【原】说好的“线上线下同价”，却隐藏着这些电商促销套路

线上的主导地位越来越明显。

过去，日化品牌会率先发力CS、KA渠道；如今，线上成就了诸多新锐品牌，它们通过布局电商渠道和刷屏式的内容营销，迅速崛起。

崛起于线上，与消费者之间的路径更短，同时“没有中间商赚差价”等差异化优势，电商品牌用更低的倍率赢得了消费者的青睐。

但是在产品定价上，电商品牌真的有想象中那么高性价比吗？

其实不然。

有业内人曾表示，消费者虽然很在意价格，但是普遍数学不太好。

比如，天猫旗舰店上，SK-II神仙水售价1540元/230ml，HomeFacialPro玻尿酸原液折扣售价139元/15ml，折算之后，后者的价格并不便宜，但光从售价上看，HFP销售定价却符合了年轻消费者的心理区间。显然，为了让消费者掏出钱袋子，电商品牌在定价上花了更多心思。

但不论是消费升级，还是消费降级，消费者“贪小便宜”的心理是恒定不变的。

因此除了“618、双11、双12”等特定节点，在打折促销上，每一个美妆品牌都不遗余力，在电商促销上玩起了各种“套路”。

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限时折扣，再加满减

不论是线上还是线下，优惠折扣、限时特惠都是促销的常用套路，也是最简单粗暴的促销手段。和终端门店持续性的“买一送一”相同，电商促销也常以5折出售，同时还会搭配一些满减优惠券，加大优惠力度。

截图自天猫旗舰店

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加价换购，量化优惠

除了优惠券之外，品牌还会采用加价换购的方式再次带动销售。值得注意的是，在限时折扣和加价换购表达上，品牌也是用了小心思的。

两者相较，前者更强调价格，后者会更加量化或更强调比例。

以下图为例，在近5折优惠的基础上，店内还有“满159.6减39.9”的活动，但相较一下，“第2件半价”的措辞会更触动消费者买买买。两者的促销力度虽然是一样的，但是给消费者的感知却是不同的。

截图自天猫旗舰店

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赠送小样，软性降价

相较以上两种直接的降价手段，通过赠送小样的促销方式显得更“低调”。

这种方式特别适用于一些国际大牌，基于自身品牌定位，不能轻易降价或打折，但通过赠送小样，也能激发消费者购买欲。

截图自天猫旗舰店

在购买页面上，这些品牌往往会通过赠品折算后的价格，或者正装等价赠送方式，吸引消费者购买。这样间接降价的方式，既可以满足消费者“占小便宜”的心理，同时不影响品牌调性。

值得关注的是，这种软性降价套路，已经有很多本土企业在运用，为的是做到“线上线下同价”，不让门店感受到被割韭菜了。

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预付定金，定金翻倍

“预付定金”，这种交易方式最早出现在电商促销节日以及新品上市预售中，为的是让品牌能预先囤货，保证足够库存。

但后来也被品牌延伸出另一种玩法，定金翻倍。预付定金后，在交付尾款时，以翻倍的价格抵用。但针对这种预付定金的促销方式，一般都有定金不作退还的规定，因此消费者被低廉的定金价格吸引后，即便最终不想购买了，但考虑到已经支付的定金，也只能选择哭着把尾款交完。

截图自天猫旗舰店

而定金不作退还的规定，除了是为了拉动产品销售，更重要的是它还能帮助品牌降低配送成本、仓储成本，提高库存周转率和电商净利润率（净利润 = 单价x数量x毛利率-每单配送成本-每单仓储成本-平均人力成本）。

与终端门店的买赠相比，电商促销的玩法更多，对于消费者来说，再精密的计算，也很难逃过品牌千方百计的“战略性诱惑”。