淘宝搜索关键词背后，是什么？你猜如果消费者搜索Phone12手机壳和手机壳iPhone12，有没有区别？如果大家对于关键词的理解，仅仅在于
字面意思，那肯定是没区别。因为这两个词，只是iPhone12和手机壳两个词根，先后位置的不同。但是，如果你去看生意参谋后台，这两
个词的搜索人群对比，你就发现不一样。上图，就是我刚刚在生意参谋截图，我分别搜索这两个词最近7天的全网数据对比。从两个词的对比，我们
马上就可以得出结论：1、生意参谋统计关键词的搜索数据，是分开统计的。也就是说，多个词根组合方式算成不同搜索词，甚至加不加空格的搜索
，也会单独统计。所以我们看到iPhone12手机壳搜索量，比搜索手机壳iPhone12的量大。2、从性别上来看，搜索iPh
one12手机壳这个词，女性占比是55%。而搜索手机壳iPhone12这个词的女性占比是超过76%。从以上结果，我们可以回答上
面的问题，消费者搜索iPhone12手机壳和搜索手机壳iPhone12，这两个看起来没区别的关键词，还是有很大的差异的。大家
继续看，不仅仅是这两个词，消费者搜索手机壳iPhone12，搜索苹果12手机壳，还有12手机壳。这些词我们乍一看，背后的
需求都是一致的。但是，人群性别还是很大的差异化。搜索手机壳iPhone12大部分是女的，而搜索12手机壳就男女几乎一样了。紧
接着我们就要追问了：为什么这样？知道了这个结果，有什么用？这个周，我们手机壳创业班的第二期开班，第一堂课，我并没有教大家怎么去做好
一个卖家，恰恰相反，先让大家成为一个手机壳的好买家。我们前面说了，好卖家往往是因为作为买家，发现了购物过程的问题，抱着解决问题的目
的做卖家，反而成功了。如果你准备做女性定位手机壳，而你自己又是男性，那么你就做一个“沉默的观察者”。我们安排一百多个学员，找身边的
，你认为打扮时尚的女孩子，去打开手机淘宝买手机壳沉默的观察和记录她购买手机壳的整个过程，不要干扰，只记录，如果有什么疑惑，等女孩完
成购买行为后，再去问。最后很多男学员记录完了，大呼真想不到。和男人第一个不同是：男人购买手机壳，目的性很强，会直接带型号去搜。很多
女孩子明明知道手机型号，她还是会去搜索手机壳，顶多是看到下拉框有手机壳iPhone12的选项，她才会点。第二个不同是：男人看
到喜欢的，下单付款，结束购物过程。女孩子哪怕看到挺喜欢的，也不会立刻购买，先加购，再继续翻，或者看推荐猜你喜欢里的款式。第三个不同
是：男人对于产品的价值判断，是基于品牌，材质的，如果大品牌材质贵，就愿意多花点钱。而女孩子对于价格认知是，如果一般喜欢的，贵点就
不买了，如果特别好看的，贵一点也无所谓。到这里，当你作为“沉默的观察者”之后，你就能明白这两个词的搜索结果。但凡搜索手机壳的型号在
前面的，男性就会偏多。型号加在后面的，往往先搜索手机壳，下拉框推荐的词，女性用户就偏多。当然我们不仅能得出这一点结论，比如搜索关键
词带手机套的，就比搜索手机壳的年龄偏大很多。搜索斜挎手机壳的，比搜索手机壳高级感愿意花更多的钱等等。知道了这个有什么用
呢？如果知道了每个关键词背后的人性别、年龄，愿意在这个产品上花多少钱。并且，能像“沉默的观察者”一样，通过关键词这个“望远镜”，观
察到她购物的整个过程，那么我们让他下单的概率，会大大增加。我之前的贾真5分钟也说过，绝大多数的企业，不可能具备产品上的核心优势。所
以，我们作为零售商，拼的不是产品上的核心技术领先，而是谁更懂用户。然后，围绕用户，去微调产品，让你的产品更满足用户需求。老人鞋足力
健就是普通鞋，脑白金就是褪黑素，它们能崛起，只是因为他们看到别人没看到的用户，满足了别人没满足的需求罢了。再举个其它行业的例子：在
内衣类目，我们看到“文胸套装”这个词，男性用户占比竟然占到了45%。虽然年龄偏大，但是消费能力最内衣当中最高的。最后我们得出结论
：文胸套装的一个购物场景，可能是老公送老婆的礼物。所以，如果市面上没有人基于这个场景，去设计产品，我们去做一款专门送老婆的文胸套装
，那每当节假日就会爆一波。在书包类目，书包女大学生，人群就是18-24岁，消费能力偏低。但是书包女中学生，人群就变成35岁左右，消
费能力就偏高。通过这个分析，我们得出结论，我们在做中学生的书包的时候，讨好的是妈妈的审美，站在宝妈帮小孩买书包的场景，去设计产品。
除了这些产品上的优化之后，我们也可以立刻在直通车推广上，作出关键词优化，来提高roi：1、把关键词做年龄筛选。如果我的产品偏年轻，
那么手机套这些年纪偏大的词，我在直通车里就不推广了。2、把关键词按照性别筛选。之前直通车引流，我数据表现很好，但唯一头疼的事情，是
引过来的访客男女对半。我开始认为是直通车人群不精准。现在了解了关键词前后，人群性别会有很大差异，我才发现，以前添加关键词都按照自己
的习惯，“型号词+手机壳”。接下来我单独建个新计划，关键词添加按照女性的搜索习惯“手机壳+型号词”，测试一下反馈。3、把关键词按照
消费能力筛选。每个关键词，用户会花的钱是不一样。之前有个学员，连衣裙售价1500以上，还是在直通车投连衣裙相关的词。我去看连衣裙这
个词的人群，发现都是75左右的购买力，这根本不行。后面，我给她找了一个词，大概是品牌连衣裙轻奢类似，搜索量很大，消费金额占比就变成
1000以上最多，这个词投直通车就相对好很多。除了这些之后，当我们能通过关键词这个望远镜，看到正在购物的消费者之后，我们会建立一个
表格，抓取以下数据：统计和我们店铺相关的关键词对应的搜索人数，这个词全网的转化率，和这个词的搜索性别占比和年龄占比。举例我们发现
内衣性感，全网转化率比较低，再一看，男性搜索占比多，立刻就明白原因了。再去看看这个词下，用户愿意花多少钱（支付金额占比），最后再看
看搜索这个词，会去购买的产品款式。再结合着我们对行业的理解，接下来我们就可以得出结论：用户目前在什么情况搜索的这个词？最深层的需求
是什么？我们什么产品能满足她？比如用户搜索“无肩带内衣”，表面看是款式需求，但是背后的购物场景，是用户刚买了件露肩的衣服，或者夏天
到了，想要穿漏肩的衣服。所以在淘宝搜索“无肩带内衣”，如果再从价格分析当中，得出她愿意花150元满足这个需求。最后，我们就可以结合
着店铺的商品，做需求匹配：选一款150元左右，和搜索无肩带内衣反馈产品相近款式的内衣，优化主图和详情，重点描述漏肩场景下的美，来打
动用户。如果你能把顾客搜索的，和自己店铺相关的所有词，都能看到关键词背后的购物场景，匹配上对应的产品，那么你一定会比99%的同行，都更懂用户。好了，我们今天的贾真5分钟，就这么多。淘宝搜索关键词的背后，并不是冷冰冰的文字组合，而是某类用户的活生生的购物场景。如果我们通过关键词，借助生意参谋专业版的人群分析，能够看到用户整个购物过程。那么，我相信，我们就容易从众多商家中脱颖而出。 |
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