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商业银行中小微企业信贷营销爆单拓客模式 “拓户提质”对公营销实战专项项目 01 课程背景 在国内金融市场，无对公不强已经深深根植于商业银行的商业逻辑中，而农商行，邮储，城商行以及国有行的中小微企业对公授信已成为自2020年小微普惠之后一个重大商机。 房贷业务被管控，票据贴现、转贴现的计算小微企业数量模式亦被重新定义，零贷业务被斩断一大半，揽储资金成本均价年化近4%，如果没有好的资产业务对应成本天大，区域内中小微企业授信并同时联动个贷将成为资产业务最大入口。 2021年蚂蚁等互联网金融进入整改期，降杠杆，减少规模成为趋势，直接影响几百家农商行，城商行大规模资金投放失去阵地，迫使银行寻找中小微企业发放贷款，并且要做到快，准，稳；银行对区域内中小微企业比较了解，天然的产生了信任基础，更了解授信风险几何、如何化解、信贷额度如何匹配等，能做到短期中小微贷款低风险且高收益。 基于此，我们按照区域性银行对中小微企业信贷营销的发展规律和区域客群特色，基于中小微企业信贷营销关键要素，以及六个一批的项目目标，总结出了一套适合银行全员信贷营销的打法，并力求在学习与营销过程中，沉淀一套银行支行网点自己的对公营销经验。 02 授课对象 商业银行高管、公司部总经理、小企业部总经理、资深\优秀对公客户经理 03 课程内容 第一部分 2021年区域性银行信贷业务营销的视角分析 第一讲、信贷营销项目关注的视角——换个场景说价值 一、信贷业务营销现状： 1、商务应酬营销（拼酒） 2、依靠行领导拿单营销（拼领导） 3、搜罗本地自有关系（拼关系） 二、传统“三拼”营销模式的价值维度——基础价值 三、关注信贷主体企业客户的利益关键——核心价值 四、中小微企业授信持续跟进的重点——基础价值与核心价值的交汇 第二讲、外部政策环境分析——从本地政策与本地区域的视角看银行信贷业务 一、房贷业务管控，零贷业务斩半，区域内中小微企业授信并同时联动个贷将成为资产业务最大入口 二、小微贷款户数、首贷户数考核标准从严，迫切需要渠道获客、批量授信等支撑指标完成 三、蚂蚁等互联网金融进入整改期，降杠杆，迫使银行快，准，稳寻找中小微企业授信 四、本地银行区域熟知度天然具备做短期中小微贷款，且相对低风险、高收益 第二部分 中小微企业授信爆单营销关键要点 第一讲、模式：行领导顶层设计+外部智慧资源+全员营销联动 第二讲、调研深入对公企业客户端 一、基层员工走不出去的四大核心能力问题 二、三个层面不同聚焦项的深入了解 1、基层关键问题：能力+意愿 2、支行关键问题：模式+效率 3、总部关键问题：管理+机制 三、不同问题解决抓手验证关键点-----走进对公企业客户端，理解客户真需求 第三讲、行动落地：行领导带头参与+节点的关注+目标成果的呈现 第四讲、营销节奏 一、集训一批 二、跟学一批 三、走进一批 四、开户一批 五、授信一批 六、体验一批 七、首贷一批 第五讲、营销三大抓手 一、围绕授信目标，示范打版驱动——老师直接上场搞定最难的客户 二、紧抓客户沙盘，项目式推进——企业沙盘分析、授信项目有效管控 三、域内优质行业\企业价值深挖——形成本行对公链式营销的特色案例集 第六讲、中小微企业信贷外访营销落地执行关键步骤 一、陌生客户拜访与营销分析
1、列出行动目标（无目标，不行动） 2、分析客户情况（无了解，不行动） 3、预约客户（无预约，不行动）
第一步：列出行动目标——提前列出行动目标（月计划、周计划、日计划），有目标有方向，包括客户明细清单，对次日要走访的客户，利用线上线下48个网站（已提供），如企查查、百度等工具多维度查询客户相关信息资料，信息最少搜集10-15条。 第二步：前期准备——根据第一步所查的信息，对客户进行信息梳理和深层次的分析，从中提取客户价值信息。 第三步：电话邀约——根据提取的客户价值信息，制定邀约客户面谈话术，对客户进行电话邀约面谈，找价值对接，不谈业务，不聊信贷。 第四步：预设话题——根据客户信息分析，找出客户上下游客群、周边关联企业利益关注点。非信贷需求的需求点，找到链接点预设话题。 第五步：拜访沟通找切入点——进企业拜访沟通，预设话题，沟通试错，找切入点，为客户设想远景，找客户需求点，建档与授信。 第六步：为下次拜访做铺垫——除了信贷外，我们还能给客户链接，为下次拜访做铺垫，为后续信贷业务、代发业务做铺垫。 二、营销沟通前准备 1、客户信息 2、商机线索 3、价值话题预设 4、团队配合分工 三、项目营销打版——落地对公产能 1、实战最难客户节点目标营销打版 2、实战案例回顾，同类客群比照营销 3、沙盘制作：行业准入清单+企业筛选模型 4、带组洽谈：示范营销技巧+复盘技术知识 四、夕会复盘+持续固化 1、复盘萃取：复盘引导技术+企业核心商机 2、增产方案：精准尽调工具+简易授信方案 3、产能管理：报单管理工具+产能督训方案 4、固化机制：萃取增产经验+工具落地 第七讲、营销过程节点结果关注的关键维度——三大试金石 一、能不能深入对公企业营销一线，同对公客户经理一同直面解决优质客户营销关键节点的推进难题。 二、能不能将对公企业的预约、上门拜访、非金融沟通场景预设、对公企业价值点的判定等实战环节融入到对公客户经理的早会中，并按此跟访面谈营销。 三、能不能把跟访对公企业的实况营销过程，总结复盘，形成对客户经理同类型对公客户的营销经验，并复制推广。 第八讲、中小微信贷营销渠道与精准拓客三十六字经验 (1) 少共性、多个性、重分析； 案例：农业产业龙头企业的突破 (2) 少话术、多套路、重设计； 案例：借助医院平台的公私业务联动落地的切入点 (3) 少陌拜、多转介、重精准； 案例：某市委十大招商大使的突破 (4) 少碰壁、多线索、重渠道 案例：某上市企业的链式突破渠道属性 第九讲、中小微企业授信爆单全员走访项目类比零售外拓项目的五大差异 一、模式差异：----在战争中学习战争，在行进中解决行进的问题 二、延展性差异：----行员会自行继续走访跟进，直至业务持续落地 三、类比对象：----侧重于企业价值的套路设计和拜访前价值话题预设，知识密度高 四、价格对比：----所有客户经理案例式全覆盖，费用相对低很多，性价比明显 五、项目结果差异：----高维打低维，实现由对公带动的全量授信和增量中收的佳绩。 第三部分 中小微企业爆单走访中支行网点综合产能提升布局——三足鼎，立支行 第一讲：第一足——立“势”得初利；夺势且得利——围绕中小微企业业务产能，网点全新布局 一、网点全员营销思想统一之势 1、三大认知 关注不同岗位的工作便利之势——是关键 协调业务成交利益分配的融合之势——是 润滑剂 关键下派指标攻克的团队利益分享的团队 特例——是重要保障 2、方式方法集锦 早会、夕会的新开法 成功和失败案例集 攻坚项目成果沉淀 分支行主导项目借助第三方文字性成果沉淀 加班与早下班轮动模式 二、基于个体优势发挥的分工高效之势——网点数字化转型精准获客的基本功 1、基于业务好评与业务联动机会创造的网点人员边界职责主动延伸（规避业务联动的利益分配机制的复杂性与短暂性） 2、客户多维度（对公、零售）与独特角度（营销机会排查）的画像信息补充 3、网点主任的四重任务角色重构： 4、零售营销（私行客户全流程服务跟进、 优势零售指标标杆资源稳固、重要零售活动 统筹、重要客户信息捕捉、网点内重要信息 孤岛链的突破范式） 5、对公（辅助）营销（大客户对应层级的 拜访营销、同支行和分行保持大客户不同层 级信息更新、借助网点零售平台完善大客户 企业内部多层次信息、网点公私业务联动资 源打通与组织）、基于支行业绩指标的团队 管理（网点所有客户分层分级、网点客户交 叉脉络图的完善、网点重点和优质业务以及 对应资源匹配画像） 6、基于业绩指标的内外部资源优化配置 第二讲、第二足：立“客”得大利；立势得大利——围绕客户，产品与场景精准匹配 一、客户深挖：零售优质客户延展对公资源场景深挖 二、对公大客户借助零售服务场景借力深挖 三、应用对公场景实现零售业务批量做 四、不同场景（含公私联动交汇场景）的互动话题套路设计 第三讲、第三足：立“法”得久利；成势得久利——围绕机制，形成可复制可持续的战法体系 一、营造一种全员互助营销氛围 二、沉淀一批上手可用实用工具: 1、优质企业与高净值个人客户六步信息分析主题晨会 2、行内数据交叉分析验证以创商机的十五宫格 3、精准客户拜访实例拆书会 4、夕会现场经典案例成集的行动学习法 三、形成一套长期有效运行机制 第四部分 域内优质企业全景实战信贷营销突破与同类案例剖析 背景视频： 热播剧《二十不惑》普凌资本如何通过大咖身份加持成功寻找到LP讨论：对公客户的初始路径该如何设置？又该如何寻找切入点？ 第一讲、对公全景实战营销理论基础——CRST模型 一、转化商机-四种转化方式 1、渠道：政绩项目，财务公司等 2、业务：从单品到套餐到供应链 3、客户：单位，平台，组织合作 4、活动：高端参展，企业慈善等 【案例】：深圳兴业如何通过齐心文具实现1+N的链式开户突破 --案例中的关键要素： 1、如何技巧性地增加老客户的授信额度 2、如何深挖大企业的产业链 3、如何将以上二者融合产生新的金融业务 二、渗透关系-四种关系建设 1、培养企业内部的支持者 2、争取企业内部的中立者 3、坦然面对企业内反对者 4、输出价值给企业大boss 【案例】：域内机构（社团）客户的突破口 --案例中的关键要素： 1、输出的价值到底在哪里 2、如何避免同县处级领导的司机、厨师等后勤人员干一样的服务 三、差异方案-四种差异方式 1、方案总体价格优势 2、非金融重要扶持等 3、通过供应商建合作 4、与第三者互补方案 【案例】：如何打动观澜大众4S店张总的“芳心” --案例中的关键要素： 1、行内已经上门4批次人员，还要继续当炮灰么 2、谈服务费返点等于跟客户虎口拔牙，还要继续么 3、差异化关键要点在对客户核心利益的理解 四、狼性跟踪-四种跟进节奏 1、帮高层调查内部需求 2、帮企业做资金预算等 3、银行内部资源公关 4、找企业大boss报进度 【案例】：CRST模型实战案例对应步骤分析 实战案例对比演绎-——深圳沙湖村股份有限公司的战略合作协议推进 客户经理对CRST模型四个环节的演绎 辅导老师团队对CRST模型四个环节维度的拓展 第二讲、客户信息获取的关键要点步骤 一、（知彼篇）客户信息获取 1、系统性思维与体系性思考 2、优质客户对公营销是团队战法的实践 3、多维度建立客户信息获取路径 维度范例： ——线上与线下 ——听、看、问、访 ——48个网站与四个维度归类 多维度信息之间的交叉验证与价值点提取 二、（知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点 1、跳出金融产品与政策找优势与链接点 ——了解并理解客户金融需求是必须的 ——水到渠成的深谈需求远胜于开门见山或精心准备的营销话术（零售式的话术对于对公大客户适用对称性不够） ——最熟悉的场景不是讲产品，而是我行以及背后有情感链接的实战应用问题：如何介绍我行 2、问题来源与痛点解析： ——行内领导资源尤其是高层领导出面拜访后，跟进手段乏力怎么办 ——如何看待客户高层团队与我行高层领导的正式见面机会（类比足球场高手助攻，并提供极少且极佳射门的机会） 3、介绍我行的维度设计与实现链接的内在逻辑——我行基本情况介绍 第一层逻辑：将通稿类介绍梳理成要点 第二层逻辑：建立起介绍的素材的三维度：水桶、水盆、水碗 第三层逻辑：情感链接故事场景的深度挖掘与积累——统一口径的核心信息与关键数据 4、团队作战的必备要素 以金融招投标业务为例——精准射门的利器：我行一句话标签 三、优秀对公客户营销经验沉淀的现状 1、优秀的对公客户经理的职业通道 2、对公资深在岗客户经理的资源池与价值延展 3、对公行业的巨大差异性决定了实操经验的背后逻辑的复杂性 05 讲师介绍 黄玖霖老师 学而咨询产能方略项目签约咨询培训讲师 银行对公实战营销策略专家 金融研究中心联合创始人 南山区粤海街道民营党委“两新党建讲师团”讲师 台湾两岸金融交流协会大陆事务执行秘书 曾任：人民银行深圳中心支行丨电子结算中心一代二代支付系统推广岗 ■ 10年特\湾区产业经济链研究以及互联网金融创业实战经验 ■ 连续5年代表多家银行与产业链巨擘（BAT+华为+中科院）对接，并针对性设计特定金融业务融合方案 ■ 建行深圳分行、茂名分行对公客户经理大客户营销项目设计与实战辅导长期顾问 ■ 主导参与银行对公项目50+个，对公项目天数超过300天 授课风格 注重系统性与专业性：对于定向区域融合性的宏观政策分析有独到见解，擅长融合金融业务拓展案例。 培训与顾问风格互动性与实用性强：金融从业者在愉快的氛围中就可以实现举一反三、触类旁通,最终实注重系统性与专业性，擅长融合金融业务拓展案例，具有独创性及很强的实战针对性。 服务客户（部分） 国有银行：中国银行总行、中国银行江苏省分行、建设银行广东省分行、建设银行深圳分行、建设银行茂名分行、建设银行北京分行、农业银行天津分行，邮储银行武汉分行等 股份制银行：四川银行总行、南京银行、浦发银行深圳分行、兴业银行武汉分行、华夏银行珠海分行渤、海银行武汉分行、华夏银行珠海分行等 农商行：渭城农商行、海盐农商行、重庆农商行、九台农商行、广州农商行、佛山农商行、江门农商行、珠海农商行、江西信丰农商行、尧都农商行、太谷农商行、大兴安岭农商行、齐齐哈尔农商行、黑河农商行、山西省联社、山西省联社、湖南省联社、湖北省联社等 授课照片（部分）   祁思齐老师 学而咨询产能方略项目签约咨询培训讲师 银行对公营销策略专家 13年金融行业培训、咨询经验 四锁营销体系创始人 CRST对公营销体系创始人 产能方略金融研究院创始人 曾任：某股份制龙头商业银行|对公产品经理、培训科科长 擅长对公业务，是银行项目建设的“能工巧匠” → 兴业总行企金项目导师讲师、行动学习促动师 → 中国银行多家分行对公业务标准化建设项目主导老师 → 建行、农行对公业务转型下沉、公私联动营销辅导老师 擅长实战营销，是银行业务发展的“业绩推手” → 兴业银行总行、深圳、杭州等多家分行营销教练 → 建行广东、北京、山东分行对公沙盘训练营教练 → 西安银行、重庆农商行总行对公业务发展顾问、业绩教练 授课风格 ● 风趣幽默，常于笑声中引燃思维之火花并启迪智慧 ● 严密谨慎，实战与理论知识融合一体，实操落地且有效 服务客户（部分） 兴业银行（兴业银行总行、上海分行、深圳分行、广州分行、南京分行、杭州分行、济南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大连分行、西安分行、东莞分行、石家庄分行等）、农业银行（广东省分行、汕头分行、天津分行、绍兴分行、合肥分行、德州分行、六盘水分行、永州分行、宁波分行、内江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、温州分行等）、建设银行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、广西分行、山东分行、江西分行等）、南京银行、中国银行（中行总行、安庆分行、江苏省分行甘肃分行、内蒙古分行、丽水分行、深圳分行等）、华夏银行珠海分行、浦发银行深圳分行、四川银行总行、农村商业银行（重庆分行、九台分行、广州分行、佛山分行、江门分行、珠海分行、江西信丰分行、尧都分行、太谷分行、大兴安岭分行、贵阳分行、遵义分行、齐齐哈尔分行、黑河分行、天津分行、顺德分行等）、德州银行、山西省联社、广发银行（哈尔滨分行、无锡分行、南京分行等）、梧州农信社、招商银行、平安银行…… 授课照片（部分）   索要详细方案 联系人｜张老师 |
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