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导读：如何快速成为陌生领域的专家，最好的办法就是找到顶尖的高手，然后贴身模仿，同时参考书里的理论相验证。
作者：胡震生 简介：曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并创下新员工获全球嘉奖最快纪录。2001年至2007年在IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年均获得所属部门的“优秀员工奖”。 此书的精彩内容： 1.员工和领导的区别在哪里？ 我们和管理者最大的区别就是，资源整合能力，通常一个任务，业务员会想到怎么去把他做好，而管理者是想到怎么才能找到更合适的人去干，发现并去控制有价值的人使其为自己的目的服务。怎么控制把你的需求转化成他们的需求，来满足利益决策上所有人之间的需求转换。 2.如何给别人留下深刻的印象，建立牢固的信任关系？ 增加见面次数，缩短见面时间，主动制造摩擦，然后快速解决建立信任关系。 3.ssm销售模型简介 第一步：建立联系，与客户简历联系，并确定合作开发方向。 第二步：发现需求，基于合作来确定客户的需求，以评估对自身的商机。第三步：双赢目标，依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人的需求和痛点。 第四步：表明价值，向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐述能力优势。 第五步：双赢方案，基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。 第六步：达成交易，在双赢的基础上，利用谈判技巧完成交易第七步：满足双赢，实施双赢方案和实现销售价值，达成双赢目标。 最后：开发新的商机。 4.什么是真正的需求？ 关系的客户工作和事业的生死需求，才是真正的需求。 5.老板的类型？ 第一种：舒适安逸型 办公室随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。这类公司一般不在选择合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。 第二种：稳扎稳打型 办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。碰到这类公司要和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。 第三种：忽起忽落型 办公室干净整洁，一尘不染，只放着书法和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。这种公司合作需要很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。 6.销售的七个境界 第一层：投其所好（1+1=0）把自己的资源奉献出去，控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段。 第二层：互惠互利（1+1=1）大家相互贡献出自己的一部分，各有所得，大部分的销售处在这个阶段，付出相应的工作为，公司谋取相等的利益。 第三层：共赢共荣（1+1>2）双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。 第四层：以德服人（0+1>2）德是一个人所具备的道德修养，对于企业来说就是价值观，它可以无限奉献，所以用0代表。领导人需要用自己的魅力来感染周围的人，成为他们的榜样，这才能充分发挥其潜力，而不是通过简单的利益交换，这也是高级经理人必备的素质。企业利用高尚的价值观吸引优秀人才心甘情愿的加盟，而不是简单的高薪和升职。 第五层：薪火相传（（0+1）=N*（0+1））领导人所具备的德在身边的客户和朋友中传播开来，吸引更多的人在自己周围，扩大作为领导人的影响力，企业价值观的传播也是如此。 第六层：星火燎原（0*0=无穷大）领导人把正确的理念和方法传授给身边更多的人，并且他们也有能力独立传播下去，使其影响最大化。第七层：代代相传（ψ黄金分割点）一个高尚的理念和价值观无穷无尽的传播下去，跨越任务和时空的约束。对于公司来说就是选好合适的接班人，使其价值观和品牌信仰可以持续下去。就像IBM他的理念就是服务，宝利来的理念就是即时相照，福特的理念就是公共大众交通，苹果的理念就是为（主流以外）其余人设计的电脑。他们都是用共同的身份和命运的归属感将人们成功的凝聚到一起。 7.手段（刀子和钻戒的故事） 8.销售的三个缺点 1.不能在最短的时间表明自己的目的。 2.不能在最短的时间内发现对方的需求。 3.不能在最短的时间内把事情按重要性进行排序处理。 （遵守三要素原则-自然界的事物往往由三个元素构成，例如红黄蓝是光的三个元素，首先处理决定成败最首要的三个条件中的唯一必要的条件，然后再解决其余两个主要的条件） 9.如何成为陌生领域的专家 最好的办法就是找到顶尖的高手，然后贴身模仿，同时参考书里的理论相验证。 10.管理自己的职业生涯 不要去做表哥表妹（文档记录整理），这类的工作的缺点就是很容易把自己做废，一个人做好多年，什么也没有练着，有点事可以跟着老板做，看事情的角度不一样，最好是有过一定经验之后再领着秘书做，会提升自己看问题的层次，如果不想做，故意往坏了做 。 推荐理由： 一本三观很不正的销售神书，但其中又有很多做人做事的一些金句、道理。对于职场新人迅速认识职场，玩转职场有很大作用。一些理论，方法至今适用。 |
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