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书海泛舟，人间清欢
这是书语人间为你解读的第675本书 《好好说话2》 今天，灵遥将为你带来一本新书，名字叫做《好好说话2》。前一阵子，我家里发生了一件大事，新买的精装修房交房了。这本是一件天大的喜事，却引发了我与家里人，与装修公司接二连三的争执。卖房子的是我妈妈的朋友，出于对人情的考虑和她的面子，她希望我能够与对方维持良好的关系；我自己作为业主，看到新买的房子出现各种问题，对方的态度还极其敷衍时，就气不打一处来，认定对方是仗着和我妈关系好，各种给我找事情。半个月过去，我们还在因为房子拉拉扯扯，对方埋怨我态度恶劣，说话不客气；我指责对方，做事缺乏交待，极度不负责任；我妈夹在中间，里外不是人。后来，我想清楚了，这件事归根结底还是一个「说话」的事儿。我自己虽然是业主，是占理的一方，但是做事的却是别人。也就是说，谈话的主动权是掌握在对方的手里的，对方完全可以视我的态度，决定是认真地做，还是敷衍了事地做。因而，想要对方听话照做，除了要告知，还要对有意识地进行引导，用有效的「语言」去改变对方的行为。那么，具体来说，都有哪些影响他人决策的说话技巧呢？和灵遥一起读读这本由黄执中团队执笔的《高情商说话术》，从中寻找问题的答案吧~放不开的都是枷锁，离不开的都是牢笼。说是愚蠢的执拗也好，说是热爱自由也罢，反正人就是这样的生物。无论多好的事情，只要感觉是被对方推着去做的，顿时就是兴趣全无。所以，想要改变他人的决策，第一个要注意的，便是始终给对方留有选择的余地。举个例子，我有天组织个徒步活动，时间是晚上7点30到10点，有个朋友很想来但又很犹豫，他便在群里问我说，我晚上8点约了朋友打牌，可以提前走吗？越到这个时候，越是不能着急，你越是着急，越会让对方觉得自己是没有选择的。在这种压力下，由于担心自己做出错误决定，反而可能会让对方退缩。所以，我当时告诉他的是，没关系，我们是很松散的活动，你要是有别的安排，随时都可以离开。这样一来，便降低了对方心理的压力，让对方觉得，反正还有拒绝的机会，不如试试再说，结果，他真就来了。有时想要约同事出来吃饭，但对方始终以有事推脱，这时该怎么说呢？有的人会说，告诉对方，饭局里面都有哪些人，聊天氛围是多么的好；事实上，更好的说法，是告诉对方今晚有饭局这个事实，然后说，「有空的话去坐坐也好，有事可以早点走，没关系的」。我们尝试做出决定的时候，心里优先考虑的往往都不是收益，而是尝试的成本；也就是说，你在煞有介事地告诉对方，这件事是多么好的时候，对方心里反而会产生很多压力，担心辜负了你的期待。我们要做的是帮对方减压，给对方随时喊停的可能，对方心里会轻松很多。与之类似的，是劝别人去相亲，如法炮制，告诉别人，如果你不喜欢、没有感觉随时都可以离开，不用有太大的压力。与「说什么」类似，「是谁说的」都会影响到一件事能否办成。也就是说，说话者的可信程度，决定了我们接受信息时的基本态度，因此，要想把话说到对方心里去，首先就要尊重对方的难处，站在对方的身边而不是对立面。我举个例子，你是个卖课程的老师，有顾客问你，「你这个课程为什么卖这么贵」时，你若是一上来就是「这真的不算贵，balabala」，就把自己给摆到了对方对立面，营造了紧张的气氛，让对方心里觉得不舒服。因而，你心中即使有再多的不满，要先耐着性子，把对方的话接过来，先肯定对方，告诉对方说 —— 嗯，你说得对，这个价格确实不便宜，老实说，如果是我，也要咬咬牙才能够消费得起。不过，一分钱一分货，以我们的服务标准，绝对值这个价，不信你可以先来体验一下，再做决定。很多时候，谈话之所以难以继续，很大程度上是因为你在回话时站在了对方的对立面，给对方的感觉，就像是抛出去一个皮球，没有人接一样，对方自然就不愿意听你讲了。所以，资深的销售，在对方提出质疑时，是从不会向对方提出质疑的，他们会先把对方的话给接过来，认同对方的感受，然后再向对方提建议。比如，对方来问你对某本书的看法，你如果信誓旦旦地说，「他的书我都看过，实在是写得太精彩了，绝对是我看过的最好的书！」对方心中就会直打鼓，怀疑你说的是否可靠。因此，正确的说法是有所保留，把话说到八分满，表示你的评价是有前提条件，比如，上一个例子，你可以告诉对方说，「他写的小说，我只看过两本，别的我不敢说，但就这两本来说，我觉得是同类中的佼佼者」。这样讲了以后，对方即便对这件事有不同的看法，会因为你的话留有余地，而把负面评价限定在有限的范围内，认为双方只是看法不同了。
这个技巧，还可以运用在推荐人的时候。结合自己的经验，在限定范围内谈论，便能够给对方留下说话稳妥，做事靠谱的印象了~很多人在敦促别人做事的时候，都会使用「激将法」，就是通过批评目标对象，或者称赞他的对手，激发其羞愧感，让其为了避免愧疚而努力。但这其实是一个误区，「激将法」从根本上来说，是一种惩罚；惩罚就会带来一种强烈的挫败感，让我们觉得不舒服，产生叛逆心理。
因而，更好的做法，是把惩罚变成奖励，即通过贬低其他人，抬高目标对象的自尊感（反向激励），以「你就和Ta不一样」的说法，让对方做出积极改变。通常来说，事物与人一样，既有好的方面，也有坏的方面。我们更多地看到其好的一面时，便能够体会和理解对方的不容易，引导关系朝好的一面去发展，反之，就会矛盾滋生。因此，你若是希望对方采取某种积极的行动，便要多引导对方对一件事、一个物品作出积极的、正面的评价，比如，问对方，请问你比较喜欢XX的哪一方面呢？正所谓嫌货才是买货人，一个人会挑毛病，恰恰是因为有兴趣。不然的话，没有必要多费口舌了。按照这个思路来分析，对于一个心存疑虑的人，无须过多强调优点都有哪些，这些都不是阻碍他她做出决定的点，而是要诉诸内在的认同。我们在提及「健身房条件如何」，或者「我能不能坚持下来」这个话题的时候，对方都会有无数种理由拒绝我们，问题一旦变成了「我是不是一个积极并且愿意改变的人」，哪怕对方再想拒绝，都会因为要立人设开不了这个口。因此，你若想要说出让别人无法拒绝的提议，就要把对方的利弊转化为「我是个怎样的人」这样的问题，让他来自己说服自己。下一篇里，灵遥将继续为你带来「化解」困境的谈话技巧。
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