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北京有句老话儿：“光说不练假把式，光练不说傻把式，会练会说好把式”，在工作中这句话也是通行的标准。 故事一： 某公司业务开拓、人员招募。 当十三名经过三次面试进入公司的新人站在负责人面前时，她给自己的第一个任务是迅速熟悉他们。 第一周，她为他们设计了全封闭式的学习环境，从企业文化、章程制度，到基础的专业知识灌输。 这九名男生四名女生，以应届毕业生为主，即便是工作过的，也是完全行业外，并且工作时间不超过两年。 当大量的陌生内容灌进他们脑袋时，有些人开始坐不住，认为学这些没用，应该让他们跑市场，跟老业务学怎么做业绩。 这时候，基础条件最好的赵月第一个退出了。他走时说：“在北京生存需要钱，这样学等于浪费时间。” 第二周产品学习，又有三名学员离开，普遍理由是他们需要挣钱，这样学习时间被荒废了。 三周后剩下的九人进入市调阶段，每个人都要尝试走出去测试自己的开口能力和陌生接触能力。 别看学习知识对于他们不算难，出去跟陌生人说话就象大姑娘上轿一般。所有人都遇到了相同难题，就是准备好的资料，学到脑袋里的东西，面对陌生人成了一片空白。 第一天回来，小珊就委屈地说，要是能有点小礼品送人家就好了。 小胜和小玮更是难受，因为他们根本不敢跟人搭茬儿说话，一天下来没做回几张调研表。 最勇敢的小波本以为能收回一百张的，可努了半天劲儿也不过五十来张。 人事经理问：“难吗？” 他们齐刷刷地回答：“难！” 经理一绷脸儿：“难什么？让你们记笔记不是挺好，让你们装资料不是挺不错？让你们出门去调研也挺踊跃？做事难吗？” 几个人大眼瞪小眼儿搞不清状况。 见大家都聚精会神，经理对他们讲，其实做事不难，难就难在“做”只是开始，“说”才是过程。不管你是满腹经纶还是一脑袋智慧，不说出来谁知道？ 可说出来谈何容易？你肚里没货不成，有货了没听众不成，听众自己不冒出来怎么办？ 小波最聪明，立刻反应出来：“要敢于找到自己的客户，要学会让客户听我们说话。” 嘿，行，学会抢答了。 小珊是个机灵姑娘，马上接过来：“对，我想让您提供点小礼物，就是想有个和人家搭话的理由。” 其他几个人也加入进来，七嘴八舌地讨论上了。 调研结束，几个开头不知道如何调研的新人，已经能够纯熟地与陌生人交流。 当几千张调研表拿回来，他们开了个座谈会。 开场第一句经理说：“其实，你们这些调研对我们开展业务没什么作用。” 大家的失望顿时写了满脸。 经理继续道：“可这些调研的过程，对你们这一辈子都有益。” 大家又兴奋起来。 也许，他们真正明白了，做任何工作除了需要勤奋，更需要突破自我，把自己推销出去，远远高于把商品、方案推销出去。 故事二： 当年和小峰初次见面，不是因为他能干，也不是因为他能说，是因为他做的报表特别好看。这个好看不是漂亮，而是真正能达到报表要反应的效果。 可是，当我把他叫进来想夸他时，我遇到的难题。 我问他为什么把表改了，他哼哧半天说“不好意思”。 我告诉他，我不是要批评他而是要表扬他，他更紧张了，连“谢谢”都咬舌头。 我才知道，这个秀气的小伙子做事不错，就是茶壶煮饺子有货倒不出。 过了两个月，他被部门退回人事部，看到试用终止表，我立刻想起那个报表漂亮却不会说话的他。 让助理把他叫来，站那儿光哆嗦说不出话。 我让他去取自己的工作日志，这是部门的要求，每人每天要记录自己的工作。他跑去抱着本回来，眼睛里已经有了泪花，我知道他不想被解聘。 翻着记录认真详细的本子，我站了起来挥手示意他跟着我。 我们一起到了咖啡厅，上班时间这里很空，环境非常安静。 我问他：“你老家在哪儿呀？” 他脸红起来半天告诉我：“山东。”。 我又问他为什么留在北京，都做过什么，遇到过什么难处吗…… 随着时间的流动，小峰说话开始流畅。 当我问他日志当中的某个客户问题，他略微结巴地解释着，我看到本子里的记录详细深入，甚至包括客户的个人喜好。 谈话越来越流畅，我盯着他：“你非常聪明，也有很好的悟性，唯一缺乏的是自信。做工作要认真，做事情要懂专业，但光认真光明白不行，你还要讲给别人听，还必须让人家听明白。” 小峰马上又紧张起来。 “你不用现在讲，讲得明白不等于口若悬河。你只要在别人讲时整理好思路，然后等他停下来你再用自己的语速慢慢讲出来，如果中间别人插嘴你就停，等他说话停止时再说。”小峰点点头。 我故意停下来，半天，小峰反应过来：“嗯，我是怕自己说话不清楚，所以觉得做好就行了，不要说多了。” 我呵呵大笑：“你这段话又清楚又明白嘛！” 然后，我给他提了个要求，每周找我聊天一次，不定时间不定话题不定调子，说什么都成。 此后，我们开始了每周一次的“约会”，内容五花八门。 小峰在试用期延长两月后，成为该部门的正式员工，他的领导都纳闷儿，这小子怎么从闷葫芦成了话引子了！ |
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