2021智小美机器人如何做好陌生拜访主讲人：毕双双https://www.ypppt.com/销售工作的困惑面对面拜访客户应该聊多长时间？主
要聊哪些内容？从见面到完成签单，正常拜访时间应该把握在60分钟左右同时，要重点做好以下几个环节01准备工作02当面了解客户03通关
环节买卖核心点04互动环节05判断意愿06回访与售后服务0101准备工作准备工作1、关键人判断要去拜访的这个人，是不是本店的关键人
？如果没有见到有权利买单的人，就不叫有效拜访。不管你一天拜访了多少店，如果不是关键人物，那最后绩效只可能是惨不忍睹，也会打击我们市
场人员的积极性，所以一定要想尽办法找到关键人。当然如果有的公司是高层和高管坐到一起商量，才会做出决定是否购买，那你和这个人约见面的
时候，最好想办法让他的经理或者总监都叫上，这样一次拜访就可以解决很多问题。准备工作如何找到关键人？介绍三种方式①，网络查找公司业务
和人员架构以及联系方式。②，熟人介绍，比如某某公司总经理，某某顾客，某某好朋友，推荐我来和你见面。③，通过客户公司电话来找，有几个
小技巧，可能听上去有点损，但是却相对更有效，比如：您好，我是某某工商局，请问您公司全名是什么？总经理是谁？我们需要找他核对一下什
么什么事儿。再比如:我和你们老总约好了，今天下午来我们公司，已经到点了，怎么还没有来呀？请问他手机号儿是139…这个号码吗？或者其
他以亲朋好友的名义找人等等。准备工作2、明确目标心态，服装，工具，话术等准备，每天确定目标——拜访多少家店、成交多少家拜访商家之前
，一定要有明确目标！关系到此次拜访的成败！没有目的的拜访，结果很可能就只是双方交换了下名片而已。有用的、实质性的信息一点没有得到心
态更为重要——站在商家的利益角度出发进店有三个不知道：不知道老板在不在，不知道老板会不会听我讲，不知道老板会不会认同、达成
一致对我们的要求：心态平和、不急不躁；树立四个信心，相信公司产品是最好的、相信自己是最棒的、相信团队是最牛的、
相信老板一定会合作准备工作3、开场白准备（2-3分钟）商家常问的或者是最关心的问题，无非是围绕着什么价格？怎么售后服务？产品怎么样
？归纳为7大问题：①，你是谁？或者叫你代表的是哪家公司？快速引起老板兴趣②，这是什么产品？通俗易懂，核心卖点和优势③，跟我们店
有什么关系？产品对商家有什么好处，能给商家解决什么问题？④，我为什么要相信你？讲故事，权威数据，或者大咖背书，案例分析，客户
使用证明等⑤，如果投资这个钱来购买了，是否值得？通过举其他商家使用效果，视频，图片来证明⑥，我为什么要从你这里购买？价格是否
有竞争力？独特优势？以及其他附加价值。⑦，我为什么现在就要买？当前的销售政策，优惠策略准备工作4、了解店面情况及决策者情况店面情
况决策者情况越详细越好，如：面积多大？前厅后厨人员各多少位？每天营业额多少？特色及爆款菜品是？当下活动，以往的活动？会员有多少位？
会员卡金额是？决策人本人信息详情包括哪些内容:姓名，电话，年龄，经历，脾气，性格，兴趣爱好，健康状况，家庭状况，社会关系，公司状况
，财务状况，在市场上与同类企业相比的竞争优势，企业经营的特点，企业内部分工，决策程序等等，尽可能详细的资料。准备工作5、判断目标客
户是否有价值？因为我们每拜访一个商家，需要提前做一系列准备工作，来回往返路程，见面沟通过程，势必都要耗费很多精力，所以我们再见之前
，要先判断这个人，是否有见面的价值？比如：他们店的规模怎么样？财务状况怎么样？目前营业发展状况如何？是否有足够的购买力？能给我们带
来多少利益？这些都要调研清楚，考虑好，否则就是无意义的见面。02当面了解客户当面了解客户用10分钟当面了解客户情况这个环节要一边
听一边认真记，比如：您可以问商户，您店里有没有用过送餐机器人，使用情况怎么样？（或者:您店里有没有用过会员裂变系统？有没有启动过重
创聚客系统？）?如果对方没有试用过此类产品或模式，您就可以继续问他您对餐饮机器人这个行业有什么看法？餐饮服务机器人您对它，有什么期
待？当面了解客户有哪些话题可以去问？介绍几种简单方式：①从现实问题入手②联想提问最开始的提问尽量都从可以看到的去沟通，避免显得
太刻意。开场可以赞美对方的衣品，气质，餐厅菜品或者大厅摆台摆放情况，店铺装修情况等等，总之一定要先提和他们店和他本人相关的问题。在
现实问题沟通过程中，势必会引申出另外的话题点。比如问:这家店的历史，当初为啥要创建这个店？经营理念，客户群体怎么来的？销售渠道等等
。③从商家老板关注的问题入手④封闭式提问封闭式提问，就是有意识地将对方引至到自己期望的方向，并有效地控制问题的讨论时间。比如:
对于我刚刚说的智小美机器人能在餐厅提供的服务，您满意吗？（对于全美食5000元真香系统，自动自发可以裂变188真香会员卡，这个系统
你满意吗？）在沟通过程中会逐渐的发觉，老板关心的问题比如：价格，售后，性能，质量等关于怎么提问？推荐两种常见的提问方式，第一种叫:
开放式提问您是怎么应付这些问题的？我们怎么做才能满足你的要求呢？为什么会出现这样的问题呀？你还有什么建议吗？你对我们的服务还有哪些
看法呀？当面了解客户我们很多时候会发现，有些人只是单纯的学会了聆听，客户说什么你就记什么，单纯的接触不去思考背后的原因，也不给客
户任何反馈，在客户看来你就是无知。当然，你也不能在老板刚说了半句，你就忍不住打断，强行扭转他的观点，等你把自己的想法说完之后，他
已经没有欲望继续谈下去啦！更不能是在老板一边说，你就一边在想该准备什么样的答案？去跟他解释，去反抗，去抓住老板的漏洞，把对方的刁难
打回去，这完全把他们当作“假想敌”去对付了。所以在沟通的过程中，要学会正确地聆听，正确的聆听应该是。及时做到回应，比如:可以用上
面提到的“为什么”“什么”“怎么样”“如何”也可以用“是吗”或者点头，微笑，热情的眼神等等回应对方。最重要的是当商家老板说话过
程中，你要关注并思考他说这话的原因，动机及期望是什么？03买卖核心点买卖核心点买卖核心点（10~15分钟）这个环节大部分客户都没有
耐心听你讲很多，如何介绍产品？一定要学会简单明了销售基本功：这样介绍产品效果更好牢记买卖核心点：卖点和买点向客户介绍产品：一条原则
永远有效买卖核心点销售基本功买卖过程中买的是什么？感觉（1）通常人们买不买一件东西，有一个决定性的力量在支配，那就是感觉（2）感觉
是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键因素（3）它是一种人和人，人和环境的综合体（4）假如我们看到一套高档西装，价格款式布料各方面
都不错。你很满意，可是销售员跟你谈话时不尊重你让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场旁边的地摊上，你还会买吗？
不会，因为你的感觉不对。（5）企业产品，人，环境，语言，语调，肢体动作，都会影响商家的感觉买卖核心点卖点买点为什么会购买？卖的是什
么？永恒不变的六条问问卖的是结果、好处（1）好处是能给对方带来什么利益和欢乐，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦（2）商户永远不会因
为产品本身而购买，而是通过这个产品或服务能给他带来的好处（3）一流的销售人员卖结果、好处，三流的销售人员卖产品、成分（4）机器
人能给他带来好处或避免什么麻烦他才会购买（1）你是谁？（2）你要跟我谈什么？（3）你谈的事情对我有什么好处？（4）如何证明你讲
的是事实？（5）为什么我要跟你买？（6）为什么我要现在给你买？买卖核心点销售中一条不变的原则把自己当对方来回模拟演练举个例子:当商
家老板或主管假如他聆听过程中感觉没有好处，他就不想听下去了，因为每个人的时间是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的设备
或系统，对她确实有好处时，他又会想:你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真实的时候，他心里一定会想:这种产品确
实很好，其他地方有没有更好的？或者别的地方买的会不会更便宜呢？当你能给她足够自信，让他了解跟你买是最划算时，他心里一定又会想:我可
不可以下个月再买？或者明年再买呢？所以你一定要给他足够的理由，让他知道现在买的好处，现在不买的损失因此，在拜访餐厅老板之前，自己要
把自己当商家来问这些问题，然后回答一遍设计好的答案，并给出足够的理由04互动环节与客户进行互动（10-15分钟）不管商家是出于什
么原因提出异议？除非是原则性或者立场性的特殊情况。否则，不要直接反驳对方，而是表示认同。可能会有人提出疑问:这又要认同，又不想损
害自己的利益，怎么办呢？推荐一种营销思维叫:可以，但是！比如:客户问我们机器人价格可以再低点吗？你就回答:可以，但是需要一次性达到
10台数量。一般介绍完产品，客户会提出一些问题，你要做出相应的回答，这个环节也要控制在10-15分钟，而且一定要做到我们是主导体
。这里有一点要注意，当客户问一些尖锐的问题时，千万不要避而不答，或答非所问，更不要直接跟客户辩论，争论！没有见到有权利买单的人，
就不叫有效拜访05判断意愿判断意愿如何判断商家是否有购买意愿？当我们介绍产品，并回答完问题之后，找到了对方的需求，但是如果当前并
没有迫切的刚需，那么我们如何判断客户他是有购买意愿？那可以关注以下四点:再次探索客户需求度，比如：问他们之前是通过什么途径了解到我
们设备的？目前对我们机器人（或系统模式）还有没有什么疑问？根据企业规模评估他们是否有能力来使用此产品或系统通过前期拜访前的电话沟
通和当时的面对面交流摸底客户对我们设备（或系统模式）的热情度和迫切程度尝试了解这个关键人的性格，决事风格，以及他所在意的点：比如对
竞争对手的态度。最关注我们机器人的哪个点？系统模式的哪个点？简单说，就是最可能影响成交的因素是什么？判断意愿判断商家是否具备这三个
条件:①有需求②有资金具有购买力③是决策者能购买决策权如果三个条件都具备，我们就把这类商家列为A类商户，具备两个条件列为B类商户
，如果只具备一个，那就是C类商户。06回访与售后跟踪回访，售后服务不论当天成交或不成交，回去之后第一时间要记录下和客户有关的信息这
些信息可以从几个方面，记录入客户信息档案1、商家个人信息比如:穿着打扮风格，行为举止，店面风格，办公室摆设，聊天的兴趣点等等2、交流过程中商家的关注点是什么？当时提出了哪些问题？双方约定了哪些事宜？3、总结归纳总结本次自己和团队成员，拜访期间的表现，以及哪些目标实现了？有哪些新点子？下次可以采纳等等，任何你觉得有用的信息，都要在第一时间记录下来4、跟踪回访，再次预约沟通对于已签约商家，收款之后，才是真正的销售正式开始。对于未签约商家，准备再次电话约见，理由：反馈公司、送新资料、带技术同事、售后服务顺道路过等。拜访越多，接触越多，关系就越深，越容易签单2021谢谢观看 |
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