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《北方农资》记者 甄素娟 及美芳 连雅赛  一个企业能走否走得更远、做得更强、飞得更高，战略思维与大局眼光至关重要，只有把脉行业政策、洞察市场变化，突破发展瓶颈，才能在改革发展浪潮中，抓住机遇，逆势而上，引领未来。12月15-16日，由北方农资传媒农领袖商学院主办、广东瑞丰集团冠名的“2018农资营销管理实战高级培训班”在河北石家庄举办。不仅为大家提供交流探讨、信息共享的机会，而且为与会者搭建共享、共赢、共发展的平台，共同促进农业健康持续发展。 会议现场 蔡智文 农资市场竞争越来越激烈，逆水行舟，不进则退。蔡智文表示，农资行业从原来的吃喝会转变成现在的学习会，交流市场信息、借鉴先进经验、探讨发展趋势，这是行业发展的一大进步。做农资生意讲究低头数钱、抬头看路、昂首望天，既要专注每天的日常经营，又要关注行业趋势和竞争动态，还要关注国家政策和产业导向。 农业是刚需行业，也是朝阳行业，经济危机下，其它行业倒闭企业多，农资行业倒闭少，农资，依然是个好行业，农资市场也有规律可循，要摸清所在区域种植业的差异，才能在改革转型浪潮中屹立不倒。蔡智文认为，从种植面积、农业人口占总人口比重、农业GDP占总GDP的比重、政府对农业重视程度等几方面进行比较，大致可概括为东部衰减、中部平稳、西部崛起。 农资行业发展遭遇瓶颈期，“变”与“难”是戳痛人心的字眼，促销无力，增量困难，行业竞争进入高潮，打败农资人的不是行业趋势，而是跟不上趋势，他认为，建团队，学技术，做方案，解农忧才是王者之道。2019年的农资行业发展面临十大趋势：行业整合转型速度加快、渠道商竞争加剧、农产品价格不稳、品质提升解决方案成为热点、农资增量主战场依旧聚焦在西南地区、减量增效速度加快、种植业服务竞争进入新阶段、产能集聚优胜劣汰、人才竞争占据主战场、平台型企业主导行业发展，他表示，在这几方面下功夫、练内功，未来会是最好的农资时代。 2019年的农资行业是“合”与“创”，在农资渠道大变革中，竞争者之间拼的不仅仅是资金实力，更重要的是经营思路的大比拼，要不断学习新知识，积极接受新生事物，才能不被市场淘汰。他强调，技术营销时代下，要加强学习、打造平台、整合资源、正确选择合作伙伴、从农资产品销售商转化成农业种植综合服务商。 对行业和市场发展趋势有了清晰了解之后，具体该如何做？他认为，厂家和经销商要加强学习能力、执行力、推动力、沟通和动手能力、技术能力。新品开发要从品牌定位、品牌个性、品牌传播、品牌销售、品牌管理、品牌文化等几方面着手，做到“一炮打响”，一旦形成产品品牌，持久性好，难以替代。 拓宽农资路不是一件简单事，只有解决农民难题痛点，这条路才有拓宽的可能，当作物“营养不良”时，找准金钥匙，科学施肥，使种植物增产增量，才是真正帮农惠农。 马高升 行业竞争高潮期，竞争者更要努力修炼“内功”，使自身能力得到提升。马高升认为，了解作物营养对企业和经销商意义重大，可以帮助技术人员科学开发新产品；提高销售人员业务推广能力；科学指导老百姓用肥需求；满足农民、种植户增产增收需求，种植物“吃饱了”才能更好“发光发热”，增产增量。 作物“营养不良”可以通过施肥满足作物对养分的需求，施肥的主要目的是增加作物产量，改善作物品质，培肥地力，以及提高经济效益，合理科学施肥是保障粮食安全，维护农业可持续发展的主要手段之一。马高升提出施肥四理论，一是养分归还学说，由于不断栽培作物，植物源源不断的从土壤摄取养分，会使土壤变得十分贫瘠，甚至寸草不生；二是报酬递减率，报酬递减律反映肥料投入与产出的客观规律，在作物产量较低情况下，施肥与产量是直线关系，随着施肥量的增加，施肥量与产量呈现曲线关系；三是注意作物营养临界期与营养最大效率期，这是作物生长过程中两个重要时期，关系作物生长发育和增产增量；四是最小养分率，在作物多种必需养分中，对其生长和产量起决定作用的是土壤中有效养分含量最小的那部分养分。马高升表示，科学施肥一定要遵循全面、均衡、精准原则，否则可能造成事倍功半效果。 座谈会现场 培训会期间举办咨询座谈会，解答学员实际操作中的难题。唐山市中化玉农农业生产资料有限公司总经理周月兴经营大化肥为主，代理厂家品牌众多，在一个县内，是按区域划分还是按品牌划分？增加农药、种子后，一个主管综合管理种药，还是分开管理比较好？针对周月兴的疑惑，年介响做出解答，他表示，代理品牌多，不论是按区域还是品牌划分都没有错，关键看哪种模式能盈利。以区域划分为例，若业务主管能力较强，让业务主管独自管理一个县的区域不成问题，若业务主管能力较弱，最好将一个县的区域划分为3部分，分别由不同的主管管理；以品牌划分的话，一个团队负责一个品牌，建立自己的品牌和网络。针对第二个问题，年介响建议种药分开经营，这样可以让业务人员集中精力经营产品。 激烈探讨 内外协调，农业发展才能更上一层楼，管理经营和产品研发二者缺一不可，赛元河北生物技术有限公司营销中心总经理李冀东提出问题，当前国家支持土壤调理剂的研发生产，土壤调理剂原料多种多样，磷石膏能否当做土壤调理剂？有机肥是纯发酵的好还是不纯发酵的好？碳氢肥是不是在炒概念？曹凯对这三个问题进行解答，他认为石膏可以作为土壤调理剂原料，但要有针对性；碳氢肥究竟是不是在炒概念，由于专家研究方向不同，理念不同，需要经过实践检验才能回答这个问题；发酵方面，有机肥纯发酵比较好，最好发透。马高升对有机肥发酵问题进行补充，他举了一个例子进行说明，以前没发现火时，人类吃生食，寿命较短；发现了火苗，人类进入吃熟食年代，寿命得到延长；如今健康理念回归为生食，营养和维生素不会经过破坏，有机肥发酵问题和这个例子一样，属于见仁见智问题。 农资经营竞争激烈，越来越多的人表示农资不好做，难以维持延续。蔡智文表达自己的观点，自步入农资行业开始一直有人说农资经营越来越困难，并提出反问，农资经营哪些年好做？国家对农业政策扶持力度不断加大，人类离不开粮食，农业可能会步入优胜劣汰环节，但不会衰败。 蔺世杰 要想把农资更好的销售出去，就要从根本上解决老百姓的问题，现在的农户不担心化肥、种子、农药的品种、价格，他们担心的是农产品如何卖出去，怎样能卖个好价钱。中农世杰农业服务科技有限公司董事长蔺世杰表示，2018年借着北京市发展完善“北京菜篮子工程”这一惠民工程的发展机遇，中农世杰与北京菜篮子配送股份有限公司全面合作，形成农副产品产-供-销一体化的运营模式。 “借助此次培训会，中农世杰也在积极寻求合作伙伴，携手搭建新型社会化服务组织。”蔺世杰说，现在农资市场与百姓生产还未达到完全吻合，农产品滞销问题依然存在，而“菜篮子工程”政府补贴力度大，服务对象范围广，可以把农资经销商转型成为农业产供一体化服务组织，解决农资难卖、农产品滞销的问题，从种到收全程服务，依靠中农世杰的集散中心、配送车、店铺，把安全的农副产品送进万家。 此次对话搭建了一个共享、共赢、共发展的平台，与会者纷纷就自己关心的问题与之交流、探讨，“菜篮子工程”有什么合作要求、农产品上行的流程是什么等问题相继抛出，与会者表示，农副产品上行问题是农资行业的痛点、难点，而“菜篮子工程”正好搭建了全产业链的平台，真正解决百姓关心的问题，为农业生产保驾护航。 本文作者：甄素娟、及美芳、连雅赛，制作：甄素娟、及美芳、连雅赛，欢迎转载。转载请注明作者和出处（微信公众号：北方农资）。 |
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