【原】六年沉浮，联想手机靠MOTO Z能逆袭么？

“在中国，你如果在手机行业待过，再转行，那就太轻松了。”说这话的，是联想移动业务联席总裁陈旭东，距离他去年“接盘”联想移动相关业务已有1年多时间。

如果时光倒流到2012年1月，在美国旧金山某家饭店的一个餐桌上，时任中国区总裁的陈旭东侃侃而谈，当年PC时代，陈旭东做过国外市场，之后再回到中国市场，“那真是太好做了，到处都是空间”。说那番话时，联想PC中国市场的份额超过35%，比3年前增加了7个百分点，联想在PC领域创造了一个奇迹。

今天，当陈旭东接过一个更麻烦的担子－智能手机时，这种棘手的感觉可能比几年前接手中国PC市场更令人焦虑。最新的一些机构数据里，甚至都找不到联想手机的影子！

接下来，联想靠什么在手机领域收复失地？陈旭东自知，留给他的时间并不多，关键的一场战役可能就在今年8月中旬，那时MOTO Z旗舰机将正式面向中国市场。

▌ 沉浮六年，联想犯的错

过去6年，联想手机曾有望登顶中国手机市场的老大位置，但现实是，那个触手可及的位置，还没到昙花一现，就被打得一败涂地。整个过程，联想究竟做错了什么？

在陈旭东看来，至少有两点：一是渠道丢了；二是把手机当PC卖，营销不足。

过去两年，华为、vivo、oppo胜，而小米败，一个重要的原因被认为是线下布局的对决。对联想而言，看上去线下渠道从来不是问题，大量的线下渠道曾经成就了联想当年PC的辉煌，为什么手机却不行呢？

“我们这几年丢了一些，我来的时候就丢得差不多了，要不然我来干嘛。”陈旭东略露出一丝无奈的表情。

实际上，有一段时间，联想曾尝试把手机拿到电脑大卖场，跟着联想电脑和笔记本一起走货，但是这场试验最后被证明是失败的。

“PC的那些店很难用上，就是在电脑城的店也很难用上，因为消费者去那里是买电脑，不会想着买手机。”陈旭东说，跟国外不同，在中国，手机和电脑的商圈不是同一个，很多城市里，卖手机的在一片地方，而卖电脑的在另外一片。

去一年多，陈旭东工作的一个重要部分就是重塑渠道体系。“现在不敢说很多，我们的店面还是比别人差得很远，现在只有一千多个店面，别人最好的肯定有几万个店面。PC时候，我们也有几万个店面，别人只有几千。”

未来的线下店，陈旭东说，第一步将借助国美、苏宁、迪信通的渠道，开店中店，或辟出一个展示区，先从一二线城市开始扩张，把品牌建立起来。

渠道丢了也就算了，但联想还犯下一个致命的错误：不会宣传！“做手机，以前我们跟做PC一样，PC是你只要把技术做好就行了。但是，手机是消费品，它不是这个规律，你可能花一分钱做产品，得花五分钱去打广告，而我们可能花五分钟去做产品，花一分钟做广告。”说到这一点，陈旭东笑了。

而砸钱打广告，“得一步一步来做，不能先打广告，打完找不到地方去买，因为渠道没建起来。”陈旭东说，比如华为，“在Mate7火之前，华为不敢花那么多钱打广告，因为它有一个循序渐进的过程”；oppo、vivo的打法很简单，就是砸钱，请明星，“不过请明星，这背后的潜台词，就是他的产品没特点”。对于同行的行为，陈旭东评价得很不客气。

▌ 败也MOTO，成也MOTO？

2010年5月做手机开始，联想一直沐浴春风，移动业务一直是联想集团的战略重点。

2010年财年，联想移动电话的销售额只有9114.4万美元，一年后的2011年财年移动电话的销售规模高达8.04亿美元，增长了将近7倍，当时联想手机在中国的市场份额大约4.7%。

而到了2013财年，联想已成为中国第二大智能手机厂商，全球第四，一年卖出了5000万部手机。在那一年，联想的移动设备销售增速高达86%。

彼时，联想手机的主要战场在国内。但2014年联想集团斥巨资29亿美元从谷歌接过摩托罗拉移动，春风得意的联想本想通过这一招，重演当年蛇吞象联想吃下IBM的PC部门后的那一幕，但结果令人沮丧，有人甚至评价说：收购摩托罗拉或是联想手机的致命错误。

2014年之后，联想手机在国内的日子越来越难过，一方面运营商停止了补贴，另一方面，收购摩托罗拉，让联想疲于整合，错过了国产手机市场争夺战的关键一年。

从联想的集团的年报就能看出，摩托罗拉的收购，让联想不仅没有拿下国际市场，也丢了国内市场的份额。

2014年财年，联想的智能手机销量是增长了50%，卖出了7600万部，中国以外市场的销量占比在41%，联想变成了全球第三大手机厂商，市场份额5.7%。而到了2015财年，联想的智能手机全球销量同比下降了13%，累计只卖出6600万台，其中中国以外的市场销售量在5100部，占到77.3%，算下来，中国市场只卖出了1500万台，算是彻底失去了中国市场的话语权。而2015年，小米手机卖了7100万台，华为全球手机销量超过1亿台。

摩托罗拉的手机专利，有没有可能阻击同行对手呢？“知识产权在中国基本上用处不大，管得不紧，在海外特别是发达国家那个是很重要的，竞争激烈是正常的。”陈旭东说，虽然联想有大量专利，但派不上用场，你去跟人打官司，五年也打不出个结果来，“你不能靠这个，靠这个赢不了这场战争。”苹果和三星在美国打了那么长时间的官司，这是一个很费劲的事，真的是一个marketing行为，扯了两年的时间，扯不清楚。

如此，摩托罗拉对联想究竟意味着什么？

今年6月，联想发布了一款Moto Z系列的模块化手机，据说Moto Z/Z Force Verizon版7月27号在美国上市后大受欢迎。这可能是联想在手机行业打场翻身仗的一款里程碑式的产品。

提到模块手机，这是什么鬼？记者看到陈旭东从他的背包里拿出一个黑色的小袋子，里面装了几个模块，和手机一样长一样宽，只要“啪嗒”一声贴到Moto Z手机的背面，就可以拓展手机更多的功能，比如投影仪、相机、音响、充电器……

“我们做过研究，未来手机发展就两条路：一个是模块化，一个是柔性屏。”陈旭东说，柔性屏，两三年内不可能做得很小巧，因为折起来都特别厚。而模块化，“你可以去问问手机厂家，如果哪家没有琢磨模块化手机，你来告诉我一下。”

Moto Z的模块化设计，就是芝加哥的MOTO团队开发出来的。这算是联想收购摩托罗拉几年来憋的一个大招。

“这是一个系统功能，得有很强的延展性。考虑到无限种的可能性，要搭硬件智能扩展平台，在这个平台上大家可以出来开发相应的硬件。”陈旭东说，现在已经有人找上门要开发了，比如医院，可以通过这个硬件扩展平台，做一个扫描仪的模块，“大大降低行业开发的成本，医院不需要开发计算、显示、通讯，这些模块其实挺贵的，只需要开发行业里面的模块。”

联想移动的野心，不仅仅是手机卖出多少部，而是通过将MOTO的技术进行商业化，构建一个硬件生态系统，要做硬件界的App Store。

▌ 抢苹果的2%，就够了

模块手机Moto Z系列，即将作为高端旗舰机将在8月中旬面市，颓废了2年多的联想，能靠这个翻盘么？

实际上，关于模块手机，联想不是第一个尝试的。比如LG的G5，记者在京东上看到，这款手机的卖点之一就是：采用插拔式电池的模块设计，手机可变身“数码相机”或“组合音响”。而这款手机，刚刚从4000多元降至不到3000元。

另一个让记者印象深刻的模块手机是华为P8，去年发布的，当时手机背面就设计了一个电子书屏幕，可以把一个e-ink的屏幕贴在P8手机背面，适合有大量阅读需求的人。这个e-ink的模块屏幕，现在的售价800多元，跟一个kindle的价格差不多。不过，这个e-ink的模块屏幕似乎并没有大卖。

都是并不成功的案例，为什么联想的Moto Z手机能成功，中国市场手机饱和，联想的空间又在哪里呢？

“没有什么空间了，我们只能抢其他手机厂商的市场份额。”陈旭东说，9月份苹果就要发布手机新品了，“我相信至少有2%的人对苹果新品不满意，我们抢这2%就够了。”

在陈旭东看来，大城市手机普及率很高，但换机是一个升级的感觉，大家换掉旧手机、买新手机一般都比前一个要贵一些。买iPhone的人不知道下一步要买什么，他只有买Moto Z了，因为苹果没有什么新东西了。

目前，联想海外市场还可以，今年主要聚焦在中国。“我们都是按照计划在往前走的。”陈旭东说：“你发现在中国市场上手机前十名都是非上市公司，其实手机行业的波动是很大的，如果每个季度看业绩，会害掉这个业务。”

“你得给我两年时间，一年可能还干不出来，任何厂家都经过了三年以上的努力才有那个地位。”这是陈旭东对联想管理层的一个要求，也是一个承诺。

“两年够吗？”记者问。“两年够了。如果两年干不出来，那就很难了！”陈旭东说。

对联想和陈旭东而言，能否扳回联想6年来失去的中国市场份额，今年的胜负一局，恐怕就在Moto Z了。