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蒋火金：对于未来的规划，我们的理念是把今天的工作做好，开发新的产品，规范企业的管理，有多少能力办多少事，脚踏实地为养殖户做好服务，有了好的今天，一定有美好的明天。
自2016年进行销售渠道改革以来，渔经的快速发展在水产行业中大家有目共睹，由其开创的微信销售模式也得到水产养殖行业广泛关注。如今的渔经早已成功跨入水产养殖投入品行业第一梯队，在行业中具有举足轻重的作用。 对此，在2021年7月3日，为了解渔经是如何实现扁平化销售，销量屡创新高？其经营模式为何让行业争先学习探索，他们的魅力在哪里？养殖户为何这么认可他们家的产品，他们是怎么生产的，有什么样的标准？他们的经营理念是怎么样，对于未来的发展规划有什么布局？水产前沿团队决定一探渔经公司神秘面纱，前往湖南渔经生产基地，与渔经公司董事长蒋火金进行了一场现场直播，以期为行业展示一个全面的渔经。以下内容为直播过程中部分干货内容的整理，供行业同仁参考！如有兴趣，也可以扫面下方海报二维码观看全程内容回放！ 水产前沿：据我们所知，渔经总共有五大生产基地，请您结合公司发展历程给我们稍微介绍下？ 蒋火金：我是1985年上海海洋大学水产养殖专业毕业生，之后分配到中国水产科学研究院工作。1987年到河北唐山一个养殖场做了5年技术厂长，后续在山东一个养殖场做了1年左右，在养殖一线总共待了接近6年的时间，这份经历使得我对于鱼虾养殖相关技术都比较熟悉。我从养殖场回来后，在1995年成立北京渔经生物技术有限公司。2000年在北京通州区购买30亩地进行生产基地建设，2005年在北京又租了120亩进行生产基地扩建，同时出于对公司发展的规划要求，2003年在江苏溧阳购买了30亩地进行渔药厂建设，2004年收购了广东开平中粤特种水产有限公司，2009年时候在湖南常德投资建设了湖南基地，2019年在湖北购买了67亩地进行建设，预计今年年底投产。公司自2013年统一品牌运营，目前共有北京渔经、常州渔经、湖北渔经、湖南渔经、开平渔经五大生产基地以及广东开平中粤试验场。 水产前沿：渔经公司经过多年的发展，在行业中早已声名远播，今年已是第27个年头，一个企业能保持长时间正向发展，肯定有它的独到经营方式，在此想请您跟我们谈谈公司经营理念？ 蒋火金：我是搞技术出身的，后来创办了渔经公司，我认为一个公司的发展其实是公司产品的发展，对于我们生产企业来说，把产品做好且品质稳定是公司生存和发展最基础的东西。因此，对于渔经来说，一是把新产品的研发放在第一位，致力于生产解决水产养殖生产过程中实际需要的产品。二是尽可能降低生产成本，降低产品的销售价格，提高性价比，让养殖户得到经济实惠的产品。三是保证产品质量的稳定。四是开展各种活动，加强和养殖户的沟通，进行水产养殖技术和水产病害方面的技术的普及工作。 水产前沿：据统计目前水产从业企业保守也超2万家，产品五花八门，渔经公司的核心竞争力是什么呢？ 蒋火金：渔经的核心竞争力是产品的质量，价格的实惠，不忽悠养殖户，实实在在为养殖户解决问题。渔经的发展一直是紧跟行业形势，创造与众不同，同时通过规模化，减低企业成本，拥有成本优势，这也是渔经二十多年来能稳步发展的原因所在。 水产前沿：众所周知，咱们公司的产品售价要比市面同类产品优惠，而且效果仍能保持有明显的优势，请您给我们介绍我们是如何做到这一点的？ 蒋火金：渔经在降低企业成本有三方面措施，一是规模性生产，尽管运营成本、研发成本等每年投入这么大，但是匹配到现在公司规模，其实平摊到每一吨、甚至是每一包产品的成本并不高；二是利用水产养殖行业的淡季充分备货，基本上公司会在每年的11、12月份大量进货，这时候会比旺季的采购成本降低30%左右，从而达到降低企业成本；三是降低管理费用，公司的管理层人员不超过公司在职人数的5%。渔经通过以上3条，达到减低公司总体成本，降低产品价格又能保证品质，而像这样的方式是需要企业达到一定规模才能做到，一般企业很难模仿。 水产前沿：业内很多人对渔经的产品研发能力也很好奇，在这里能否请您也给我们做下介绍？ 蒋火金：由于我大学毕业之后就进入到科研体系工作，对于国家相关科研单位比较熟悉。渔经对于产品的研发主要是合作研发，即充分利用现有科研单位、大专院校的技术力量，进行产品的开发，公司再通过自己养殖场验证，进行产品定型。在这个过程中，如有需要特殊攻关的技术，我们会组织行业专家进行联合开发，比如我们公司正在进行的关于某个中药的研发，项目已经进行了5年多，累积投入资金超1千万，进行科技攻关，公司每年的研发资金投入是销售额的3%左右。 水产前沿：作为微信销售的典范，您是怎么思考近两年越来越多的动保企业在向这种销售方式进军呢？ 蒋火金：从2020年疫情发生之后，水产行业的网络销售呈现井喷式发展。目前是网络时代，所有的生产、购买模式都发生了变化，传统意义的经销商，一定会逐步淘汰。我们可以通过网络，购买任何需要的产品，经销商的功能越来越弱，因此，相当多的生产企业，也会利用网络（特别微信、直播等）进行销售，再加上新冠疫情，更进一步加速了这种进程。在水产行业中，对于规模较小的投入品企业来说，目前是可以通过这种模式使销量得到一定增长。 水产前沿：目前渔经的销售体系是怎么样的？据了解渔经从2007年就开始销售渠道变革，至今已有十多年，在销售模式上一直走在行业前列，能否请您给我们介绍下这个历程呢？ 蒋火金：我认为作为生产企业生存的基石是产品的质量和研发，同时作为企业，想要生存和发展必须与时俱进，利用现代的工具，紧随时代的发展，扩大自己的知名度。1995年公司成立之初，由于交通以及通讯不便，当时销售方式主要是省级代理，后来逐步细化为县级代理，再后来到重点乡镇代理，但是经销商的能力是有限的，这也限制了公司的进一步发展。公司从2005年开始就不断地尝试一些改革，但是都没有很好的解决方案，一直还是传统的销售模式，即生产企业--经销商（批发和零售）--用户。直到2016年，公司依托微信平台进行线上销售，把经销商业务员化，销售渠道扁平化，改革之后公司销量开始翻倍增长。从2020年开始，对于我们这样规模的企业来说，我们感受到单纯的线上微信销售逐步达到瓶颈期，特别是疫情期间为方便养殖户提货，公司再次进行改革，布局线下渔经易购店，目前效果非常突出，今年所有的销售增长，都来自渔经易购的销售。 水产前沿：随着投入品行业竞争越来越大，部分企业为了增加市场竞争力，进行了产业链扩充的一些举措，您是怎么思考这个问题的？ 蒋火金：渔经之前也尝试过往养殖和原料板块，但都没有成功，后来我们得出经验，如果公司有好的产业链方向要发展，那一定是和社会资源合作模式。例如2017年公司和中国水产科学研究院淡水渔业研究中心进行罗非鱼的深加工，进行技术开发，然后和茂名市三高渔业进行试点，渔经公司提供技术、资金、管理，起一定组织作用，但是具体的经营过程，公司不进行参与。 对于企业来说，目前不管是畜禽还是水产行业，逐步进入到发展高峰期，行业竞争加剧，企业向上下游发展是一个趋势，但是企业的管理能力是有限的，如果公司一昧扩充产业链，在无形之中是增加了企业的管理成本，不利于企业竞争。对于公司来说，如何利用好社会资源，如何进行有效合作，延展产业链，则更有利于企业发展。 水产前沿：今年农渔发1号文件的出台，可以说是进一步催化行业进行规范化的一次洗牌进程。在行业监管大环境下，渔经做了哪些准备？您认为行业未来行业发展方向？ 蒋火金：我认为农渔发1号文件的要求其实很简单，它是基于渔业法、农产品质量安全法、兽药管理条例、饲料管理条例、农药管理条例五个文件体系以及水产养殖质量安全管理规定。因此，我们一定要认真学习这些法律法规，行业一起遵守这几个法律法规，水产养殖用投入品的质量就能做到安全规范。 渔经公司一直是规范生产，特别是2010年开始，公司拥有兽药生产许可证、饲料生产许可证、饲料预混料生产许可证、消毒剂生产证许可证等各种资质。同时，严格规范产品的说明书，即是兽药就是兽药，是水质改良剂就是水质改良剂，是饲料就是饲料。在今年4月份，为了响应1号文件，公司150家渔经易购店，休业一个月，进行产品说明书的进一步规范。 农渔发1号文件规定了兽药就是兽药，饲料就是饲料，但是由于水产养殖的特殊性，相当一部分产品并不是兽药，如渔肥、水产养殖污水处理等。水产养殖是一个特殊的产业，即不同畜禽养殖，又区别于种植业，各企业可以根据自身的条件进行发展，但必须遵守相关的法律法规。 水产前沿：未来3-5年，对于公司未来的发展规划，您是怎么思考的？ 蒋火金：很多人都曾问过我这个问题，但是我一直对我的员工说渔经没有“明天”，只有今天，说实话我们没有3--5年的规划。我们的理念是把今天的事认认真真做好，只有做好今天，自然就会有明天。把今天的事做好，把今天的工作做好，开发新的产品，规范企业的管理，有多少能力办多少事，脚踏实地为养殖户做好服务，有了好的今天，一定有美好的明天。 聚焦 | 回顾 本文为“水产前沿”独家稿件，版权合作，敬请联系wx@fishfirst.cn。
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