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二次改造往往比“一张白纸”，更考验功力！ 文\潘永堂 大湾区，是房企兵家必争之地。 从2016年至今，已有10多家“过江龙”争相涌入大湾区“战场”，但进入深圳、广州者寡。 就在昨天老潘与一位上海房企副总裁交流中，她也感叹——大湾区楼市的水很深，进入佛山、东莞还有把握，但其他城市——要么暂时看不清不敢冒进，要么根本就进不了，比如“广州、深圳”。 而在这一批“过江龙”中，也有“例外者”。 这个例外者，就是“世茂海峡”！ 力争“打造中国第一地区公司”的世茂海峡，在2019年勇敢走出福建，并闪电进入大湾区。 成绩单，更是让同行“艳羡”。 2019年，世茂海峡“三箭齐发”，迅猛拿下广州3大高端项目。 同行惊叹，世茂进入广州简直“太敏捷”！ 理由有三点。
世茂进入广州合作的都是二手项目，但二次产品定位和改造后，就迅速迎来“开盘窗口期”。 所以，无论进入速度，还是产品二次改造，还是开盘速度，世茂海峡的“执行力”，行业少见。 世茂海峡，凭什么连拿3大“二手项目”？ 尤其是世茂珠江广州天鹅湾——类似这样在城市中久负盛名的高端物业，世茂又如何实现产品二次改造和服务赋能？ 首先，当然得靠实力。世茂海峡，本身是一家“强势增长”的公司，底气足。
其次，大湾区尤其是广州，乃全国规模化房企的“必争之地”。 也因此，广州，也当仁不让成为世茂海峡2019年走出福建的最重要战场之一。在这一年中，世茂海峡集中了众多资源、集中了产品力、服务力、运营力众多优势，持续深耕广州楼市。 其三，不是所有项目世茂海峡都会 “看上”。以2019年合作并购的世茂珠江天鹅湾为例，这个项目从先天来说，就可谓“天生丽质、久负盛名”。 何为“先天不错、天生丽质”？ 这是项目的先天价值，即项目所处的城市区位、土地禀赋及其所附带的城市稀缺资源，而作为具体产品和社区则可以通过产品升级、资源赋予、服务加持等形式予以提升，这是后天价值。 先天价值，不可改变，只可彰显 后天价值，可以赋能，无限天地 世茂珠江天鹅湾，位于广州珠江仅隔100米，可谓“天生丽质”——它是这样的标的物，拥有足够稀缺的地段、资源和一线珠江景观视野，但因为时代原因，在产品品质，社区景观，社区服务上与当下主流需求存在一定落差。 而落差，就是机会！ 事实上，天鹅湾二期其实“大局已定”。 即天鹅湾产品整体规划、面积定位、户型尺度已提前确定，作为收购方如何“取长补短、为之二次赋能”，就考验功力了。 必须明确的是，“天鹅湾”，在世茂接手前是怎样的状况？ 对此，世茂有了2个诊断： 其一、从区位属性考量——高端住宅要有精神价值，天鹅湾距珠江百米是稀缺景观，但位于广州文脉所在地，则意味着这是一块能够讲出超越“住宅”层面故事的土地，一块可以为之注入更多与城市、文脉有关的附加值的稀缺土地。 其二、从产品层面诊断——已经规划的237㎡、294㎡四房纯大户型的布局，决定了客户即是高端群体，又保持很好的纯粹性。他们是拥有高度重叠、可实现资源互补、互通的同一性群体——这就意味着这座社区具备超越居住功能、成为“商务与事业空间”的可能性。 如何让土地价值最大化？ 如何为客户实现价值定制化？ 如何为这个项目“二次赋能”？ 这是世茂海峡拿下“天鹅湾”之后的关键思考题。 每个一线房企都有其在全国攻城略地的产品线，世茂当然也不例外。 但总体而言，越是高端产品线，其“可复制”性就越低。 这是因为其所面对的高端客群对居住、生活、交际空间的要求更多样、更个性，因为更丰富的阅历对产品、服务的品质要求也会越高，标准的产品与服务越来越难以满足其需求。 世茂为天鹅湾注入的元素是：广府本地文化，让项目气质更具“在地化”。 比如社区园林的本土化，融入广州山（白云山）、水（珠江）、石（岩石）、戏（粤剧）、丝（丝绸之路）五大元素，打造三进、12道皇家山水园林造景。 三进、12道皇家山水园林造景 比如社区艺术长廊——世茂海峡在艺术长廊展示广彩文化，从乾隆年间的“满大人”彩盘/茶罐、清代后期的“合家欢”广彩织金花瓶，清末民初的“枝花蝶纹”餐具器皿，展示广彩文化的整个发展历程。 世茂珠江天鹅湾会所实景图 这种种“本土化”的场景融入的做法，让客户倍感社区的“亲和力”，成为地缘文化的“磁场”。 对社会精英而言，什么最贵？ 答案就是2个字——时间。 胡润先生参观世茂珠江天鹅湾 越是高端物业的业主，对“时间”的关注越敏感。 愿意居住在城市中心，无非是因为生活、商务、交际、商业等需求可以近距离高效解决。 如果在社区里就能开董事会、公司高管会，这对作为企业掌门人、创业先锋来说，是不是有莫大的吸引力？ 最好的产品亮点，往往来自客户痛点的破解。 世茂天鹅湾颇值得一提的亮点也在于此。 为何世茂敢于“重塑”天鹅湾？
在决定接手天鹅湾项目之前，世茂海峡团队开启了其最重要的前期工作——选择精准有效样本，对广州本地高净值人群的生活习惯、居住习惯，尤其是时间分配进行了详尽的客户调研。 一个特别的现象的引起了研发人员注意：多位公司掌舵者或高管的客户们，时间分配极其紧张。很多上市公司老板都有在早餐时同时与团队开重要会议的习惯——“边吃早餐、边沟通”当天重要事项、安排一整天的工作。 这样的会议，在公司则浪费通勤时间且影响早餐；在家中开又有诸多不便，这是客户的一个典型痛点。这才有了世茂天鹅湾会所内设立的具备实时视频会议功能的“私董会议厅”。 会议室采用预约制、引入人脸识别等功能则更是对高端业主隐私需求的特别关注。 这样的配置同时也是出于对纯大户型所决定的纯粹圈层角度的思考——如果邻居是可能的事业伙伴，那么关于事业的商谈何须远赴公司、商务会所，在各自共同的最大公约数、社区会所内解决不是最好？ 世茂珠江天鹅湾私董会实景图 世茂也由此进行了服务和业务的延展，注入会议场地布置、酒水的提供、私人聚会策划、私宴定制、专车接送服务等，在软性服务的呈现上也远超一般“物业服务”的范畴。 世茂更了解高端住宅、更了解高端客户，也更愿意为这些客户去对产品服务做深度研磨、改进，这是世茂高端产品操盘者一贯的初心和行为方式。 大都市一个典型痛点是，我们有太多时间被耗费在无意义的“通勤”上？ 很多时候，从公司办公室到健身会所要穿过半个城、耗费1小时，这样的“能耗”——显然不适用于时间贵过金钱的高端人群。 世茂天鹅湾一楼架空层健身房，便利性最大化 实时视频会议的私董会后，就在一楼架空层，世茂天鹅湾针对这个痛点设置的可以手机线上APP预约的智能健身，可以轻松在开会和健身轻松切换。 为何客户放弃外部会所选择而天鹅湾社区会所？ 为什么世茂要大费周章，在寸土寸金的社区内设置宴会厅？ 对此，世茂给出了答案。 一座“私宴厅”，留足“隐私”、给足“面子” 仔细观察会所宴会厅与普通餐饮、会所的不同，可能能得到答案：
只供业主使用，意味着服务专享和社区内“邻居”有充分的沟通机会； 实现人脸识别，意味着这是一处真正实现“他人勿扰”的私属空间。 广彩文化的引入，是在不经意展露业主的独特品位。 还有什么与众不同的空间？ 天鹅湾相比于广州其他高端产品，最为极致的优势当属在于其先天占有的江景资源。 问题也来了——世茂海峡要以什么角度瞰江、以什么方式拥江，才能将“珠江”拥入怀中？这一次，善于打造城市天际线的世茂将目光瞄向了天鹅湾屋顶天际——4公里的江岸资源，屋顶花园，这是世茂海峡的创意之作。
4公里的珠江一线景观资源 而能登上这座私密奢宅156米屋顶天际会所、空中花园俱乐部的，当然是“自己人”。
156米屋顶天际会所实景图 在这座被多数高端物业忽略的空间里，可以举办私密的酒会Party，邀请朋友品酒、举办圈层活动，在轻松愉快的氛围中实现圈层社交 。 在娱乐洽谈区：在156米的空中花园，品酒、观景，商务洽谈，实现彼此的合作共赢，也给了业主以极大的尊贵感。
红酒雪茄吧，被世茂天鹅湾定位为会所四大功能区之一。 位于会所两侧的红酒雪茄吧，收藏了拉菲、罗曼尼等名贵红酒及科伊巴、路易威登等顶级雪茄，供业主享用。
如果作为会所收藏的红酒、雪茄只是会所的“标配”，而且在后期有赖于物业的维护的话。那么世茂将会所收西藏融合为业主的“第二收藏空间”——则是世茂在天鹅湾的“服务创新”。 具有百年历史的法国国宝级珐琅品牌罗比罗丹的红酒酒具，在会所中预备作为业主红酒及雪茄收西藏，成为业主的第二会客厅。 作为合作项目，在区位、总体规划、户型等既定的前提下，世茂海峡依旧打造出无数惊喜。比如车库不一样、门户不一样、品质不一样、甚至整个生活方式都不一样了。 值得提醒的是，这些细节或许并特别“为人注目”，但却是对业主生活能真正产生实质提升的场景。 “损失货值”被多数地产商视为开发大忌。 对世茂天鹅湾这样已经沉淀一定财务成本的收购项目来说更是如此。但客户的体验与货值的实现往往会是矛盾对立面，而世茂天鹅湾选择了前者。 设置为负1至负3层的地下车库，为了提升体验感而打造的车库入户大堂，就牺牲了将近1000万的车位货值。 大堂被如此提升，实际的使用场景自然更需要用心。 车牌识别系统及感应照明系统，自动识别进入车辆自然应是高端住宅标配。 车库的地面采用的环氧树脂地坪漆的材料，相比普通的材料，更具耐磨、耐压、止滑及防静电等特性， 车库柱体采用了金属/铝制的踢脚 背景墙采用了外挂壁灯、真石漆墙面这些细节 以上都让损失的千万货值“物有所值”。 从豪华的车库大堂进入电梯，业主可以放心：电梯里没有陌生人。 原来是电梯设置了刷卡系统，智能IC卡管理确保刷卡后电梯只能进入自己的楼层，最大程度上保障居住的私密性。 进入电梯后，业主可能会感觉到“为什么这么安静”? 原来是日立原装进口品牌电梯采用了平衡气压措施，可以控制行程中的压力变化，减轻耳鸣，提高乘坐的舒适感。而4.5米/秒的速度在住宅电梯中堪称罕见。 家中最怕什么？失火、盗窃、抢劫。如何将这些危险“御于门外”？这就属于看不见的细节考量。 业主出电梯即私家门前，子母入户大门材料是双重防火分区的铸铝门，防火时间高达2小时。耶鲁智能化门锁，除了正常的钥匙启动外，还兼备了“指纹+密码+智能卡”的三重安防系统，并带有特设的防胁迫功能（万一遇到胁迫险情，业主进行密码倒输，大门依然会正常打开，但系统马上会无声无息地自动报警）。 户内安全同样被关注，门窗都采用了红外探测器、烟感报警系统、燃气探测器等配置，保障居家安全。 材料选择上将环保贯彻始终，全屋都是采用环保材料，如：无甲醛地板、涂料、墙纸等，还配置有空气过滤系统、净水系统，还有环境温度探测、PM2.5监测等。 城市中心的繁华不可或缺，但必然伴随的喧嚣声则需要隔绝在室外。 世茂的做法是，全屋采用了隔音系统. 项目天花、地板采用了隔音的材质，门窗采用了中空Low-E玻璃及隔音门，给业主提供最舒适的居住环境。 甚至照明系统也被高标准安排，业主可以根据不同的心情、氛围场景，进行灯光调节，可选择自费装修More加和美居两个品牌的照明系统。
当下流行的智能的家居，在此次的升级中自然也不可少，通过智能音箱进行灯光调控、窗帘、空调、新风系统等调控，一键满足所有起居需求 同样，高端住宅的居家清单是如何的？ 6大国际品牌、全屋高配，这些平日无法见到的大牌们，如今全在世茂天鹅湾呈现。 奢宅居家清单是这样的……
发现价值，提升价值，兑现价值，这是合作式并购的“三部曲”。 而世茂海峡挺进广州，以合作灵活切入，发现标的价值，二次赋能再造价值，而后类似天鹅湾三大高端住宅目前都在纷纷筹备开盘入市。 应该说，从合作速度、改造速度到改造后开盘价值兑现的速度——世茂海峡，即是“快枪手”，又是“赋能者”！ END 专注地产30强之变 地产总裁内参 努力为地产总裁提供“建设性、启发性”内容！ 地产业内交流加老潘个人微信 dczcpyt 请注明公司城市姓名，否则不予通过 |
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