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谋局中的局是指一定时间内和一定区域市场内形成的市场态势或形势。谋局中的谋是指谋划，通过谋划运筹帷幄，掌控全局。所谓谋局就是通过市场谋划，实现市场竞争态势和形势有利于生意人做市场。 生意人面对的市场形势是很残酷的，因为市场竞争激烈，产品难卖，这就要生意人进行谋局，这难卖的产品为好卖的产品，变低价销售的产品为可以按较高价格销售的产品。而要进行谋局，就必须懂得营销策划。  一、目标顾客的策划 1、目标顾客是谁 美国有一化妆品的广告语是：袪痘又袪皱。也就是该化妆品的目标顾客是青春期的女性和40到50岁的女性。后来，通过市场调查发现，来购买袪痘的青年女性占80%以上，只有不到20%的女性是袪皱的。为此，公司重新进行广告策划，把广告语改为：袪痘化妆品，而不再提袪皱。结果销量大增。 生意人谋局的第一步就是要做好目标顾客的策划。不要认为生意人的产品谁都好使用，而必须找到真正的目标顾客，只有目标顾客找对了，产品的销量才可能提升。 2、目标顾客有什么特征 目标顾客的特征就是用户画像。生意人要把产品卖给顾客，就必须充分了解目标顾客，了解目标顾客的性别、年龄、收入、性格、兴趣爱好，产品的使用场合等等，知道目标顾客喜欢什么，不喜欢什么；知道目标顾客购买产品最看重什么，其次看重什么，什么是目标顾客不在乎的。 3、目标顾客需要什么 目标顾客购买产品是需要产品吗？不一定！表面上顾客是购买产品，事实上顾客是购买产品给顾客带来的好处和利益。顾客购买美的空调是看中美的空调的省钱，因为其广告语是“一个晚上低至一度电”；顾客购买海尔空调是看中海尔的优质服务，因为“真诚到永远，24小时无烦恼”；顾客购买格力空调是看中格力的产品品质，因为“好空调 格力造”，“好空调 不需要售后服务”。 生意人要卖好产品，就必须充分了解目标顾客需要什么，只有充分了解目标顾客要什么，看中什么购买产品，才能通过营销策划，让目标顾客购买生意人的产品。 二、怎样满足目标顾客的需要 生意人要把产品卖给顾客，就必须满足目标顾客的需要。生意人可通过营销策划，来满足目标顾客的需要，从而激发顾客购买。 1、用产品策略满足顾客需要 如果顾客看中的是产品的质量、功能、款式、规格等，生意人需要用产品策略来满足顾客需要，顾客才会购买生意人的产品。 很多生意人会认为只要把产品质量做好，功能做强，款式时尚，产品就一定会好卖。这种观点不一定是对的。因为目标顾客定位不同，生意人需要提供的产品就需要有区别。比如，有的顾客认为没必须把产品质量做那么好，也不必产品功能做得特别强，因为这个产品消费者是偶尔使用的，不是经常使用的，太好的产品，对消费者就是一种浪费，会让消费者额外付钱。 生意人在进行产品策划时，必须事先对消费者进行调查，充分了解目标顾客对产品的需求后再设计和开发产品，千万不要盲目生产产品。生意人生产的产品不是由生意人自己决定的，也不是生意人认为产品好，顾客就会认为是好产品。好产品是策划出来的。 2、用价格策略满足顾客需要 生意人对产品的定价也不是由生意人决定的，不是认为价格低，顾客就会购买，也不是认为价格高顾客就不会购买。只有让顾客感到这个价格值得购买，顾客才会购买，而要让顾客感到值得购买的价格，也是生意人策划出来的。 很多生意人定价时都是采用成本+利润的定价方法。这种定价方法很简单，也是生意人定价最常用的策略。然而，这种定价顾客不一定会买账。比如，品牌产品采用成本+利润定价法，往往定低价，低价会让消费者产生负面的联想：产品质量是不是有问题，款式会不会是过时的产品等，从而消费者不敢购买。同样，如果定价过高，消费者又会认为价格太高，不值得购买。 3、渠道策略满足顾客需要 生意人用什么类型店铺销售产品，直接关系到顾客敢不敢放心购买。比如，顾客往往会认为到旗舰店购买产品最放心。因为顾客认为旗舰店是品牌形象店，是生意人自己开的店铺，销售的产品肯定正宗，产品质量有保障。专卖店是品牌店，销售的产品也是正宗的产品，但专卖店一般是代理商或经销商开的，不一定是生意人自己的开的店铺，所以，销售次于旗舰店。而普通的C店信任度低，特别是消费者对淘宝C店和拼多多的一般店铺，形象很差，因此，销量就比较差。因此，生意人要设计好店铺类型。 同时，生意人把产品放到什么渠道销售也是很有讲究的。比如，天猫店和京东平台销售的产品，信任度高，品牌形象好，销量就有保证；而拼多多和淘宝渠道，因假货多，追求生活品质的消费者就不敢购买。 4、促销策略满足顾客需要 生意人开展促销活动，有的促销活动效果非常好，能够快速提升产品的销量；有的促销活动，尽管花费的巨额的费用，但是，销售效果却很差，对产品销售没有什么帮助。这就是因为促销活动有没有满足消费者需要的问题。所以，生意人需要进行促销策划。 不同的产品、不同的品牌知名度、不同的企业，针对目标顾客的促销，促销策略的选择是有区别的。比如，针对喜欢看文字的顾客，生意人需要采用的文字促销或软文促销；而针对不喜欢看文字的消费者，生意人就应该采用图片营销和视频营销；有的消费者喜欢有趣和好玩，生意人就可以采用娱乐促销、搞笑促销等方式。因此，生意人要根据目标顾客的特点开展促销活动，活动才会有效果。 |
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