一职。十六年军旅生涯的历练成长和多年来在一汽解放多个部门和营销体系的工作经历，让他对做好解放营销事业有着坚定的信心和执着。作为在国内卡车市场锤炼多年的行家里手，他对本地区商用车市场经营管理有着成熟、独到的理解。 图/苏安车业总裁王伟毅 “方向明、路子正、齐心干，这个企业才能干好。” 王伟毅向笔者解释，方向明，指苏安的大目标就是高举解放的大旗，在解放支持下做百年企业；路子正，指在不同的发展阶段做正确的事。 王伟毅表示，当前，苏安要扎扎实实地做好区域市场、细分市场的份额提升。现在省会城市商用车市场竞争非常激烈，各厂家都在省会城市投入了巨大的资源和政策支持，面对更加激烈和残酷的竞争环境，苏安人将迎难而上，苏安未来两年的目标是达到或超过解放确定的平均市场份额，达成这个目标需要做好几件事： 第一，加强营销团队力量，为营销工作做支撑。 第二，做好细分市场，特别是短板产品的突破。省会城市竞争压力非常大，要在短期实现销量份额的快速提升，仅仅依靠常规产品的上量，难度也会更大。苏安车业在努力做好常规产品，特别是解放优势产品的前提下，从2018年开始，加大了一些短板产品，比如自卸车、搅拌车、环卫车和其他专用车辆的销售力度。 王伟毅举例介绍，苏安车业栖霞大道店目前有销售人员二十余人，公司对销售人员业务进行了品系的划分，包括牵引、载货、自卸货、专用，每家大客户都有相应的销售人员提供专职服务。此外，为了做好解放搅拌车这个细分市场，苏安专门成立了两个搅拌车服务团队，每个团队都配备5个人。 第三，强化服务能力。服务能力的提升，首先需要提高全员的服务意识，只有把客户需求当成自己家里的事情去办，才能够真正设身处地站在客户的角度去解决问题。为此，苏安车业持续不断地加大服务团队的力量和维修技能水平——服务站技师定期通过解放的服务系统参加线上和线下集中培训，提升维修水平，进一步服务好用户。 图/苏安车业服务站员工培训 据了解，从2018年的5月开始，南京自卸市场需求量激增。当时，自卸车还是解放的短板产品，但到2020年年底，苏安车业就销售了将近1800台解放自卸车。这么大规模的销量，对苏安的服务体系是一个强大的考验。自卸用户大都晚上干活、白天休息，为此，苏安车业重点加强夜间抢修力量。在客户运营初期，服务站每天晚上配备三个抢修小分队值班，随时接到电话，随时到客户的工地上，帮助客户抢修出现故障的车辆。王伟毅说，“当时我们就一个想法，克服一切困难，严格执行解放的售后标准，提供给客户超预期的服务。” 图/苏安车业批量交付自卸车 第四，目前客户对金融产品的接受度越来越高，客户分期付款采购牵引车的份额已在80%以上，这就要求苏安有专业销贷人员。苏安目前已经成立了消贷部，负责贷前、贷中、贷后的整个流程保障。 王伟毅透露，2017年，南京一家著名的化工物流运输企业发出采购需求信息。苏安车业参与竞标的时候，压力非常大：竞品在南京江北危化品车主销区域纷纷签了订单，解放在竞争中暂时处于不利的局面。通过双方积极的多轮沟通，客户最终认可了苏安车业的能力和实力，再加一汽解放合适的金融产品，最终客户选择了解放，苏安车业也在招标当中取得了成功，夺回了南京危化车辆市场的主导权。 王伟毅向笔者还介绍说，苏安将密切与二级渠道的合作，尽可能地扩大解放目标客户的范围。 在二手车等业务上，苏安也在积极探索，匹配了相应的二手车专职销售人员。未来随着业务的发展，二手车专职销售队伍还会不断扩充。 在采访最后，王伟毅表示：“客户们都有自己的圈子，在圈子里沟通联系。通过口口相传，解放的口碑、苏安的口碑，就得到了良好的、长期的传播。百年之业，就是要跟随解放齐心干，扎扎实实走好每一步。” 鱼水之情，贵在同心共享。苏安车业的发展前景与一汽解放的基业长青目标高度一致，未来可期！ |
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