【原】轻音乐孙宝军：迷茫没有用，还得靠自己

只有在潮水退去时，你才会知道谁一直在裸泳，“股神”巴菲特说。

当前，行业弥漫着一股“迷茫”情绪，危机笼罩行业，很多人要开始“裸泳”了。

品牌商迷茫。他们说，回款疲软，有的品牌商、甚至一线品牌商同比回款出现“断崖式”下滑，生意没那么好做了；

代理商迷茫。在行业中，我们的位置是“夹心饼干”，前后夹击下利润越来越微薄了，这生意做不下去了，他们说；

零售商也迷茫。他们迷茫的是，我的客流哪去了，谁动了我的蛋糕，我的店怎么就倒闭了，店是不能再开了。

可以预见的是，一轮“洗牌台风”或将袭来。

特别是在面膜市场，价格战愈演愈烈，赤身肉搏，竞争白热化，在这迷茫乱局，我们该如何救赎？谁将是这迷局中的胜者？

救赎法则第一条：

好产品

台风中，有些看起来枝繁叶茂的参天大树往往会被台风吹得遍体鳞伤，甚至轰然倒地，而那些看起来弱不禁风的草木却能够经受住狂风暴雨的肆虐而屹立不倒。

就在行业迷茫弥漫之际，有一个品牌却默默无声，以一骑绝尘之姿在面膜市场攻城略池，开辟出了属于自己的品类蓝海。在人人都说面膜市场难做的声浪中，它预计将创造出同比暴增300%的傲人战绩。

它就是轻音乐，诞生至今仅3年时间，定位“可以天天敷的面膜”，只为颠覆而来，在面膜市场鹤立鸡群。

轻音乐品牌总经理  孙宝军

轻音乐品牌总经理孙宝军说，“迷茫没有用，还得靠自己。”

每一件事情背后，都有其商业逻辑。不为迷茫找借口，只为未来找出路。而轻音乐迷茫时的救赎利器，就是“靠自己”。

轻音乐能在面膜市场价格混战中闯出一条大道，用孙宝军的话说，是因为“轻音乐看清了生意的本质”。

何为本质？

在孙宝军看来，其一是要回归好产品。

“没有好产品，其他一切都是虚妄”。在面膜“蚂蚁雄兵”中趟出来，孙宝军显然深知“好产品”之于品牌的战略意义。

那什么样的产品才是好产品呢？

在孙宝军看来，好产品不仅仅指检验合格的产品，而是要有回头率，“我在用，我的家人我的朋友在用，我朋友的朋友在用；我的合作伙伴在用，家人在用，朋友在用，朋友的朋友在用；BA在用，家人在用，朋友在用，朋友的朋友在用。”孙宝军用朴素的大白话如此表示。

也就是说，那些你自认为的“好产品”，常常都仅仅是你自认为的，好产品要由消费者说了算，其最好力证就是回头复购。

真正的好产品要经过千锤百炼，要能经得起消费者火眼金睛的考验。

轻音乐始终坚持做好产品。“有一种好产品叫贝豪出品，轻音乐始终坚持贝豪出品，必属精品，每款都是爆品，可以天天敷的面膜，而且想敷多久敷多久，想几片敷几片，因为贝豪是真研发真创新，真正的自我颠覆。”孙宝军坦言。

其二是，好产品要有合理的价格。

面膜价格战无休无止，导致价格体系崩塌，这显然无益于面膜市场的健康良性发展。在孙宝军眼中，超大力度的打折促销、暴利诱惑，无节操无底线的价格战无异于饮鸩止渴，杀鸡取卵，最终会将品牌的价值消耗殆尽，葬送品牌的未来。

其三是，好产品要有合理的利润。

“生意的本质必须是品牌、渠道都能有合理的利润，不然生意就无法持续和长久”，孙宝军深谙其道。

救赎法则第二条：

去掉烂苹果思维

什么是“烂苹果思维”？

很多家庭里的长辈，在吃苹果的时候，因为觉得扔掉可惜，往往会先挑烂掉的吃，把好苹果留着先不吃，结果就是一直在吃烂苹果。

“烂苹果思维”要不得，因为“烂苹果”吃多了，有害健康。

孙宝军指出，“我们很多品牌商、代理商和零售店都有'烂苹果思维’。”

他举例分析其中的利害说，“很多化妆品店因为'烂苹果思维’，受大力度的政策诱惑，一拍脑袋接了一些品牌，接了之后货就是卖不动，全都在仓库里了。有什么办法呢？那就是疯狂地打折，促销，买赠，搞到最后，货清出去了，钱没挣到多少，更严重的是，消费者也被清走了，因为她们已经不再信任你了。”

“烂苹果思维”的本质，就是在清货清库存，最后变成清消费者，釜底抽薪式地自断前程，将市场拱手让人，“逼着”消费者崇洋媚外。

显然，迷茫之时，“烂苹果思维”不但无助你走出迷局，反而会让你陷入绝境。

“现在行业还在为了自己的利益考虑，没有真正以消费者为核心去思考。如果行业不认清上面这几点，化妆品行业就不可能获得健康可持续发展。要自救，必须看清本质。”

孙宝军如是说。

“在一秒钟内看到本质的人，和花半辈子也看不清一件事本质的人，自然是不一样的命运。”马里奥·普佐在《教父》中说。

那，在迷茫之中，你看到救赎的本质了吗？