珠宝销售话术—常见问题与解答专业知识问答如何分辨饰品的含金量？答：主要是看其印记，若货品上刻有“足金”字样，则该货品通常为三个九的含
金量，刻有英文加数字的字样，则为前面英文为贵金属的化学元素符号（即金属的本质）后面的数字则代表其金属含量，如如无任何印记，则
可用火烧法来判断其真假。注意：当我们遇到在常见的字印后还有个多出“GP”字样的那么此件货品则为镀金的。黄金为什么会起白斑
？答：黄金白斑主要是因为和水银发生的化学反应，只要平时正确配戴，不要碰到水银、汞、铅之类的化学物品就不会有这个现象的，即使有，也
不要急，只要用火烧，就可以去除。黄金空心饰品的注意事项？答：大家都知道黄金是比较软的金属，而空心饰品比较多，如空心的手链、空心吊坠
、空心长命锁等等。而这些饰品也受人们喜欢。在顾客佩戴时，尽量帮顾客佩戴，同时一定要提醒顾客小心不能用力去捏，洗澡睡觉时一定要取下来
。黄金的项链哪几种链型相对而言比较结实呢？答：比如说，牛仔链、十字链、泰国链等等，都是比较结实的链型。黄金手镯佩戴时应注意
的地方答：佩戴的时候我们建议用大拇指按住转轴，这样就不容易夹到顾客，保险插销的口也不会变形。黄金耳钉的耳壁为什么不是千足金的？答
：纯金的含金量越高就越软，相对变形的机率也就越大。如果用耳壁含量达到千足金的话会很容易变形，容易导致耳钉因耳壁变形佩戴不牢而造成丢
失，您可以放心，我们配件的含金量都是达到国家标准的，我们是正规的一线品牌，您可以放心在我们这里挑选。为什么黄金经过火烧后会变得比
以前的亮？答：黄金纯度很高，也很软，它过火也不会烧掉，而只是会溶在一起。像一件首饰，您带久了，它就会有一些磨损，表面会有些凹
凸不平，但因为比较小，肉眼是看不到的，因此我们只会感觉首饰不亮了。而在经过火烧之后，黄金表面先溶化填平了之前磨损的痕迹，使表
面又恢复了原来的样子，所看上去就比过火以前亮了。什么是硬千足金？答：硬千足金为3D硬千足金，千足金的成色含量为99.96%，达到
K金的硬度,它的硬度为普通黄金的4倍，传统产品的1/3的重量，工艺非常漂亮，要注意的是，硬千足金避免高温高火，变形无法修复，消费者
不得自行维修改款。黄金可以和铂金佩戴在一起吗？答：不能。因为黄金与铂金佩戴在一起时间久了，分子会发生转移，铂金会慢慢的变成黄色，
所以要与黄金分开佩戴与存放。铂金会褪色吗？答：铂金天然纯白，自然纯净，得天独厚的特性使其耐磨、耐高温、耐腐蚀，性质十分稳定，因
此不会褪色、不变色、不发黄。任时光流逝仍能保持纯白如初的光泽。铂金和白金有什么区别？答：现在的白色贵金属首饰有很多种，铂金、K
白金，现在白金的说法已经没有了，规范来说每一种贵金属都有他们的名字的标记，铂金的印记是Pt，K金的印记是G18K或者G750，
您认识它们的标记这样就不会混淆了。K金为什么会氧化，而且是没接触任何化学品或腐蚀性强的物品时产生的？答：这种情况属于产品
镀层工艺出现的问题。电镀层金属比例不稳定，造成的自身变色或者氧化现象。如出现这种情况，应及时将产品下柜，向公司反应情况，要求退回产
品。而在平时货品管理方面要加强产品的定期清洁，新装修的商场的油漆所散发出的化学物质也可能对产品产生影响。K白金铂金和有什么不同？答
：铂金是一种天然的白色贵金属，铂金是铂族元素，根据国家贵金属首饰标准，只有铂金才可以称为白金，分Pt900、Pt950、Pt990
、pt999等纯度，K白金只是白色K金，是K白金的一种。铂金简称Pt，这是铂金的专有标志。铂金具有高纯度和不变色的优点。K白金是含
75%的黄金，其它为银、铜等金属，K白金硬度适中，延展性好，适宜镶嵌各种宝石。彩金的颜色是不是镀上去的？答：彩金分两种，一
种是真分色，金属从里到外都是一种颜色。一种是假分色，这种金属的颜色是电镀的，佩戴时间长受到磨损就会透出里面的颜色。K金怎么会
有白色和彩色?答：K金的美丽是以工艺精湛、颜色绚丽而著称，K金的颜色丰富美丽是因为75%的黄金和其他25%的贵金属调配而成的。
所以K金是时尚，青春、阳光的代表者。如何区分镀K金和18K金？答：18K金是75%的黄金与25%的合金组成。而镀金首饰是指在银.
铜或其他金属的表面镀上一层K金而成的首饰，这种首饰由于只在其表面镀上一层很薄的金属覆膜，所以经过一段时间的佩戴便会显露出真实的颜色
，也可以通过字印区分，镀金会标注18KGP，价格也会便宜很多。钻石戴久了看上去像玻璃一样，没有火彩，而且还容易松动脱落？答：钻
石具有亲油性，戴太久了沾上油迹、化妆品、灰尘等容易使它失去光彩，在做家务活的时候建议你不要佩戴。如果指圈变形了，先不要佩戴，这样
钻石容易松动脱落，你可以定期拿到我们柜台来检查保养清洗。为什么证书上只表明钻石真伪，不表明钻石4C？答：按照国家规定20分以下的
钻石只做鉴定证书不做分级证书的，我们公司是严格按照国家相关规定执行的。如何识辨假钻石？答：1、将钻石放在手臂或脸上，若感觉它是温暖
的，则为假钻石。因为真石不传热，无论怎么触摸它，都应该是凉的。2、在钻石上哈口气，如果钻石上的水气立即消失则证明为真钻石
。若水气在钻石上停留几秒钟后才消失则为假钻石。3、在一张白纸上画一条直线，把钻石平放在这条直线上，透过钻石观察这条直线，若钻石边
缘两端的线与透过钻石的线是折断的或变形的，则可断定是真钻石，若线条仍然是直的，则为假钻石。4、将钻石在细砂纸上来回擦几次，其表面有
擦痕的则为假钻石，无擦痕的则是真钻石。保养与清洁钻石的最佳途径是什么？答：1、当你在做家务劳动等其它较重的体力工作时请勿配戴钻石
，无论钻石是多么的坚固耐用，一次猛烈的撞击仍然能使其“粉身碎骨”。另外，在做家务时，切勿让钻石接触到氯化物漂白剂等化学物品。2、
清洁钻石时，先将些许清洁剂倒入碗中搅拌起泡沫，然后将钻石放入碗中，用柔软的刷子轻擦，擦刷完毕后将钻石取出放入金属网或滤茶器
，用温水冲洗干净，再用软布擦干。此外，超声波清洁器效果也不错。钻石戒指改指圈注意事项?答：一般钻石戒指改指圈在1-3个号之内，因
为指圈改过大过小会使戒托变形或掉石。但并不是所有的钻石戒指都能改指圈的，比如群镶，花式镶、槽镶.、逼镶.、无边镶，还有一些戒托是特
殊工艺的都不建议改指圈的，所以在销售戒指时销售员应考虑这点。世界上主要的钻石鉴定机构其出具的钻石鉴定证书有哪些？答：GIA证书
—美国宝石学院；HRD证书—比利时钻石高层议会；IGI证书—国际宝石学会；EGL证书--欧洲宝石学院；NGTC--国家珠宝玉石质量
监督检验中心.为什么市场上标准圆钻这么流行？答：这要从几个方面来考虑：圆形是最合理。最温和。最容易让人接受的一种形状，美学上最
优，不像方形那样有棱有角，过于尖锐。圆形对于镶嵌工艺来说最为对称，最稳定。圆形钻石一种最为经典的款式，角度，比例的设计能够最好的反
射出钻石的光泽与火彩，又能够最大限度体现钻石的美。钻石4C中哪个最重要？答：评价一颗钻石的好坏与价值，4C都很重要，要通过钻石的
切工，颜色，净度和重量综合评定。切工对钻石的价值有什么影响？答：钻石的切工直接影响钻石的火彩、明亮度和闪烁度，钻石的火彩与闪烁是钻
石带给人们最直观的魅力，所以切工对钻石是非常重要的。切割专家的技术也决定钻石的切工等级要切出一颗“完美级”的切工钻石需要极高的精密
度，这是一门难得技术，此类钻石相对昂贵。我在你们这里买的钻石为什么不亮了？答：您好，因为钻石有亲油疏水的特性，容易沾上皮肤油脂，
化妆品等，会降低钻石的亮度，我建议您拿来我们专柜，我们为您的钻石首饰进行专业的护理，在以后做家务或游泳时，最好是把首饰取下来，因为
水中的氯化物和漂白剂会损害钻石，而且您在存放的时候不要和其它饰品放在一起，以免互相磨擦受损，定时来我们柜台进行保养和清洗，以保持钻
石的亮度。你们的钻石是南非的吗？答：钻石的好坏要看他的切工、颜色、净度和克拉重量四个方面。而南非只是钻石的产地之一，还有澳大利亚、
俄罗斯、加拿大包括中国都有开产钻石，南非的钻石并非代表都是好的钻石，经过开采打磨后也分不出产地，再说钻石经过切工打磨过后所发出的光
泽和火彩是与产地没有关系的。为什么钻石会裂，你们不是说钻石是最坚硬的宝石吗？答：钻石虽属于硬度最高的宝石，但钻石的天然解理面如
果受到外力撞击，沿解理方向也会导致钻石的碎裂，钻石很硬但也很脆，钻石在受到外力撞击下，会造成钻石碎裂，主要是由佩戴不当造成，因此
在干重活时，最好能将戒指取下，平时佩戴也要小心仔细。你们的钻石会不会掉?答：任何一家珠宝公司都不会承诺钻石永远不会掉，我们的每一
款钻石都是经过严格检验的，合格后才上柜的，它之所以可以选择铂金和18K金镶嵌，那是因为它的硬度能够符合要求的。您可以随时拿到我们柜
台，我们会为您免费检查钻石是否松动，一般是三个月或半年检查一次，同时在佩戴的过程中，要注意钻石的保养，避免外力磕碰和撞击，如果出现
松动可以拿来到公司进行维修。日常的佩戴钻石是不会掉的。为什么钻石在你们柜台上很亮，走出商场以后就不亮了？答：钻石是天然的产物，是
世界上最坚硬的物质，而且折射率相当高，所以进入钻石的光，都会被最大程度的反射出来，所以钻石才会显现出很强的火彩，而钻石本身是不会发
光的。当然，如果钻石没有光线进入，一样会暗淡无光。因为在我们的柜台内光线比较强，而环境比较暗，所以看起来钻石会比较亮。而太阳光是属
于散光，而且周围环境一片白，所以看起来没那么亮。钻石与锆石的区别是什么？答：1.用放大镜看切工，钻石棱线比值，一般无破口，而锆
石，时间长了或多或少能观察到破口。2.观察钻石火彩，火彩跳跃，而锆石是人工的它的火彩没有天然钻石的火彩有跳动感。3.划线实
验，在白纸上划一条黑线，将台面扣在上面，如果是钻石看不到黑线，如果是锆石可以看到一条弯曲的黑线。4.亲油疏水性试验，在钻石表
面用油性笔划一条线，如果是钻石就会呈现连续不断的线，而锆石就会断断续续的线。同样是镶嵌钻石饰品，为什么K金镶嵌的比铂金镶
嵌的低很多，除原材料不一样外，在工艺上有什么不一样（在钻石大小相同的情况下）？答：影响产品价格的因素很多。从工艺上，产品在生产过
程中都会产生损耗，因为铂金的价值比较高，所以损耗的价值也会比较大。这也造成除了原材料之外，铂金镶嵌产品比其他产品价值更高的其中一个
原因。翡翠，珍珠旁边为什么要放置一杯水?答：翡翠和珍珠需要保湿，才能保证光泽，如果长期放置在干燥的环境，会造成翡翠、珍珠失水，特
别是当我们柜台的灯光非常强，更容易造成翡翠干裂、而珍珠寿命缩短，变黄，所以要放置一杯清水，起到保养作用，平时记得保持水干净，和水量
充足，及时更换。翡翠如何保养？答：翡翠需要精心保养，尽量避免高处垂落，碰撞导致损坏，翡翠要避免与酸碱和有机溶剂等化学剂接触，避免
阳光暴晒和高温接触，使其失去原有的水份和光泽，还要避免接触油污影响翡翠的光彩，一般中性洗涤剂中用软布清洗，擦干后用稠布擦亮即可。佩
戴翡翠有什么意义？答：1、体现了一种东方文化。通过翡翠的不同造型，让人们品味其中的文化内涵，鼓励自己向往美好的生活，祈祷平安人生，
追求和实现自己的奋斗目标。2、通过欣赏它的艺术价值，陶冶人们情操。翡翠硬度比较高，因而可以精雕细刻，一块很普通翡翠，经过工艺大师
的精心设计和精湛的雕刻艺术，变成了艺术价值很高的饰品，使人看了心旷神怡，给人以美的享受。、3、是宗教文化的组成部分。中国的道教、佛
教以及其他宗教相信神的力量，相信通过翡翠神灵能给人们避邪、护身、消灾，同时带来平安、福气、好运、财运和幸福。4、可以用人赋予玉的道
德来修正人的思想道德。古书云：“玉乃石之美者；有五德。润泽以温仁也。鲤理自外可以知中，义也。其声舒扬远闻，智也。不折不挠，勇也。锐
廉而不悦，洁也。”这正是人们追求的品质和道德。5、是财富的象征。物以稀为贵，翡翠资源的稀少性，必然导致其价值越来越高。拥有一只好手
镯或一块好的翡翠挂件，已成为身份和财富的象征，且具有很强的投资保值功能。什么叫种头？答：翡翠的种头主要是指翡翠的结构粗细和透明程
度，行话称为“种”，透明度称为“水头”。硬玉矿物颗粒越细小，结构越致密，其种就越老，水头就越好。业内人士将光线射入翡翠深浅程度来衡
量其水头好坏、水头长或水头短。例如，透明的，光透度9mm，称为三分水；透明至半透明光透度6mm，称为二分水；半透明，一分或半分水；
不透或微透的，无水。超声波不能清洗哪些首饰？答：玉石，如翡翠、和田玉、绿松石等；有机宝石，如珍珠、珊瑚、银饰品等。每种链型的特性
和应注意的地方是什么？答：蛇骨链、满天星链这类链型需注意的就是不能折叠，不佩戴时要平放或挽起来存放。水波纹不能拉长变型，拉长了无法
修护。双水波纹这种链子最好不配吊坠，要配也只能配很轻的，不然会导致拉长无法修护。空心项链：不能压扁，压扁了也无法修复。所有首饰都建
议顾客冲凉睡觉时取下来。销售技巧知识问答当顾客试戴几款后仍不满意，在程序上是先介绍公司还是先介绍商品呢？答：顾客试戴说明她已经是对
我们的产品是有兴趣点的，已经进入售中环节，所以应该以介绍产品为方向。顾客试戴几款后仍不满意，首先，作为销售人员，头脑要马上第一反应
是不是你没有拿准对顾客胃口的产品，拿不准注意的情况下，可以主动提出问题,“请问，某某女士/先生，您是对我们产品什么地方不满意？”“
请问你是想要一个什么样的款式的，我可以帮你从其他店调货”“如果你有指定的款式，我们可以帮你定做的”……。通过类似的问题，去试探顾客
的心理。跟进顾客的心里需求，我们再做进一步推荐。在完全没有方向的情况下，可以主推我们的推广款式。让顾客记住我们的工艺和我们的服务，
主动派送我们的宣传品和名片。为什么你们家的钻饰要比其他家的贵？答：钻石的价值是由4c体现的，切工、颜色、净度、大小，不能单纯
以钻石的大小来衡量，还应该看其他几个方面。我们家的钻石非常注重钻石的切工，所以综合衡量下，我们的钻石性价比反而要比较高。我喜
欢这个款式但钻石有点小？答：哦，这个没关系，如果您喜欢这个款式，我们可以给您订做钻石大一点的，或者我查一下我们其他店有没有这个款式
，可以给您调现货，您可以放心选购。金价变的好快，每天都是一个价，万一买亏了怎么办？答：自古以来黄金就是保值的，短暂的升降价都是一
个国际市场行情波动，是属于正常的情况。作为一项保值产品，黄金还是比较好的选择。戒指戴在不同的手指上有什么意义？答：国际上比较流行
的说法是，食指表示想结婚但未婚；中指表示热恋中；无名指表示已经订婚或结婚；小指表示独身。从食指到尾指可以用四个字概况“亲（亲密、想
恋爱）、热（热恋）、结，（结婚）、独（独身）。为什么结婚戒指要戴在左手的无名指上？答：比较常见的说法是左手的无名指有一条血管通向心
房，表示两个人真心相爱。为什么你们的电子称称出的重量与标签重量不一样？答：国家规定在400G以内电子称称出的重量正负0.01都属
于正常的误差，而且电子称是很精密的仪器，有时空气的流动都有可能影响它的准确性，所以有时会出现重量不一样的情况。彩金跟街上卖的
时装饰品一样，不上档次。答：其实您是一个很有品味的人，只是对彩金接触较少。彩金色彩变化多样，代表着时尚和美丽。街上卖的时装饰品跟她
的款式的确有相似的，但本质上是不一样的。彩金光泽好，颜色正，由于是真分色，内外是一样的颜色，戴多久都不会褪色。这个款式挺好的，但价
格有点贵，如果你再便宜点，我就要？答：“先生/小姐，看得出来您选东西很细心也很有眼光，象您对品质要求这么高的人，您也知道，好品牌一
般价格都是很稳定的，这也是为您负责。而且这也是最优惠的价格了。您还犹豫什么呢”我三月才在你们店买的铂金项链六百多一克，但你们现在才
卖四百多一克，不是说铂金保值吗？为什么降得这么快这么多？答：铂金跟黄金一样是具有保值功能的，但国际金价都是每天都在变化，跟经济的发
展有很大关系，股票的波动也对金价有很大影响，所以金价波动是很正常的。我没带足够现金，下次再看看答：1、小姐（先生），说实在的，是不是因为价格的原因？2、小姐（先生），是不是我刚才在介绍过程中有没有疏漏的地方？或者您觉得不太放心的地方？3、小姐（先生），看得出来您非常喜欢这件产品的，对吗？这件产品这么漂亮，您觉得还有什么问题？4、没关系小姐（先生），其实有没有足够的现金不是问题，您可以先交一点点定金，我们给您留着。为什么钻石改款后不能以旧换新？答：因为改款是特定的款式，改款过程中涉及到是否出证书、返回到顾客手中一般不再重新定价，也无法进行做账，所以我们无法对改款的钻石进行以旧换新。我买的钻石，你们说如何的牢固，那我要买回去掉了怎么办？答：钻石和其他任何首饰都是奢侈产品，平时佩戴都要小心保养，镶嵌牢固并不是说就可以承受很大的撞击。另外我们的售后服务是非常全面的，您可以每隔一段时间，或者路过我们店门口的时候，可以进来让我们专业的师傅帮您看一下钻石有没有松动，这些都是免费的。 |
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