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谈判桌上，对方最常用的策略就是隐藏自己的真正的兴趣、需要及优先级。那么，我们该如何巧妙地获取对方的情报呢？ 1.表现得不在意。 首先，对于核心问题，我们要表现得尽可能放松，表现得不经意，这样才能降低对方的警惕性。越是涉及到核心的问题，越是表现出过分热情或紧张，越是容易让对方意识到：“他们是在刺探情报，我要尽可能地绕圈子。” 所以，在谈判桌上进行情报获取时，我们应当适当迂回，如先从天气、社会热点等作为切入口，消解对方的敌对情绪，不经意地提问得到答案。 还有一点非常重要：不要过早暴露自己的目标。举一个例子： 某一年，某公司需要采购佳能的某个产品系列。公司采购人员到了佳能合作方，明确表示需要E款产品。结果，对方说：“凭借咱们双方合作这么多年，一定给你一个合理的价格。但是这款产品是新品，无论是技术方案还是材料工艺，完全颠覆性，如果你要其他ABCD产品我都能给您八折，唯独这一款不行。” 采购人员…… 第二次，采购人员变得聪明了，他再次去选购时，本来需要A款产品，但却先询问B产品，结果对方表示其他产品能够打折，但A款不可以。结果，他用这个方法买到了A产品。 这个案例告诉我们：在谈判桌上在信息不全的情况下直接告知准确需求，可以先围点打援的方式进行，否则很容易暴露出我们的目标，被对方拿住把柄，失去先机。 2.示弱。 主动示弱，同样也可以有效获得对方情报。示弱的目的，就是为了让对方产生这样的错觉：我们已经占据了主动权，对方实力与我们差距过大，即便他知道一些核心内容，对大局也无关紧要。人陷入盲目自大的时候，往往容易和盘托出，暴露出自己的弱点。 笔者曾经就有过这样的经历。 某一年，我与一家美国企业进行贸易谈判，谈判地在美国。一开始，美方谈判代表的态度非常强硬，丝毫不做任何让步。这时候，我开始主动示弱：“好吧，毕竟我们是一个小公司，谈判筹码不大，我理解。但是，可以告诉我为什么定价这么高好吗？” 对方显然陷入沾沾自喜的状态，将合作企业、团队组成甚至产品原材料产地都作为炫耀的资本，向我一一暂时。很快，我了解到了一系列非常有价值的情报，并在第二天的谈判中通过这些情报进行反击。对方自然手足无措，最终以一个合理的价格结束谈判。 3.求助、请教。 求助、请教，同样也是情报获取的重要手段。中国人好为人师的特点可以好好利用一下。在谈判中，对于关键的核心部分，应当积极进行提问。如“这款产品的原理究竟是什么？我很好奇，不知道您能否简单说明下，我也好心里有数。”对方在解答的过程中，就会将一些重要的信息透露。 需要注意的是，求助必须把握好自己的情绪，不要表现出刻意的好奇，否则很容易让对方感到我们还有其他目的。“求助”应当与“表现得不经意”相结合，这样才能在对方放松警惕的状态下，将情报脱口而出。 4.反话。 有时候请教的方式不行，可以采用反话激将法。 “老张，这个产品估计你也不懂！” 老张听完后，被轻视的感觉甚是不高兴，立刻滔滔不绝…… 不过，反话虽然可以获取情报，但这种方法使用技巧较为复杂，稍有不慎很可能造成对方的误解，认为我们是在挑衅，反而给谈判带来屏障。如对方听到“我们还有其他供应商选择”，很有可能心生不满，表示“那你可以去和他们合作，没必要再谈”。所以，这种技巧并不做主流推荐。 5.秘书/办事员/工程师/清洁工/门卫…… 某些时候，当我们从谈判对手身上无法直接获得有价值的信息时，不妨换个思路，从谈判对手身边的人入手，如秘书、办事员、工程师，甚至清洁工、门卫，都可以获得有价值的情报。 我的一个学员，就与我分享过这样的趣事。 有一次，学员与一家公司进行谈判，但一直都没能在核心问题上拿到想要的结果。谈判中途休息，学员来到公司门口，恰巧与门卫简单聊了几句。门卫不经意间说道：“最近我们厂有个客户很麻烦，时间压得非常紧，所有人天天都要加班，但是不做不行，已经签了合同了。”这名学员与这家公司恰巧有很深的合作，意识到终于找到突破口，于是再进行谈判时表示可以动用自己的关系，帮助对方争取时间，但前提是调整协议内容。正是通过这一情报，最终他获得了满意的结果。 所以，当我们在一个渠道暂时无法获得价值情报时，不妨换个思路，从其他无关人的身上入手，同样也可以获得成功。 6.学会“听”的功夫。 在与谈判对手进行前期交流时，听的是最为关键的。这个阶段，我们通常不会过多涉及业务本身，彼此就是在“聊家常”。需要特别注意的是，如果对方愿意与你聊聊家庭，那么这就意味着他对你有一定信任，很多人不喜欢在工作的时候谈论自己的家庭情况，只有在比较熟悉的人面前才会提及自己的家庭情况。 一旦对方聊到本次谈判或行业时，更加要学会听： （1）少说多听，不要打断对方。当对方阐述自己的理解时，不要打断对方，即便对方的内容毫无意义，否则会让对方认为你不懂礼貌，不愿与你分享。 （2）不要热衷于辩论。也许对方的观点和你的观点是格格不入，也不要和对方进行辩论。以上六点，都是能够巧妙获得情报的策略，积极应用会对谈判起到至关重要的作用。2015年，中俄就天然气展开的谈判，就是双方对于情报的变量作用，让这一谈判始终处于扑朔迷离的状态。最终，中方在各界没有预料的情况下，宣布合作达成，意味着中方取得了更多的情报，掌握谈判主动权。 2014年5月，俄罗斯总统普京访华，全球众多媒体跟踪报道，并表示：俄罗斯极力想要与中国签署天然气合作协议。但是，5月21日，中石油发言人说：“我们不会签协议。” 据报道，中俄天然气协议谈判已进行10年有余，双方对价格、管道路线以及中国在俄罗斯项目中所占的股份的讨论一直令谈判难以前进。 从最初的拒绝，到忽然宣布合作签字，为什么忽然产生这样的变化？后续报道表示，普京离开中国前，表现出强烈的合作欲望，迫切希望能够达成协议。基于此，俄方给予了更多的退步，中方获得较多情报，如乌克兰问题、欧洲天然气市场信息等，这让中方获得了更多的话语权与筹码。最终双方做出各自让步，迅速签订协议。这其中，情报起到了至关重要的作用。 |
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