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现在多数机构都会令人头痛的问题就是没有顾客或者没有新的顾客，从而产生众多的内部问题，一旦没有顾客或者没有新顾客我们内部就不会稳定，很多员工就会闲下来也不知道干嘛，对于回访也好服务也好都会生疏了。所以我们这一节就讲一个快速盘活机构的第一把钥匙---新顾客快速引流的电商平台美团。 美团在国内都是耳熟能详的移动互联网平台它包括两个方面大众点评和美团团购。美团的使命是“帮大家吃得更好，生活更好”。作为中国领先的生活服务电子商务平台，公司拥有美团、大众点评、美团外卖等消费者熟知App，服务涵盖餐饮、外卖、生鲜零售、打车、共享单车、酒店旅游、电影、休闲娱乐等200多个品类，业务覆盖全国2800个县区市。可以说美团是一个全面覆盖我们日常生活的APP平台，下沉市场走在了民营企业的前端，目前来说基本很难有一款软件能够短时间内超越美团。（摘自百度百科:) 本章内容主要从平台的流量以及流量性质、城市地域运用、推广方式、内部对接、数据归纳以及数据分析运营等六个方面来给大家解读这款能快速盘活机构的APP。很多朋友不是很相信认为平台确实很好但是问题是价格低廉，顾客的消费能力有限等等一系列的缺点。这里面又设计到本书另外几个方面的内容，主要是升单、开发、服务以及咨询等问题。作为机构来说如果有源源不断的顾客上门这就是盘活的开始。 美团运营三大板块（推广、产品展示、口碑和活动，推广板块）  推广版块 在医美行业美团可以开通生美版和医美版，它们的推广方式大同小异。 生美版 1、推广点击1元起步上不封顶，没有单个的项目展示，有的是整体推广模式以及站外推广模式，会链接到当地的QQ、头条、百度等一系列浏览器广告，这部分流量非常大但是不精准入驻费用不高年入驻千元。 2、生美版块的局限是不能上医美相关的项目，但是可以利用语言描述规避一部分医美的项目存在 3、生美版的竞争对手是各美容院、美甲、祛痘、美发等竞争对手多 4、生美版顾客大多首次购买欲望不强烈，购买的项目价格低，团购的人数多，上门量大，尤其注重服务体验、顾客年龄段比较大40-16岁之间，开发难度比较大，潜力也比较大，对医美了解偏少 5、平台对后台流量的精准展示度不高，对于运营而言经验大于数据。 医美板块： 1、推广点击起步8元上不封顶，有单个的项目展示推广，可以对机构重点项目做推广，有站外推广对于医美局限性不建议推，流量小于生美版，入驻费用较高按照城市的不同费用的也不同几万到十几万的年费。 2、医美版可以上生美版块的项目，可以对医生的IP，可以做案例（现在因政策以及平台问题暂停案例） 3、医美版的竞争对手是同地区的医美机构，建议做好各机构的项目对比表。 4、医美版对于针剂以及手术、激光类项目需求大单价高，顾客年经比较集中多在18-30岁之间年龄趋势在扩大。 5、平台对于后台数据精准，可以很好的判断和改进。数据大于经验。 产品项目展示 这部分是我们工作的中心和重心点，我们需要利用产品的展示向顾客展示我们产品优点以及产品的解析吸引顾客咨询上门体验，也是当前我们线下推广对接的另一个承接点。包括：头图、详情、价格、项目名称、项目问答、项目的评价也是推广和活动的核心点。 口碑和活动 口碑活动版块是顾客购买参考的一个重要点，做口碑我们一般有三种形式： A. 详情页附带顾客的聊天记录，以及项目的操作精细流程 B. 项目评论，附带医院照片三张以上以及超过50字的精品评论 C. 点评软文推荐，并且附带开单证据以及操作照片。 而美团的活动也分三种模式： 第一种，主要是平台推荐的活动，这类活动建议是能报都要报，这类活动都会在美团的首页展示，推荐的流量非常大并且附带平台优惠券，这是平台的一种变相补助，通过减少服务费的形式。 第二种，是机构对接线下自己机构的活动做的活动宣传，添加宣传活动海报、头图、优惠详情、活动优惠券，这个是机构独自的活动，给线上线下成功对接，并附带网络咨询页面的活动自动回复，会起到更加好的效果 第三种，这种活动模式建议周年庆的大型机构做，在推广界面新增加了一个推广模式，开屏推广这种推广模式价格高，流量大预计一天的点击费用过万。之前有美莱的年会做过，但是效果方面没有同行透露。 美团的所有基础架构  在之前我并不认为美团有这么大的能量让一家亏损的机构三个月之后变成盈利下面我讲一讲我自己亲身经历的故事： 在18年我受到同行的介绍去一家台湾机构做驻点顾问时间是半年，目的是让机构持平。在之前对于台湾机构的优缺点我一无所知，只是知道这家机构是做渠道出身，如果有接触过台湾老板的就知道台湾同胞们的属性，渠道纷纷离机构而去，并且在该机构的对面开了一家医疗美容门诊部，其实这在行业里面可能不在少数，但是问题是这家机构的顾客来源彻底断了，但是机构的地点在四五线城市，往来顾客的流量特别少，机构的一些宣传也没有，员工纷纷离职，最终剩下了18个员工还包括做饭阿姨和搞卫生阿姨一起。 来到机构的第一反应不是说要开平台而是了解所有现存活跃顾客以及之前公司所有直客顾客的上门情况以及数据做出了一张网络图表；第二个动作就是了解每个部门的接待、对接、治疗的各种制度，发现了渠道走后的通病就是服务跟不上，但是台湾机构的服务意识非常强，这一点总经理立马开始了服务的制度以及服务意识培训；第三个点我首先开通美团的生美版块，以脱毛、小气泡、无针水光、红蓝光、点痣等项目开始搭配套餐引流，并申请了6000元的试推广费用。这样直客就开始做了。 一个月过后引流新到诊顾客超过300人业绩5万，这时候问题又开始出来了首先因为服务培训落实问题导致的部分顾客的投诉以及我们自己观察出来的漏洞开始弥补；其次就是顾客扎堆一多造成了300多有三成以上没有被很好的咨询；然后一个就是升单，竟然升单率不到一成产品销售严重不足；最后一个就是我们的外科订单没有。 找准问题首要做的就是服务、然后就是咨询、预约制度、升单、外科，于是又开通了美团的医美板块，试推广费用依然是6000，第二个月下来数据总结分析，初诊顾客388业绩12万，注射、外科各有上门，服务漏洞减少，初级升单套餐销售82个，产品销售上升。 第二个月的问题总结一、顾客预约制度混乱；二、顾客信息需求没有体现在系统；三、顾客回访制度没有开始；四、顾客等候时间安排。从前台到治疗这条线依旧不是很顺利但是总体已经体现，另外老顾客回访基本缺失，咨询们只回访几个自己感觉能带来大业绩的顾客。 第三个月，提出了一个全员学习全员销售的制度，我们的顾客需求从网络咨询到治疗室我们全程有人跟踪和交接，我们的项目我们的治疗师和护士都要信心给顾客讲解每一步操作和意义，全心全意为顾客服务了解顾客的真实需求，给与顾客机构的标签以及外科医生的推崇工作，对老带新政策的推行，为下个月周年庆做宣传，推出自己的重要产品，同时美团头图、详情、软文推广、直播、小红书、公众号以及裂变链接开始布局。第三个月初诊顾客282人新客业绩15万老客业绩8万。 第四个月周年庆我们开启了网络裂变以及美团的活动预约套餐并且设置自动回复引流项目推广增加50%，新老客活动、亲子活动、直播、当地抖音大V推广，周年庆开启一个月。院内总业绩155万，网络业绩91万，美团新老客总业绩过50万。新诊顾客超过400。公司开始盈利之后到年底总结全年盈利，美团新客后期开始回落，引流新顾客全年超过3000全年美团业绩超过400万，总业绩全年过800万员工从18人发展到24人。而美团的所有费用不超过15万。 很多朋友不太理解为什么会以美团为主导，先聊聊美团的性子吧，因为案例的地点在四五线城市一般是以市为单位，当得知该市只有两个区常住人口不足30万，我们辐射的范围也只有这个这个区，而且竞争对手是19家其中有一半属于渠道，老机构是三个，属于下沉市场，生美版块是下沉市场的流量端口，医美版块也只能做辅助。这是美团的一个非常明显的特点，另外点评是我们做的第二个重点，我们用丰富的内容输出做出了一张大的参考网，顾客回通过点评中我们做的图文来做参考对比，顾客的年纪相对年轻，服务体系的搭建让我们的口碑暴涨起来。 另外一个我们不断的做优化，做后台的数据，然后改进我们的各种运营推广模式。 下面给大家介绍一个后台的数据分析案例：  上面是某一家四线五线机构的五月份数据，从这样的数据我们做一个简单的分析。 首先我们看这个是用户分析数据，用户来源分析详情页分析 访问量是510个，有264个点击购买按钮我们的购买点击率达到了51.76%从这一部分数据可以看出顾客的购买意向是非常高的我们的推广是没有问题的，但是问题出在我们的购买用户只有42人，从购买意向来看264人只有42人购买了产品购买率在15.9%这个是不正常的存在，运营的经验来看购买数量应该在100左右才是正常的一个数据，那么我们就要从这42个购买的项目入手以及我们264各购买意向的项目做一个对比，从后台以及咨询中我们了解顾客的主要浏览项目项目  在后台数据和咨询数据中脱毛流量占比在221购买是点击按照正常比例应该在100成交应该在30-50%左右，这里是30多属于一个浮动正常脱毛项目头图、详情页没有问题，但是在眼部以及除皱流量也在这么多特别是除皱只成交了5个在我们的一个正常范围应该在除皱在20-30%，眼部成交10-20%这样就要打上一个疑问，在哪些方面出在问题，要记在本子上，然后找后台咨询+现场上门咨询数据。当调查之后发现网络咨询换个现场咨询都没有达到这个比例，改进的方向就有了，那就是详情和头图，另外就是引导顾客咨询和评论的方案就要开始考虑。 美团后端的数据系统对于运营的判断有很重要的依据 后端数据分析 每日验证、成交统计 验证和成交下单的后台要时刻盯住顾客的下单情况，有很多顾客验证的问题，会让前台忽略掉，比如漏掉验证或者顾客下单很久没有验证，这时候就需要相关负责人对接网络咨询进行跟进以及对于退款顾客也需要跟进和回访邀约上门。  推广数据统计 推广数据能够明显展现出顾客流量的来源，通过这些流量端口对我们的端口进行改进，并且做好每日的流量监控以及运营动作的统计，这也是为什么很多机构都要求运营做好每天的工作总结，在数据报表中如果哪一天的流量变化很快，利于上级主管查询运营的动作。  线上用户分析  流量信息分析  交易分析  竞对排名分析  在运营过程中我们需要相对应的数据报表来辅助机构对平台的判断和运营改进，根据机构的需要以及机构的大小来做好相对应的工作报表。  最后很多朋友会疑问什么时候主做美团，什么时候主推点评？一般都建议开通美团，美团的流量是任何一家机构都不能忽略的。一般点评重点做的地方往往是一二线城市的CBD或者高端的居住地，这里面聚集着大量的有着高质量生活需求的潜在顾客，我们通过点评的文章让顾客知道我们的优势以及非常吸引人的项目和效果。 美团现在是大多数机构主推的，一二线城市的推广费用会根据当地的机构数量以及机构大小部门的大小实力量力而行，在四五线城市我们的建议是开通然后看情况做推广或者不推广，假若只有三家同行开通我们没有必要做推广了。然后开通生美版块作为竞争引流这样的想过是非常不错的选择。 |
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