左手职场.右手采购 有故事.有方法.有工具 这是2019年第109原创文章 总260篇原创文章 全文2135字,阅读时间约5分钟 最近,去拜访了一家合作了10年的供应商。 几个月前我们曾经做过一次招标,他们本来中标了,而且拍着胸脯说肯定没问题。后来不知道什么原因,他们发邮件说不能履约了。也没有进一步沟通,更甭说积极主动地沟通了。害的我们不得不紧急启用第二梯队供应商。花了更多额外的时间沟通确认。 他们老总见到我们像见到亲人一样:你们可来了!我们因为没有单子,现在的产能利用率不足15%,大部分工人都放假了。工厂处境十分艰难。后悔当初因为一些误解没有能够履约。是我们沟通上的问题,给你们带来诸多不便!很抱歉!希望再给我们一次机会。 听着他说着,我的脑中蹦出一个问题:那如果我们这次没有来访,他会不会主动沟通呢? 大家日常在跟供应商打交道时,他们有哪些让你们头疼的习惯? 史蒂芬柯维曾经写过一本关于个人管理的畅销书《高效能人士的7个习惯》。被很多专业人士奉为经典,也成为了我的个人管理红宝书。 今天,我想跟大家聊聊《优秀供应商的7个习惯》。和高效能人士一样,优秀供应商也都具备这7个习惯:积极主动,以始为终,要事第一,双赢思维,知彼解己,统合综效,不断更新。 这是供应商关系成长模式图。
第一个习惯:积极主动 人对事件有四种反应。自下而上分别是被动没反应Passive,应激式反应Reactive,主动反应Active和积极主动地反应Proactive。优秀供应商是可以做到最高级别的积极主动。而现实中,大多数供应商的表现则让采购的期望降到了冰点:收到微信请回复,交不上货请沟通。不信?举几个例子:
第二个习惯:以始为终 什么意思呢? 曾经我们让一家关键供应商给我们做一款颇有技术含量的产品。这家供应商技术能力很强,设备也先进。于是拍着胸脯说:“交给我,没问题!” 我说:“好!” 我以为这个“好”就是一锤定音,等着批量交货就好了。 结果是,本来承诺3个月大货量产,结果用了5个月的时间还没有交出来。原因是样品阶段一切顺利,但是量产阶段良率不足20%,完全无法满足需求! 我赶紧第一时间找到他们的老总问:“当初你拍着胸脯说:交给我,没问题。是啥情况?” 他说:我是说样品都是精雕细琢的,肯定没问题。 我说这不是第一次给你们项目。每次做项目都要以始为终啊!这个“终”指的就是从样品,到小批量到量产,还要加上售后服务。 一个优秀的供应商做项目一定是以始为终的。他们会在项目初期就考虑整体,规划全局。 第三个习惯:要事第一 作为采购的专业人士,我们都知道采购的首要任务是“保证业务连续性”。这个是采购最大的要事。 而要保证业务连续性的前提是保证合规和质量。这一点也是毋庸置疑的。 第四个习惯:双赢思维 有两层含义: 第一层含义是有“敢做精神”。 试想下面是一段你跟一家供应商的对话: 产能1一个月后提高20%吧。“不能”。 价格降低8%。“不能”。 集中资源,帮我们研发一款产品。“不能”。 如果供应商没有“敢做精神”,一直回答“不能”。那跟“双赢”这件事根本挨不上边了。 第二层含义是“更多选择”。 优秀供应商不会是二元化思维,非此即彼。相反,他们能给你提供更多选择。 举个例子,你跟一家供应商签了返点协议,12个月采购100万个。结果到了第12个月头上,只采购了87万个。怎么办? 优秀供应商会想办法说:我们将采购周期延长1个月看看。 第五个习惯:知彼解己 下面这张图显示的“2019年不同职业的白领经常崩溃的比例”。采购排在第二位!没想到采购对于这个排名这么有进取精神。 知彼解己的意思是:我先理解别人,然后再被别人理解。 这一般要经历5个过程:充耳不闻 ——》装模作样——》选择接收——》聚精会神——》移情聆听。 其中,最后这个过程“移情聆听”就是指,先试着理解被人。当然同时要保持自己的独立思考能力。 第六个习惯:统合综效 这两幅划船竞赛有什么不同之处? 第一幅中大家齐心协力 第二幅中大家缺乏协同 第七个习惯:不断更新 “不断更新”用我们运营的术语来说就是Continuous Improvement,持续改进。是一种拥抱变化,与时俱进的实践。 优秀的供应商可以在下面这些方面不断更新:
当你的优秀供应商具备了这7个习惯,他们大抵可以成为我们的战略合作伙伴,并且优先享有签署长期协议,高层定期互访,供应商早期介入等等限量或者专属的福利。 欢迎留言,分享你的见解和故事。 版权声明:“KEEP精进”个人公众号的文章均为本人原创。未经本人许可,禁止进行转载、摘编及复制等任何使用。如需转载、引用或者有其它意向,请事先通过本公众号后台等方式申请并获得授权。原创文章中的部分文字、图片源于网络,如有任何问题请联系本公众号。 |
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