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如果说礼尚往来很有中国传统元素的感觉，甚至会有人认为这是传统的陋习。但如果我们说互惠就更容易接受，礼尚往来就是互惠的过程。 礼尚往来从字面意思上还是一个比较平等层面的交互，但互惠从心理学来讲并不一定是平等的交往。特别是一些人或商家会用这个心理学现象去套路别人。 互惠具体是商业中如何利用的呢？很多商家的免费试吃或试用就是这个原理，表面上试用试吃是为了证明自己的产品足够好。深层次的原理就是互惠，“吃人家嘴软拿人家手短”，经过试用和试吃之后的成交率会更大一些。我们心理上也会有这样一些心理活动“都这样麻烦他了，那就支持一下吧”。 还有就是与对方纠缠越久成交率也会越高，倒不一定是被说服了，而是“不好意思拒绝”。至少我就经常有这种心理活动，开始以为自己心太软，今天再看这也是人类共同的心理特质，只因为互惠的原理。 那么即使不是我们需要的，互惠也会适用吗？答案当然是肯定的，特别是在地推销售中面对来来往往的陌生人，提前给路人一个小礼物或帮他一个小忙，然后再向他推销产品，成功率就会高一些。 《影响力》中作者说到互惠原理的本质恰好就是：哪怕一个礼物让人讨厌到一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用。 我曾多次遇到这种套路，就是基督教教徒硬塞给路人宣传资料，假如有人接了那就会一直被缠着。而且你也不好意思当面扔掉，因为心中会有一丝亏欠感，即使对他们很反感。还有现在有的销售就是送小礼物甚至硬塞给路人，一旦接受就会被缠住，然后就提升了买单的概率。 现在我突然领悟了为什么我参加的预售工作要求要黏着客户，至少接受三次以上拒绝。其实也是互惠心理，“你看我都热情这么久了，你怎么好意思拒绝呢”，当然现代人对这种销售模式也是司空见惯了，所以大部分时候也是失效的。而伸手送礼物，他们也是下意识的拒绝。 我从心底里就讨厌打扰和被打扰，所以这份工作我没有坚持。当我黏着客户时感觉更多的是对别人的冒犯。 还有一种隐藏的互惠就是妥协原则，当我们的首要要求被拒绝之后，不要着急放弃，试着降低我们的要求，这样成功率会更大一些。这也是对比原理，生活中太常见了。 商家一般会给出一个高价格的方案，然后再给出低价格的，这样就显得低价格的更合理了。如果接受高价格，那么他们心里会乐开了花，如果低价格他们正是他们的套路。 在心理学上，我会把第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这时候也应该让步，于是就产生了妥协。书中叫做互惠式让步，也可以叫做共赢。只不过有的时候我们是深陷在对方的套路中，比如预售中不加定金就要要微信，不给微信就塞给他传单。按这种方法效果也是失败率很大，当然和工作的性质有关。 虽然了解了这些“套路”，但生活中我依然舍满取半，多为对方考虑。 |
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