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2020年，直播卖货在疫情、政府政策、平台扶持以及资本等因素的推动下持续升温，几乎到达一个“沸点”。 这已经可以说是一个全民直播的时代。有数据显示，2020年2月，淘宝新增商家100万，新开播商家环比增长719%，而在抖音上，2020年1至2月间，美妆直播播主同比增长71%，并且数据持续刷新中。 但这真的是一个可以让全民掘金的风口吗？ 目前，直播带货还处在野蛮生长的爆发期，在直播带货的风口被层层拉大的表象下，许多症结也已经逐渐浮出水面。卖假货，骗坑位费，变相提佣金，利用“躺赚”噱头骗新手主播等等乱象在加剧这个行业的信任危机。如果不及时加以管控，直播卖货到底还能走多久，就只能打个问号了。 这绝非危言耸听，以下的这些“坑”，行业中的你值得警惕。 坑品牌 随着短视频平台直播门槛一步步降低，几乎迈进人人可播的时代 ，这有很大部分也来自于平台之间的竞争，当谁也想快速占领用户的制高点时，难免会出现平台的监管不到位，这也是赛道出现野蛮生长的普遍现象。 尽管如此，由于品牌战略、团队专业度等原因，许多品牌并没有直接成立团队直播卖货，而是选择与MCN机构、网红主播合作。头部的MCN机构和网红主播选品较为严格规范，许多小品牌或工厂未必能“高攀”上，那么就只能选择名气较小的MCN机构或小主播带货了。合作中，对方必然要收取坑位费（又称服务费），小到几千大到几万，甚至几十万不等，另加成交提成，也就是佣金。如果你对机构的运营模式并不了解，也缺乏合作的经验，那么品牌就很容易不知不觉地掉“坑”。 第一种，骗佣金。 一般而言，品牌商与MCN机构的合作方式有两种： 第一种就是纯佣金（即按成交额收取的提成）模式。 第二种就是“坑位费+佣金”模式。 但许多品牌商与MCN机构合作选择的是第二种，因此出现许多弊病。 据知情人士透露，坑爹的合作模式典型的就是“一比一保量推广模式”、“一比三保量卖货模式”。 所谓的“一比一保量推广模式”就是在给同比例的服务费的前提下，保证你的销售额。比如，商家给MCN机构5万服务费+20%提成，保证商家保底至少5万以上的销售额，做不到退服务费，白纸黑字签合同。 乍一听，许多商家会觉得还可以，毕竟商家推广也要花钱，这边还能做一些业绩。而问题则出在：有些机构套路太深，会通过自身刷单，买货冲业绩，再退40%的货回来给你商家。 如上图，也就是说这些人根本就不图你的服务费，只赚佣金5万*20%=1万；回头退货40%，机构再赚2万；5万的货买到手，社群和团购走一波，再卖个一两万，一本万利，稳赚不赔，即便商家只是想花钱做个推广，最后还是得到一堆假数据，你也没地方讲道理。 而“一比三保量卖货模式”则为欺骗没经验且纯为了带货的品牌商，比如：20万坑位费+20%佣金，保60万销售额。而实际上，一些MCN机构会安插粉丝团刷单或外包刷单，冲量之后陆续退货。实际算总账，“20万坑位费+60万*20%+60万*30%（退款）（30%比例不固定，有的甚至更多），最后品牌商根本没有赚到钱，甚至还要倒贴。 另外还有一些就是变相抽取佣金，即一些机构往往为了打动品牌商，将佣金下调至10%以下（一般而言，直播带货的佣金比例大概在 20%-40%上下浮动），后来机构会想方设法调高佣金比例，比如等寄了样品过去后，他们就会以产品利润、主播推广投入精力等理由，变相提高佣金比例。甚至有些更狠的，是你寄样品过去打了钱后，机构说走内部审核选品，结果就是石沉大海了。 第二种，骗坑位费。 一般有一定粉丝量的主播没啥带货经验，却收取昂贵的坑位费。而有些品牌商认为就算不能帮你带货，也能帮你打打广告吧。不存在的，其实一些小主播自知自己并没有那个带货能力，只是为了圈钱。那么最后直播结束后，商家反馈效果不好，要求补播或者退款，主播要么就会敷衍了事，要么直接拉黑。这样的情况比比皆是。 有行业知情人士爆料： “某品牌找达人带货，前前后后给了媒介 10 多万，却没曾想那媒介竟是个皮包公司，后来跑路了……” 坑主播 直播带货那么火，有许多企业触到有些机构里面的水太深，不想被机构“收割”了。就自我觉醒一番，自家成立团队，培养一些小主播给自己带货。 那么，无论是自己成立团队带货也好，或者只是纯属进攻短视频行业也罢，你得摸清短视频带货的门道，例如直播带货的底层逻辑是怎样的？前期怎么引流？后期怎么变现？需要哪些技术支持？不知道，那怎么办？向懂的学习，交学费呗，也就是那些所谓的培训机构。 这些培训机构几乎都号称自己是官方授权（实际上不知道）。但小编只知道他们伴随着短视频最初的发展就已经开始兴盛起来，甚至如今还不断蔓延着。这些机构是否真的有什么真材实料也不好说，但80%的机构都只是为了来收割韭菜。而这些机构你在短视频平台上也可以遇到很多。 在某短视频平台上，你会看见不少的讲师会授课，告诉你现在是短视频创业的风口，教你如何创业。他们的目标受众就只有一个，短视频平台创业者。 一般这些电商讲师会先给你画大饼，举例都是大主播月入百万的案例，让你直觉上一定要抓住短视频直播赛道的风口。然后再说一下自己的团队实力，告诉你短视频平台的一些基本运营规则，基本卖货的套路，帮你分析分析你的短视频账号，激发你的欲望。 要知道一般优秀的主播都是需要内涵、知识、口才、表演的综合能力的，另外加上勤奋和坚持，仅凭这几点就可以淘汰大部分人。这些所谓的电商讲师只不过利用了人性急于求成的弱点，把小白割得只剩一地鸡毛。 小编蹲守某平台两个多月，希望能亲眼看到某主播的发迹史，结果学员刷了穿云箭，也学习了课程，一个多月后，热门依然没上。那么找电商讲师后，他们要买热门，怎么买，又给她一套课程，又刷一支穿云箭。套足了一个新手小白的心酸。 那么还有一些走心一点的培训机构，就是做“无人直播”、虚拟定位等“黑科技”项目的，其实也是换汤不换药，利用“躺赚” 的噱头吸引小白用户付费，教给用户一些基本操作后，就开始向用户卖账号。当用户买了可以带货的账号后，就涉及到货源的问题，然后又是那个人说他们可以供货，甚至还会告诉用户再交一点费用可以保证上热门。回头就把你上交那笔费用中的一部分拿来投放 Dou+。甚至最后涉及到买流量、买直播间人气、买人手等等，层层下套，目的只有一个都是为了让你掏钱。 坑消费者 无论坑品牌或者坑主播，最后无非都回归到消费者身上。有消费者的需求和痛点，才有主播和品牌的需求和痛点。而消费者被坑得最惨的，就在于“货”上，货不对板、质量不过关、甚至是假货。 随着抖音直播门槛降低为“0”后，你随手一翻，便可看到遍地开花的直播。这样的直播画面相信大家看过不少，如一套化妆品套装，主播和商家在直播间里“互撕”： 先是商家介绍一番自家产品功能作用，充分引起消费者兴趣。 随后，主播问价。 商家回：“198元”。 主播：“太贵。我要给我的粉丝最低价，98元。” 商家回：“98元，太便宜了，卖不了。成本都赚不回来了。” 主播继续砍价：“88元，卖不卖。不卖你这堆货拿不回去，也亏本了。” 商家欲哭无泪状，“这么便宜，怎么卖啊”，一番纠结，最后妥协。 见到商品便宜那么多，消费者哪里抵挡得住，都麻溜地下单了。 另外，还有一些是卖惨的，因为疫情的原因，商品卖不出去，一折出售，或者商品直接要扔了，被人劝阻，然后低价出售。这几乎都是司空见惯的剧本。 假如只是短期内冲销量，这确实是不错的套路，前提是保证产品质量安全、直播间内的价格与其他平台上卖的商品价格没有冲突的前提下。 但如果你的产品质量出现问题，甚至卖的就是假冒伪劣产品，你觉得消费者被下套了一次，还会在你这买吗？毕竟消费者谁也不傻，也不想被收智商税，最后被反噬的无非是主播、商家本身。 假如你直播间上的商品，实际上并不比其他平台上便宜多少，甚至还要高。那么你觉得消费者购买一次过后，对你售卖的商品黏性还会有多高？罗永浩的直播就是一个典型的例子，声称的全网最低价，结果却被网友扒出其实有其他平台比他卖得更低，消费者傻吗？显然不傻，多次翻车后，直播间人气直线下降，如今看来，他也只不过赚了一次吆喝钱。他的主播之路到底还能走多远，就不得而知了。 直播卖货将走向何方? 如此频出的乱象，反映的一个侧面是直播卖货被过度哄高了。需要警惕的是，无论作为平台中的主播亦或商家都应切实打磨自身技艺和产品，而不要一味地被所谓的流量所蒙蔽，追求短视的商业盈利行为。如果所有商业行为最后都脱离了商品和消费者，那么最终被收割的会是谁？最终获益的又是谁呢？是那些投机取巧的机构？抑或是平台？ 如果脱离了消费者的信任，将会是整个行业运营模式的坍塌，是整个直播卖货行业的湮灭。如此一来，来自商家、平台、政府多方严格的监管机制必不可少，而且刻不容缓。 直播带货能走多远，有很大部分需要平台和监督部门加以管控，只有让“看不见的手”和“看得见的手”同时发挥作用，才能让这个直播行业健康有序发展。而商家对自身的监督也必不可少，只有以品质为基石的买卖才足以支撑整个商业蓝海的延伸。 -完- 直播带货，真的香吗？ 拼多多撕下中国化妆品行业最后一块遮羞布 |
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