非银｜网络券商业务模式的启示

文丨田良 邵子钦 童成墩 薛姣 陆昊

回顾全球网络券商发展经验与启示，我们认为未来经纪业务的竞争是生态场景的竞争，唯有打通业务场景的闭环，提高投资的社群属性，顺应潮流占据年轻人心智，方有可能提升客户转化率，在激烈的经纪业务竞争中脱颖而出。

▍全球投行市值对比，网络券商后来者居上。

继亚马逊市值超越沃尔玛，特斯拉市值超越丰田汽车之后，2021年全球证券业的新势力们迎来了自己的高光时刻，嘉信理财以8,497亿（人民币）市值超越高盛，居全球投行第二；东方财富以3,365亿市值超越中信证券，居全球第五；富途以1,679亿元市值超越瑞士信贷，居全球第十；巴西网络券商XP取代日本的野村进入全球投行市值Top15。新势力券商正让全球资本市场为之青睐。

▍对商业模式的思考是评价市值的前提。

股票市值是交易定价的结果，受到诸多因素影响。站在产业的角度，我们需要思考的是：在“传统券商全面推进业务线上化，经纪佣金费率几乎见底”的当下，为何网络券商仍能够异军突起？网络券商究竟做对了什么？我们认为，这远比评价市值高低更加重要。带着这些的问题，我们对富途证券、东方财富、嘉信理财、Robinhood和盈透证券进行了研究。

▍富途证券：最深的护城河是平台化的业务生态。

富途将业务模式总结为“蚂蚁图”，“蚂蚁”的头尾分别对应个人客户和企业客户，六个触角分别对应分析师、投资者、媒体、意见领袖、用户和上市公司。通过六个触角的连接，打造了经纪业务全场景生态，构建了完整的业务场景。富途竞争力既非低佣金率，也非简单的交易工具，而是平台化的业务生态，这是经纪业务最深、最广的护城河

▍东方财富：流量红利叠加金融牌照。

东方财富定位互联网财富管理综合运营商，打造以“东方财富网”为核心的互联网财富管理生态圈，以资讯和股吧聚拢流量，通过基金销售和证券经纪变现，金融牌照和客户流量是公司商业模型的两个关键因素。

▍嘉信理财：打造开放式财富管理生态。

嘉信是以折扣经纪商起家，其恪守能力圈，提供了不一样的财富管理解决方案。嘉信建立了自身的平台生态，为商户提供店铺、客户引流、信用平台、支付、物流等一系列的基础服务；为投顾提供客户、账户、业务运营的系统和平台，基础的资管产品和投后管理等基础服务。

▍Robinhood：狙击华尔街的散户大本营。

Robinhood是近两年最受瞩目的网络经纪商。Robinhood不认同投资基金产品的被动理财方式，鼓励投资者把金融命运掌握在自己的手里。Robinhood的经营理念是反传统金融体制的，其客户与华尔街对冲基金的多空分歧，不仅是投资的分歧，更像是价值观的分歧。

▍盈透证券：技术降低成本，低价拓展市场。

盈透证券专注算法和交易技术的进步，以此来提升客户订单执行的效率，并降低运营成本，把节省的成本以低价的形式传导给投资者，从而在市场上形成竞争力。盈透构建了全球化的电子交易经纪网络，其交易网络连接了全球135个电子交易市场和市场中心，提供各类金融资产的电子交易服务。

▍投资启示：

未来的经纪业务竞争是生态场景的竞争。根据全球网络券商模式对比：一流的公司建平台，做生态；二流的公司做技术，降成本；三流的公司做通道，卖客户。当前，国内证券行业有效户比例仅20-30%，证券经纪业务不缺客户，缺的是有效客户，缺的是转化率，需要提供有内容的生态场景，去激活客户。唯有打通场景闭环，提高投资的社群属性，顺应潮流占据年轻人心智的券商，方有可能在激烈的经纪业务竞争中脱颖而出。

中信证券研究