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在销售行业领域，根据销售的产品类型，我们一般划分为两类销售：务实销售和务虚销售。 简单来说，有实际可触碰的产品，我们规划到务实销售里。不可触碰的虚拟产品，我们会规划到务虚销售里。保险，就是属于务虚销售的一种。 务虚销售很有挑战性，尤其是在广告行业的策划类销售，这是一个厚积薄发的职业。 在保险行业，我们的提成是非常高的，根据不同的险种和公司，最高提成能拿到90%，最低一般也在25%以上。提成这么高是有原因的，主要就是开单难度大。所以在保险行业里面收入的两极分化特别严重，懂营销的高手每个月都收入不菲，一般的销售人员却只能喝西北风。 在这里简单分享一下个人总结的“五步情境营销法”：调研为基，一战定成。 1. 市场调研——市场情境判断 市场行情决定了路的宽窄，在我们刚入职的时候，第一时间要了解的就是行业资讯在哪找、法律法规怎么看。咱们市一共有多少家保险公司，规模怎么样，主营业务是什么，各家公司的优劣势是什么，团队的氛围怎么样，线上涉及保险的平台又有多少家等等。 通过这些，我们来判断，哪个行情好一点。 看这篇文章的人，我觉得都是聪明人，就不用解释为什么说一定要找行情好的事情做了。顺水顺风，总比逆风翻盘来的轻松吧。 2. 竞品调研——竞品销售情境 销售还需要竞品调研？答案是非常有必要的，虽然公司会给我们提供基本的岗位培训，但是作为保险新人最快的学习方法就是了解我们的竞争对手是如何谈客户的。 买上一只录音笔，在市场调研里面的那一批名单中，找上几家相对来说比较厉害的团队联系一下，冒充客户，研究对方是如何和我们沟通的。回家以后把反反复复的来回听，用心揣摩。 3. 产品调研——颠覆产品情境 产品调研的误区，并非了解我们的产品资料。而是指向team里的高手学习和请教。 这和竞品调研有什么区别呢？ 不经历实战，很难锻炼出血与火的气势。不同的身份即使再辅导，基于身份的视角很难有心态的差异。 所以我们要向对手学习沟通方式和方法，向前辈请教背后的逻辑和思想。 4. 用户调研——特定单爆情境 颠覆三——用户调研并非了解正沟通的用户调研，而是对公司过往我们所能接触到的用户做一个基本分析。哪个行业买保险最多？哪个年龄买保险最多？ 作为新人，如何快速找到潜在的精准意向客户是重中之重！ 在其他人没有规划的漫无目的陌拜时，我们已经开始在单点爆破前三种最精准的人群了。 相对而言，开单成功率也必然大大增加。 用户调研还有一点需要注意，我们的客户开发成本很高，没有太多的线索可以让我们试水。总结常见的30条保险销售常见问题，再对点单爆，开单成功率也会大大提升。 Tips：下期内容为30条保险销售常见问题 5. 实战预演——以实战替预演情境 实战预演不是说和team的高手对话预演，而是准备好一切放手一搏 最少3种拜访客户套路和9套各场景话术、不低于20个保险故事和60次起步大众场景练习。 话术针对的是性格以及沟通场景变化而准备的； 套路是我们预设的沟通场景； 保险故事是让客户带入场景的饵（人皆八卦心）； 练习是为了一战而定胜。 当我们初步完成这5步的时候，基本也就是我们搞定客户，开始赚钱的起始！ 卖保险一定是先做透人情在前，后才利益驱动，和客户建立信任，靠的只有用心！ |
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