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当初，我国铁道部从国外引进高铁技术，面对德国开出的天价说：“每列车降到2.5亿元人民币以下，技术转让费1.5亿欧元以下，否则免谈。”德国代表傲慢摇头：“不可能。” 当年，面对4家外国行业翘楚（德、日、法、加拿大）的傲慢“卡脖子”，中方铁道部谈判代表斗智斗勇，分2步用3策打赢了这场商战。 2004年，国家铁道部继续推行技术革新，准备从国外引进最先进的高铁技术，让中国运输业再上新台阶。 综合测算后，准备一次性从国外引进140列高铁技术。这对于中国这个人口大国来说不算什么，但对于国际高铁市场却是一笔大订单。 如何花最少的钱得到最核心的技术？是中方谈判代表面临的考验和难题。知己知彼方能百战不殆，经过全面调查了解，锁定了4家高铁行业翘楚：日本川崎重工、德国西门子、法国阿尔斯通、加拿大庞巴迪，它们几乎瓜分了世界上80%的高铁份额。 通过进一步分析，发现这4家企业各有特色——德国西门子技术最成熟，唯一能达到时速350公里，而其基于ICE3为基础所研发的Velaro平台也极具吸引力。 日本和我国毗邻，内在和外在措施和我国相似，而且之前已和日本川崎重工有过合作，引进日本技术，能快速适应。 法国阿尔斯通提供的是以宽体摆式列车为基础，以SM3动车组为原型，研制的一款新产品：CRH5A型动车组。庞巴迪提供的是卖给瑞典的同型号CRH1A型动车组。 4家公司各有优势，中方决定分别谈判后，综合决定对策。没想到一谈判，最理想的德方和日方都遇到了棘手问题。 德国西门子自恃行业老大，态度强硬傲慢，不但漫天要价，还拒绝相关核心技术的转让。 日方的问题很复杂，先是拥有新干线700系和800系技术的日本车辆制造公司和日立制作所拒绝向中国转让技术。 找到之前合作过的川崎重工，也被日本同行联合起来反对。 中方面对这些复杂棘手的情况，连夜开会商谈，几位谈判代表最终达成共识，用古人智囊兵法中的策略分部击破，采用2步3策法。 分两步达成将中国高铁提速至350公里，第1步敲山震虎，给德国西门子一个下马威，暂时放弃，让他以后不再嚣张；第2步采用齐景公的“二桃杀三士”计策，让其余三家公司意识到机会有限，让他们对中方的对抗转移到对手身上，通过他们之间互相竞争，坐收渔翁之利。 这个妙计具体怎么实施的呢？ 面对德方代表的漫天要价，我方果断杀价，提出每列车2.5亿元人民币以下，技术转让费1.5亿欧元以下，否则免谈。 德方代表不屑地连连摇头：不可能！中方代表微笑着站起来不卑不亢“那么，各位可以订回程机票了！” 这一结果出乎他们意外，而他们回国后，也因为失去了中国这个大订单，而被公司全体辞退。 面对剩下的三个公司，我方在高铁招标时出台了公告，确保了我们能拿到核心技术： ①必须是在中国境内注册的合法公司，拥有200公里/小时的成熟技术（含中外合资企业） ②中方提供南车四方和北车长客两个合作企业。 ③必须签订技术转让协议，并保证中方熟练掌握，否则废标。 公告一出台，这三家公司都慌了，谁也不想成为被淘汰那个，于是很多问题迎刃而解，尤其是和日方的谈判。 当时，由于问题棘手，很多条件让他们不满意，某日本企业威胁退出谈判，我方代表直接在地上摔碎了杯子，告诉他们：如果今天走出去，就永远不要回来。 这种气势震慑了日方代表，只好继续谈判，经过3天3夜后，拒绝转让技术的日方松口，成立了包含：川崎重工、三菱商事等5家企业组成“日本企业联合体”，共同参加高铁招标。 2004年高铁建设初见成效后，2005年，铁道部再次启动时速300的高铁招标，邀请西门子参与。 有了上次的教训，西门子也不再傲慢张狂，我方花适当价格就掌握了核心技术。 如今的中国高铁已成为一张靓丽的中国名片，在世界各地昭示着中国基建的力量。 回顾当初，高铁有今天的成就，离不开当年谈判代表们纵观全局的斗智斗勇！ 中国是个早慧的民族，古人智慧博大精深，非我们能想象，向大家介绍这套《智囊全集》古人智慧国粹经典，用有趣有料的历史故事让您增长智慧，在轻松的阅读中变得睿智博学！ 在这个瞬息万变的世界中，面对复杂多变的人心和环境，了解人性，见招拆招才能让我们事半功倍，这套书被很多知名企业家收藏，值得每个人研读，助我们看透人心，立于不败之地。 点击下方图片蓝字看一看即可跳转，如果看不到下方链接，退出来再进一次就可以了。    |
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