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陷入僵局时喊暂停 作者：盖思宏 多年前，时任江苏仪征化纤工业公司总经理任传俊，就中方从德国引进的圆盘反应器有质量问题，与联邦德国吉玛公司总经理里昂·奈德进行索赔谈判。 谈判的焦点在于赔付额上，究竟赔付多少合适。 中方提出的赔付额是1000万马克，德方只愿意赔偿300万马克，双方的赔付额相去甚远，谈判进行了很多天依旧毫无进展。 正当双方对马拉松式的谈判深感厌烦、情绪几近发作的时候，任传俊突然建议暂停谈判，休会一天，热情邀请里昂到扬州游赏。 被冗长的谈判弄得精神疲惫的里昂，对此安排自然是万分欣喜和感激。 在风景醉人的扬州大明寺，任传俊突然问里昂：“您知道为什么日本人在华投资比较容易吗？” 里昂不解其意。任传俊意味深长地讲了一个故事：唐朝有位叫鉴真的高僧，为了信仰，六渡日本，虽然双目失明，仍然不放弃，最终到达理想境界。为了纪念这位高僧，后人建造了大明寺。 直至现在，日本人都将重情重义视为中国人的普遍特质。对中国人的这种心理了如指掌，所以，他们在华投资进展得都很顺利。 看见里昂若有所思地点着头，任传俊趁热打铁：“我俩也是交往多年的朋友。撇开这次谈判，我们之间的个人感情也算深厚吧？” 里昂连忙点头称是，随即陷入了沉思。 从扬州游赏回来，双方重新坐回谈判桌。 游玩一天，不仅使双方情绪都有所放松，还使休息了一天的大脑有了新的思路。总之，后续谈判进展得十分顺利。 任传俊平静地指出：“这次谈判所围绕的问题，是由贵公司的失误造成的，因此，索赔也是名正言顺。如果为此花费太多时间，或伤了和气，实在是得不偿失。至于索赔的金额问题，要知道，江苏仪征化纤工程是当今全世界最大的化纤工程，贵公司正是因为在世界上最大的化纤基地中标，才创造了连续在全世界15次中标的奇迹。所以，我们应该将眼光放得更长远一些，迅速解决这次索赔问题，共同期待今后更大的合作。” 里昂听罢，一时语塞。 任传俊诚恳地说道：“我们是很重视和贵公司的友谊的，不想因为这事影响大家多年的交情。至于赔偿，也请你们谅解我们的立场，我们总得对各位建设者有个合理的交代。当然，我们也不能因此让你们为难。既然是朋友，我们就打开天窗说亮话，你们究竟愿意赔偿多少？” 想起任传俊在休会那天讲的关于大明寺的故事，还有日本人在华投资的优势，里昂对赔款金额终于有所动摇。最后，德方同意赔偿800万马克。 摘自 《关键沟通》 |
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