【原】人气不输菜市场，调色师是怎么做到的？

小编是一直男，第一次进到THE COLORIST调色师（以下简称调色师）的店里，看到一大群漂亮的小姐姐围在柜台前，拿着各种各样的彩妆试用装在手背上涂涂抹抹，于是脑海中就浮现出我妈在菜市场买菜时的场景。而且当时是工作日的上班时间，可调色师的店里却像高峰期的菜市场一样热闹，甚至收银台前都排了一队人。而就在它隔壁，还有美宝莲的专柜，但却是人迹罕至。

▲在收银台排队的人群

在这个全国化妆品店都在叫苦连天的零售寒冬，作为一家成立不过三个月的彩妆集合店，在没有任何促销活动的情况下，日均客流量达到了1.4万人次，调色师究竟是如何做到的？

小编去的这家店位于广州丽影广场，人流量特别大。而且它的位置也很好，就在商场二楼的电梯口旁，这意味着有足够的人流从它店门口经过。但要想把这些人拉进店里来，得靠调色师自己的本事。

▲广州丽影广场的人流

调色师CEO彭瑶认为：“调色师做的是新零售。而新零售和传统零售对比，本质上并没有太大的区别，只不过新零售有更好的体验和更高的效率。”

而要想给顾客带来更好的体验，首先门店得了解自己所面对的是些什么样的人。据彭瑶介绍，调色师这个项目从筹备到落地一共花了2年时间，而在此期间她和她的团队做了大量的市场调查和客群研究，以便了解调色师的目标客群（即14岁到35岁的年轻人）到底喜欢什么。

然后他们发现，这群年轻人追求个性，喜欢新鲜，对变化的感知快。只要他们认可并且喜欢，就会主动往外传播。而现在新媒体的传播速度又非常快。因此门店要想生意好，必须得依赖于口碑。

另外这代年轻人是看脸的一代，对颜值的要求越来越高。而且他们的美学素养不需要再被教育，其本身审美能力就很强。所以他们之所以会来你店里，是看你的空间和产品是不是有足够的颜值。

而且他们还属于感受主义的一代，对体验的要求很高。如果没有好的体验，他们就不会来你的店里。并且他们愿意为好的体验花费更多精力和时间。这也是为什么在调色师第一家店开业的时候，排队进店的人群都排到了商场外的大街上。

▲调色师广州第一家店开店时的场景

在彭瑶看来，“好的体验一定不是你单一某个点做得好，而是整体都好。从你的空间、陈列、商品、价格，到你的服务，都要让你的顾客喜欢。”

比如在空间上，当下大多数传统彩妆品牌的货架都是以黑色为主，因为黑色本身就是非常有质感，非常高级的颜色。但年轻人追求的是个性，所以调色师不能再用黑色，也不走极简风，而是要走小清新路线。于是它在对用户进行精准洞察的基础上，大量启用色系美学，要让色彩成为调色师的符号标签。

所以在调色师的店里，你会发现，从彩色的调色板，到彩色的商品墙，甚至彩色的收银台，都变成了年轻人的打卡地。

▲调色师店内的休息区

在陈列上，调色师也与众不同。据彭瑶介绍：“因为每个品牌都有自己为之骄傲的风格和调性，所以之前就有品牌找到我们，问是否可以把他们的形象专柜放到调色师的门店。但调色师选择拒绝，因为如果还是用过往传统的这套做法来做的话，很难突围。所以调色师选择以高度标准九宫格的方式，统一了货架，统一了面板，再融合不同品牌的风格设计，最终既保留了调色师对外的统一性，也让每一个品牌自己的风格元素可以保留。”

统一风格的另一个好处在于，能够高效、快速地变更门店形象。据了解，在今年的1月份，调色师计划新开50家店，而这些新店的装修风格并不一样。即便是那些已经开了有一段时间的老店，隔一段时间，也会重新更换道具和场景。这么做的目的就是为了迎合年轻人喜欢新鲜的特点。

在商品上，调色师有严格的选品模式。因为背靠KK集团，所以调色师拥有一个非常强大的品牌资源库。因此在其店内，不仅有代表国际流行趋势的知名品牌；也有帮助非常多的线上新国潮品牌落地到线下；同时还引进了一些海外有调性的小众品牌来满足这帮追求个性、追求差异化的年轻人。

而在筛选品牌的过程中，调色师共有四个步骤：第一步，其内部买手做一个初选，这个初选已经是万里挑一了；第二步，初选过后，买手团队会对每一款产品做一个背景调查，看看它的口碑；第三步，由独立的新品评审团对产品进行投票，只有投票通过才能进入下一阶段；第四步，是门店的新品试销，试销一般是两周到一个月的时间，这个时间基本上可以判断出这个品牌未来的销售趋势。

调色师坚持每一款产品都是优中选优的。因为只有这样，年轻人才会认可，并主动在朋友圈、微博、小红书等新媒体上传播。

更重要的一点是，调色师做到了每个SKU都有试用装。彭瑶谈到，“因为彩妆本身就是一个强体验的品类，所以调色师坚持所有的商品百分百开样，而且全都是开架式的陈列。”这意味着顾客在店内甚至可以把同一款口红的所有色号都试用一遍。

于是在网上就有人留言说：“在调色师试色试到不想走，然后突然看到一个眼影盘没货了，这个时候隔壁的小姐姐就直接开了一盒新的递到了我的手上。这到底是一家什么样的神仙店啊！”

不过这种百分百开样的销售方式，也会带来成本的暴增。据彭瑶介绍，调色师的整个商品损耗达到了15%。不过她认为这样做是值得的，因为当下的年轻人群需要的就是好的体验和好的口碑。

在价格上，调色师从不做促销活动。这一方面是因为它不想被消费者绑架，所以希望从一开始价格体系就是健康的，而不用陷入无休止的价格战；另一方面是做促销活动的成本太高，不仅品牌方的人力成本会增加，而且渠道方的运营成本也会增加；另一个更重要的原因是，调色师希望获得最真实的数据，并以此来评价品牌的竞争力，而通过打折促销获得的销售数据是不真实的。

因此在调色师的体系里，品牌销售的好与坏，只来自于这个品牌的商品本身，没有其他影响因素。这样通过优胜劣汰，就能更容易筛选出年轻人喜欢的商品。

在BA服务这一块，调色师提倡不打扰服务。因为彩妆本来就是很私密的东西，化妆时肯定不希望有人跟着，所以调色师希望给消费者提供自由自在的购物环境。当然如果顾客有需求，那它的BA也会第一时间过来提供专业的帮助。

▲调色师的BA在及时补充商品

另外即便顾客已经离店了，调色师依然会定期对用户进行抽样调研分析，以此来找到消费者在门店体验过程中的一些痛点，并不断改善体验感。

有了好的体验，调色师还要提高效率。据彭瑶介绍，调色师有6000多个SKU，月度上新的SKU比例高达18%。而且彩妆这个品类，最难最难管理的就是库存，特别是口红和眼影类的产品。虽然这类产品的销售情况很好，但是每年的流行趋势和流行色系都不一样，对新品的上新要求也很高，稍微不注意，就会出现大量的滞销库存。

所以单靠人来做这些数据，基本上很难满足需求，必须要依靠一套强大的系统来支撑整个的库存管理。因此调色师在IT信息化这一块的投入之大超乎想象。

▲直男们正在调色师的店内休息区等他们的女朋友

调色师火了，有人便想照搬这一套，但又谈何容易。光是前期投入这一块就让很多人望而却步。首先调色师的选址需要商场的黄金地段，而且面积还要很大，这就意味着高租金；然后还有高达15%的商品损耗率；并且还要投入很多钱做库存管理系统。也就是因为调色师背后有KK集团这样的大金主，才能这样“烧钱”。

不过调色师成功背后的商业逻辑还是值得更多化妆品店借鉴的。正如其CEO彭瑶所说，无论是新零售，还是传统零售，零售的本质永远都是不变的，依然是要有好的价格，好的产品，好的体验。