一位年轻小伙子，进门就说想买戒指送人，然后问其它的小伙子就不说了，小伙子看的戒指都是界面特别大的那种。 我：帅哥，像这种大花的一般适合年纪较大的人戴，如果是年轻人的话，适合简单的款式或者钻戒。你是不是送你女朋友的，看着你挺小的？ 顾客：小吗？我送我老婆的。 我：看你蛮用心的，看来你老婆一定是个幸福的女人。你长这么好看，你老婆应该挺漂亮的哈。 如果是送你老婆的话，建议你选简单造型的，这样她不管穿时尚衣服或者休闲的，戒指都可以百搭，现在来买戒指的年轻人大部分都是选这种圈戒，或者是钻戒。 顾客：她有钻戒了。 我：那她大概戴多少圈号，你知道吗？ 顾客：她戴14号圈就可以了。 我：你打算花多少钱买呢？ 顾客：钱不是问题，关键要挑到喜欢的款式。 我：给你推荐几个款看看，这几个款是很受年轻人青睐的，我中指刚好戴14号圈，我可以戴着让你看看效果。 （拿了一款1800的，上面有520字样，一款2680的简单指圈戒，一款3000多的916防钻款，我戴着让他自己看看哪款好） 顾客：这个2680的还可以。 我：你觉得可以就买这款呗。 顾客：这个2680有几克，怎么觉得两克都没有？ 我：这个是按件算价格的，我也不知道多少克，金子本身就轻，就算拿100克在手里，也没啥感觉。 顾客：买这个不划算，还是以前的黄金好，你们这里还有按克卖的嘛？ 我：有的，这边柜台来。帅哥，你看看这款怎么样？ 这款算是克重黄金戒指，相对好看的款了，来，这个圈号大小是可以调节的哈，你戴在食指上感受一下。 我再拿另一款给你比较一下，你用手摸一下这花上面，感受一下这款戒指有没有什么不一样？是不是觉得这款戒指戴着会舒服些呢？ 确实，一口价的产品在重量上没有克重黄金重，其实这都是老一辈思想，以前戴黄金是身份的象征，肯定是越大越显眼越好。 可是现在人们生活水平提高了，黄金不再是身份的象征，而是人人必须品。 人们需要的是好看时尚的造型，而这种克重黄金它是不经过特殊工艺处理的，所以好看的造型它做不了。 你想呀，你本来是买戒指送你老婆一个惊喜，结果等她打开一看，就这么个普通款式戒指，你说她会高兴吗？是不是白费了你的一片用心？ 前几天对面卖水果的叔叔，也是来买戒指送阿姨。 叔叔说，不管其它的，只要他老婆高兴就好，毕竟跟着他起早摸黑不容易。反正一口价的以后不喜欢了，也是可以换款的，而且还不受金价下跌影响。 他是我们家老顾客了，所以对黄金比较了解。 顾客：这个以后也是可以换款的哈。 我：是的呀，而且是保值保价的，比如你今天花2680买的，以后你换东西直接减2680就行呀。 而且这种款式的硬度是克重黄金4倍，正常佩戴一般不会轻易变形的。 顾客：那你能给我讲讲具体怎么换款吗？ 我：比如你下次要换这个3280的戒指，加600就行。 平时我们工费是百分之十，也就是268，我们有活动的时候工费是减半的或者免工费，具体看活动内容哈。 你可以加一下我的微信，活动内容我们一般会发群里的，到时候你只要看我朋友圈就知道啦。 顾客：行，那好吧，就这款帮我包起来吧。 顾客走的时候很高兴，还跟我说谢谢，我想这次接待他应该是挺满意的。 成交总结： 1、直接提问了解不到顾客需求时，就讲故事，让顾客自己说。 2、用不同价格的产品，测试顾客的预算。 3、讲老顾客的故事，间接塑造一口价产品价值。 4、为顾客设想，送戒指给妻子的场景。 5、适当的时机，解决顾客的疑虑。 6、主推款的优劣势转化，淡化自己的销售意识。 |
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