 这是桔梗在“谈判思维”的第518篇推文。 全文共2019字，阅读大约需要3分钟。  1 引言建安十年（公元205年），曹操把袁绍的残部包围在壶关。 曹操大军把壶关围了个水泄不通，城内士兵拼死抵抗。 久攻不下的局面让曹操十分恼怒，气狠狠地下令全军，
这话传到了城里，城中军民意识到左右都是一个“死”字，战斗意志反而更加坚定，这场围城战又僵持数月无果。 此时，曹仁向曹操建议，
曹操听了之后，觉得有道理，便故意让包围圈留出一条活路。 果然，城内出现了士兵逃出城外。 不久，曹操便攻陷壶关。 孙子兵法-军争篇中有一句话叫，
这句话的意思是，
这种作战的思维方式和曹仁的想法是类似的。 在谈判中，我绝对不鼓励你把谈判当做战斗，把谈判对方当做敌人。 但“围师遗阙”的思维方式却依然值得谈判者思考。 把“敌人”团团围住，会让他们破釜沉舟和你一搏，这不是你想要的； 把“谈判对手”的退路全部堵死，也一样会让他们的逆反情绪达到顶点，这也不是你想要的。 2 围师遗阙我们依然在“别急着开战”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。 当对方就是拒绝和你达成协议，你很自然会拿起手中的谈判筹码，急着开战。 而且你希望自己手中的筹码愈强大愈好，最好对方毫无退路。 可这样做并非良策。 有着三十年人质谈判经验的FBI探员，克里斯-沃斯告诉我们，
在一场银行抢劫案中，绑匪挟持人质还打伤了一名警察； 此时，谈判专家一定不能把警察重伤不治的真相告诉他； 因为绑匪一旦得知自己已经杀人，投降对他而言就失去了意义，人质就会更加危险。 谈判专家需要向绑匪反复强调，一切都还来得及，如果不再有情况恶化，绑匪的罪行可以得到减轻。 这种现象和“围师遗阙”的例子十分契合，它给我们一个启示，
3 老板的选择看一个更实际的例子。 销售小邵主动去和老板王刚谈加薪； 小邵是有备而来的，他已经拿到了其它公司的Offer。 可是，小邵如果凭借这份Offer有恃无恐地告诉老板，
不得不说，小邵手中的筹码很有压力，因为老板王刚目前真的需要小邵留下来； 但是，小邵没有在谈判上给老板留有任何选择和退路； 这件事在老板眼中看来，更多的是羞辱、威胁和不爽。 即使王刚最终在账面上能够给小邵涨薪，他心里的逆反情绪也会阻止他这么做。 如果小邵能想到“围师遗阙”的思维方式，他的措辞应该是这样的，
你看，不同的措辞下，老板王刚眼中的情况不同了； 对王刚来说，这不再是一个毫无选择的死局，而是，
这个选择无论这样，都是王刚自己的选择，他不会感受到那么多的羞辱、威胁和不爽。 4 供应商的选择采购工作中，“围师遗阙”的思维方式非常重要。 文洋是博世汽车的采购主管，他经常面对和供应商的价格谈判。 为了保护自己的利润，供应商通常都不太愿意接受任何降价。 文洋作为甲方，也知道自己手中的谈判筹码就是“更换供应商”。 但这个筹码在使用的时候要结合“围师遗阙”的思路。 如果采购简单地把筹码摊在谈判桌上，这样说，
好吧，这确实很强悍，也很有压力； 但对于供应商而言，这句话让他毫无退路，如同困兽一般； 就算他还有价格空间，也会产生很强的逆反心理，想尽办法和你周旋对抗。 文洋通常会这么做，
所谓“反向报价”，就是采购方向销售方发出采购价格需求，由销售方决定是否成交；（相对于一般的销售报价而言） 这封“反向报价”里，通常你会看到下面这样的选择： 方案A --> 整体产品包下调价格5% 方案B --> 一部分产品下调2%，一部分产品下调6%，一部分产品不变。 当然，文洋计算过，两个方案实际上对于自己公司来说的收益是差不多的； 但这样的方式却让供应商的感受完全不同； 这是一个“看上去”可以选择的谈判方式。 “有选择”对于一个人的心理状态来说非常关键，只要有选择，哪怕两个选择都不尽人意，也要比毫无选择好得多。 5 刷牙的选择生活中“围师遗阙”的应用也很多。 我的小女儿瑶瑶就是不喜欢刷牙； 我曾经尝试用强迫的办法，
瑶瑶非常不喜欢我的态度，经常用哭闹来向我反抗。 小孩子也不喜欢毫无选择的感觉。 我尝试用“围师遗阙”的思路，换了一种方法，
瑶瑶虽然仍皱着眉，但想了一会说，
6 小结没人喜欢被逼到墙角，毫无退路。 谈判中的人也一样。 别让你的谈判对手变成困兽，记得总留给他们一些选择。 - 这里是“谈判思维”！ “别急着开战 第七篇” 待续 --- 桔梗  |
|
|
