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心法一、第一时间完成商业价值判断 在当事人跟你介绍案情的时候，你除了思索法律问题的同时，必须要对该客户以及所咨询的事项进行价值判断。首先是对该咨询事项是否可以作为律师业务进行判断，其次还要对该当事人是否具有长期发展价值进行判断。这里，必须要具有商人的眼光。对于有价值客户你就必须要格外重视。毕竟作为一名执业律师，你首先要活下来，生存是硬道理。 心法二、符合客户的心理影像才能赢得委托 在这里我们分析下客户的信任准则，“绝大多数客户永远会选他认为最像他心目中的律师影像的那个人”。请大家永远记住这句话。 而客户的心理影像又是如何形成的呢？其实，要知道这个问题的答案可以简单到一句话。就是在你没做律师前，你心目中的律师该是什么样的？这个就是客户要的律师影像。要是仔细阐释，则需要去详细描述。 心法三、永远和客户站在情感的同一条阵线上 很多律师喜欢直接和客户去争论，去指责或说教客户。要么就是对客户的要求唯唯诺诺。这种做法大多数情形下都是错误的。将心比心，谁愿意去聘请一个和自己对立的律师呢？或者谁愿意将自己视为极为重要的事务委托给一个没有主见的律师呢？作为一个人，首先需要的就是获得他人的理解，尊重，甚至同情。善于沟通的律师会把自己和客户放在一起，站在一边思考问题。他用的最多的词汇往往是“我们这件事”“我们这个问题”而不是“你的案子”“你的问题”。把自己作为客户的参谋和谋士。甚至作为牧师而牢牢地把握客户的心里情感。一个能够让客户有共鸣感的律师才是好的营销型律师。 心法四、办法一定会多过困难 做律师就是解决客户困难并以此执业为生的。永远不要对自己说不可能，也不要轻易对客户说办不到。没有人愿意将重要的事务委托给没有信心的人。恰恰客户最需要的是律师给他于信心和希望。当然，这里也绝对不允许对客户进行胜诉的许诺。这种做法是极其不专业的，会带来极大后遗症。 心法五、不要局限就法律谈法律 客户虽然是来进行法律咨询的，但究其本质就是来解决问题的。因此，法律途径不过是解决问题的方法之一，苛刻点说，即使胜诉也未必是解决问题的唯一和最佳办法。因此，作为一名好律师，你需要掌握的不仅仅是用法律解决问题的技巧。 总之，赢得客户信任和委托的方法有很多，正所谓戏法人人会变，各有巧妙不同。因对象而异，因自己特点和优势而异。实在不胜枚举。请青年律师们在实践中不断摸索和修炼。更可多多借鉴营销类书籍。就我个人带教学生而言，我经常会推荐“曾国藩”“胡雪岩”“人性的优点”这几本书，因为营销最本质的内涵还是做人。有位前辈说过，要做个好律师必须先学会做人，会做人方能办好事。其实哪个行业不是这样呢？最后，借用红楼梦里一句话与大家共勉：世事洞明皆学问，人情练达即文章。 |
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