这番有趣的对话，来自一位经纪人的日常街头拓客。 他很好奇，都是经纪人，面对同一个楼盘，为什么客户不选择眼前的自己，而要去找「美琴」。 美琴是何方神圣，让客户如此偏爱？本期《红人来了》，一起揭秘「美琴」的神奇魅力！ 10年卖出650套房被歧视的32岁，被仰望的42岁你心目中的「新房女王」是谁？ 很多人的答案不言而喻——李美琴。 她是杭州德佑学君店的新房组长，从一个地产小白完成华丽蜕变，一路摸爬滚打，10年间卖出了650套房子。 入行那一年她32岁，有家庭有孩子，虽然薪资不高但有一份稳定的工作，家里又刚拆迁。 在很多人看来，她应该享受安逸的生活，却因为一句「年薪30万不是梦」的招聘广告，选择转行做起房产经纪人，她说：「女性还是要有自主权，家里条件好也不是我打拼出来的财富，不想遇到事就伸手跟长辈要。」  年轻时的美琴 走出舒适区，迎面而来的就是风雨。30+已婚女性、本地人、拆迁户、地产小白，这些标签让她不被看好，甚至遭受偏见。 「店长觉得我就是一个吃不了苦的小白，坚持不了多久，入职第一天丢给我8把钥匙，什么都不说让我自己跑盘。」 8月的日头是最「烤」验人的，刚从农村出来的美琴，连商品房的一单元二单元都不知道，拿着钥匙一栋栋找，每天汗流浃背。 那时候不像现在贝壳平台，有一对一的师徒制，没有赋能，没有资源，尽管美琴竭尽所能，依旧颗粒无收，连老公也打退堂鼓：「房子那么大的标的，不像买衣服不喜欢就扔了，你能卖掉吗？」 入行的第4个月，美琴跟着同事郑为忠离职创业开店，成了他手下唯一一位经纪人，她不开单就意味着整个公司没钱赚，更加逼迫自己快速成长。  美琴与店东郑为忠 「别人能开单，为什么我不行？」抱着这样的想法，她终日在外派发房源纸，风雨无阻，从公交车下来的乘客要是东张西望，她都会问：「你是过来看房子的吗？」 周而复始积累客户，美琴终于迎来了第一单，尽管到她手里的佣金也就1400多元，却足以让她兴奋得一晚上睡不着，满心想着「我也能做标的上百万的生意了」，一做就是10年。 自信、专业、新房专家，是她为自己赢得的新标签。 专业！口碑！3次踩盘 5本笔记 5项讲盘「新房经纪人门槛低，没有二手房那么复杂的知识。」 「新房经纪人不就是想尽办法把客户带到案场嘛，佣金高，事情还少。」 「客户买不买还是得看案场销售给不给力。」 ...... 真的是这样吗？ 如果你抱着这样的心态做新房，永远都做不出成绩，在美琴的10年新房生涯中，「专业」与「口碑」，比什么都重要。  美琴的业务分享，观者如市，从者如云 美琴的专业，从3个数字可见一斑： 3次踩盘 聚焦盘至少组织3次踩盘，第一次是推广前期，对楼盘有个全面了解，第二次是推广中期，针对答不上来的客户提问，做一次查漏补缺，第三次是推广后期，了解楼盘的最新变化。每次踩盘必做通关，要求自己讲盘水平至少达到案场销售的水准。 甚至连案场周边的配套都要一一踩点，每一条带看路线都要背下来。 5本笔记 每次踩盘美琴都会带上笔记本，重点关注开发商的资质，项目周边配套信息，房源信息，带看流程等等，至今已经记完厚厚的5本。 客发经理给的电子楼盘笔记，她也会加上自己在现场拍的楼盘讲解小视频，加上自己的微信二维码、联系电话，再去转发给客户。 5项讲盘基础 「好」是再苍白不过的说辞。美琴认为，新房讲解有5项基础——讲商圈、讲楼盘、讲房屋、讲公司、讲自己。 「比如很多客户买了房以后要出租，那么这个地段同类型同面积的房子租金要多少？租客群体在哪里？如果你没有把客户的所有问题都解决，说实话客户怎么可能下得了单呢？」  她会为了客户一个较真的问题，跑去调查学校、调查商场。 她会给客户定制置业报告，从服务承诺、土地规划到市场分析，一应俱全。 她在楼盘案场跟客户寸步不离，随时随地为客户解决问题，让客户感受到自己的服务价值。 入行至今，她坚持做口碑生意，不看佣金高低，只推荐真正适合客户的房子。 还记得有一个客户通过IM来咨询，他说：「我问了10几个经纪人，上来都跟我推荐临安，但我真心不喜欢。」根据客户的实际情况，美琴觉得未来科技城更适合他，带他了解了整个板块，哪怕不合作的楼盘也真诚推荐。 非合作楼盘，美琴是拿不到一分佣金的，但她觉得，把服务做好了，真心帮客户着想才能收获信任。最终客户摇中了一套非合作的住宅，手上还有四五百万想购置房产，在美琴的推荐下，很快就购买了一套公寓，还让美琴再帮他找好房。 「收起那些拙劣的套路，如果只想着佣金，你永远做不长久。」 美琴从来不做一锤子买卖，她希望自己在客户心中，是最专业最靠谱的那一个，希望客户买得放心，买得开心。 走到客户心里去若客户真心认可，返佣也返不走「挖美琴的客户没用，推荐再多楼盘，最后还是会找美琴成交。」这是店里经纪人常开的玩笑。事实上，美琴的老客维护确实有一套，80%的成交来自于老客户重复消费和转介绍。 美琴经常跟老客户微信聊天，客户什么都会问，哪怕跟自己的业务不相干，美琴也都尽量有应必答，同时也在这个过程中，让自己更博学，更全面。 「美琴，我的房子二房东爆雷跑了，你能不能帮我去看看。」二话不说，她就去了。 很多人遇到这种事情，大多觉得二房东跑了关我什么事？我能处理得好吗？这不是我能处理的事情。 但美琴觉得，哪怕没有结果，她尽力去做，也可以让客户心里踏实一点，最终美琴找到了租客的联系方式，帮助租客和客户协商解决，而她也在共同维权的过程中，认识了不少受害的业主，有一位看到她朋友圈发的房源，还找她买了房。 人生的得失，总是这么奇妙。  美琴跟老客户去看房，手挽手形同姐妹 美琴的工位下总是堆着各式各样的产品，T恤、玩具，还有店里大箱的西瓜，都是美琴从做微商的客户手中买的。「我不一定真的需要这个产品，算是支持一下他们的事业，回馈老客户。」 一个客户的朋友圈可能同时跟着四五个经纪人，为什么第一时间想到你？机会是自己创造的。 客户Z女士原本没在美琴手上成交，美琴看她在朋友圈卖保健品，就花费1000多元买了几盒，没想到不久后Z女士的朋友要买房，就推荐了美琴，接着朋友又推荐朋友，a带b、b带c，一连成交了5套房。 而老客户Q先生已经通过美琴买了六七套，每年至少会推荐四五个朋友来买房，介绍美琴时总说：「这是我的私人顾问李美琴，我们家的房产都是她打理的。」 去年3月，Q先生从湖北返回杭州，在家隔离，那时候很多人对湖北来的人避之不急，美琴趁自己能够外出的时间，给他买了蔬菜水果和生活用品放到小区保安处，「平时跟我走得很近的朋友，都没有这么关心我」，对美琴来说只是一两百块钱的事，却给Q先生带来难得的感动。 新房业务的恶性竞争莫过于「返佣」，即承诺客户买房后，给客户一笔佣金，但像Q先生这样的老客户，是返佣返不走的。 当然，也有人经受不起返佣的诱惑，有一个客户在美琴讲解楼盘之后就提出「你能给我返佣多少？」「我返不了，这是违规的。」客户最终跟别人去看了房，却依旧会问美琴：「姐，这个楼盘哪个户型好，帮我参考参考，还是你专业。」 美琴还是给了一个购房方案，「他为了返佣找别人买房，但也认可我的专业度，也许以后他的朋友要买房，会想到我呢？」  「走到客户心里去」，是美琴10年来客户维护的心得。 她有什么特殊技巧吗？其实并没有，只是脚踏实地，把「轻得失」「重情义」摆在心中，服务好每一位客户。 从黑中介到房产经纪人自信、干练、努力、坦诚「没有我卖不出去的房子。」这是经典日剧《卖房子的女人》主角三家轩的口头禅。 自信、干练、努力、坦诚，三家轩做到了，李美琴做到了，也许这就是优秀经纪人的共性，同时她们打从心底，热爱着这份职业。 不得不说，这是一个残酷又富有挑战的行业。10年前的行业乱象，曾让新人李美琴一度迷茫无措，混乱无序，假房源、吃差价比比皆是，甚至还会私配钥匙，「有些业主就把钥匙放在物业，经纪人有机会借了，可能就会私自去配，便于下次直接去看房。」 入职第一天，美琴拿到的8把钥匙里边就有私配的，有一套房子业主已经出租，美琴直接拿钥匙开了门，租客当场就要报警。 做事先做人，也正是基于共同的价值观，美琴才跟随郑为忠离职，2018年又加盟德佑，融入贝壳平台。 作业规范了，赋能变多了，标准更高了，这个行业就像不断成长的孩子，逐渐抛弃陋习，茁壮成长。而对于美琴来说，有品牌背书，有平台资源，有一个价值观一致的大团队，业绩也有了新的突破。 「加盟德佑之后的第一年，我的业绩过了100万，去年突破200万，而今年一个月就达到了100万。」  2点睡，6点醒，怕让客户等，美琴早早就 传统客户观念中的黑中介形象正在发生转变，美琴也在这份职业中找到了自我价值，采访过程中，她笑着说：「现在穿上这身白衬衫，挂上这个红工牌，服务那么多客户，我真的很自豪呀！」 32岁入行，如今美琴已经42岁了，仿佛人生又到了下一个十字路口，是继续做一线经纪人，还是走向管理层？ 「身边的人都在说我应该去做管理者了，但我舍不得我的客户。」 一句「舍不得」，背后是她10年的倾情投入，无论未来道路如何，房产经纪人都将是她的终生事业。 |
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