 04 期 说茶传媒 金牌店长的下午茶 每月2期，通过线上直播和线下交流体验，分享茶叶店店长的销售和经营的干货。 茶叶销售竞争激烈，“狼多肉少”的情况下如何巧妙地进行销售指引，让客户快速下单？什么样的服务能让你牢牢抓住客户的心？第四期《金牌店长的下午茶》的直播间里，祥岩牛栏坑福州运营总监宋彩芝与网友们分享多年的运营销售经验，用生动易懂的实战案例教你get销售秘籍！ “做销售需要'厚脸皮’！” “卖茶的满大街都是，为什么客户要选择我们？” “专业能力是你最基础的卖点。” “我们不是行业的第一，但我们是行业的唯一。” “怎么不让你的客户变成别人的客户？” “客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。”  △正在认真准备直播的宋彩芝 这些犀利幽默的金句均出自于这位看起来温温柔柔的宋彩芝，她言语间透露着自信从容，毫不吝啬地与网友们分享着她一些有趣有料的销售经验。 宋彩芝坦言，作为专业的茶叶销售员，每天都要面对客户各种各样的消费需求，也会遇到一些突发情况，该怎么随机应变、见招拆招才能牢牢抓住客户？针对一些推销过程中常见的“难题”，宋彩芝教你如何巧妙化解~ 01 客户抱怨茶难喝怎么办？ 这个问题太常见了！门店在给客户泡饮时，客户可能会冷不丁来一句：“今天喝的肉桂怎么这么难喝？”  大家的第一反应是不是立马给客户保证茶的质量绝对不会有问题，然后解释说可能是茶艺师冲泡的问题，亦或是泡茶用水的问题。错！其实这样的解决方式反而会引起客户反感。客户心想：“你的茶没有问题，那么是我的问题了？而且泡茶都泡不好，太不专业了！”就这样一不小心你就失去了你的客户…… 针对这种情况，宋彩芝认为“专业能力是你最基础的卖点”。祥岩牛栏坑主营武夷岩茶，面对客户的质疑，就必须用专业的茶知识来化解。  △在武夷山游学的宋彩芝 “在排除不是门店自身操作不当的情况下，有可能就是出现'返青’的现象，但是客户不懂，该怎么给客户解释？”宋彩芝表示，就这个问题她请教了许多专业的制茶师傅，遇到这种情况可以巧妙地解释说：“'岩茶会随着时间进行转化，这会肉桂正在吐青，再过一个月就会变得好喝了。这个时间段可以先喝水仙，我们再泡杯水仙给您尝尝。’客户一听更加信任你的专业水平，而且等一个月后，还能再邀约客户来品饮转化后的肉桂，一举两得。”  △牛栏坑肉桂毛茶 02 怎么推荐适合客户的茶？ 在不了解第一次进店的客户时，该怎么给他推荐适合他的茶？宋彩芝觉得，对待客户要有亲人般的关怀，并且设身处地为客户着想。进店后的热情招待必不可少，但也要通过亲切的聊天得知客户此次购茶的目的，是送礼？还是自饮？  △宋彩芝强调与他人沟通都要面带微笑 “假设你的客户说要回老家送礼，那我们就要先问他老家在哪。比如说他是山东人，那我就会先给他推荐武夷岩茶中的水仙，因为水仙的茶汤柔和甘甜，还带有淡淡的花香，适合北方的口味；然后再告诉他这款茶正在做活动，价格适中，非常适合送礼。”宋彩芝举了个案例，“如果客户想要更好的茶，可以给他推荐价位更高点的老枞水仙，循序渐进。送礼量多时不太适合推荐太高价位的茶，要让客户体验到我们人性化的服务；而对于不太懂茶的客户，也不要给他太多选择，根据他送礼的对象，理想的价位来推荐二选一，更有利于促成交易。” 听完这些销售话术，想必客户已经心动不已，想要马上下单！ 03 客户想体验高价位的茶， 门店该怎么控制成本？ 现在喝武夷岩茶的人越来越多，但是也存在“攀比”之风，茶客们时不时都要炫耀一番手上有什么好茶。那当客户提出想试饮店里一些高价位的茶的时候，我们该如何作出反应？要免费品饮还是有偿品饮？  针对这种情况，宋彩芝根据自己的经验提出建议，“比如说，几个客户朋友在一起喝茶的时候很想试饮一泡牛栏坑，但是正岩茶的价格都比较高。我们可以根据实际判断要不要申请免费提供样茶，但有个解决方法就是AA制，几个人平摊一泡茶的费用，甚至茶艺师也可以主动提出一起分摊，这样花小钱也能喝到好茶，客户是很容易接受的。”  04 让客户体验到“占便宜”的感觉？ “像我们的产品都是不打折的，那怎么去让客户有'占便宜’的感觉？”宋彩芝一针见血地指出，“客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉。” “其实很简单，先通过一些满十赠一的充值活动让客户觉得物有所值，再提供一些增值服务让客户有占到便宜的感觉。”宋彩芝说，“其次是少与客户谈价格，多与客户谈价值，价值让高价不可阻挡。就拿普洱茶来说，客户都知道收藏普洱茶能升值，所以客户并不是想买便宜的东西，而是想买的是有价值，有升值空间的东西。”  05 如何开发新客户， 维护老客户？ 作为销售，积极地去开发新客户是重中之重。宋彩芝认为，要热爱自己的产品，用这样喜爱之情感染客户，在每一笔交易中学习，利用好学之心拓宽人脉渠道。  △宋彩芝与她可爱的团队 “针对不同的客户有不同的服务方法，对老客户卖的是热情，新客户卖的是专业；急的客户卖的是效率，精明的客户卖的是实惠。”丰富的经验让宋彩芝在面对不同类型的客户时都心中有数。 如何维护老客户，宋彩芝也有自己的独到见解：“客户的口腔就像是一把紫砂壶，是要养的。茶客是需要培养的，不能太自嗨我们的产品有多好，酒香也怕巷子深，我们要定时地邀约或者去拜访老客户，多跟客户互动，久而久之就能摸清客户的口感喜好，利于长期的关系维护。”  关于茶叶销售，你有什么想法或疑问，欢迎在下方留言交流！ 直播中，宋彩芝总监还分享了许多销售心理学的相关知识，想要了解更多可以扫描下方二维码，观看精彩直播回放~ 下期《金牌店长的下午茶》播出时间 6月11日 15:00 |
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