【原】上汽一大家，属它混得惨？论上汽大通怎样将好牌打臭 | 汽智

汽车有智慧 2021-07-20

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上汽大通是个神奇的企业

2009年，上汽收购英国商用车公司MAXUS品牌知识产权及技术平台，将MAXUS引入中国并命名为“MAXUS大通”。2011年，上汽大通以上汽集团全资子公司的身份成立，命名“上汽大众MAXUS”，截至今年，也已走过十年。MAXUS算得上是上世纪末欧洲商用车品牌中排名前几的品牌，上汽将其收购也是希望将未来产品能中西结合，更抗打。

按理说，背靠大树好乘凉。靠着上汽，上汽大通应该至少能在国内混得一席之地。可偏偏，硬是将这一手好牌打坏了。

作为上汽商务车品牌试水乘用车领域的处女作，2017年，上汽大通推出超大空间的7座SUV——D90。彼时正是自主品牌SUV向20万元天花板进军的黄金时刻。2017年，广汽传祺GS8年总销量达到了102214台，随后而来的长安CS95也是一台中大型七座SUV，虽上市时间比广汽传祺晚了5个月，但整体表现也不错。从某种程度上来说，一汽大通D90来得正是时候。

然而，这款被寄予众望的SUV，在2017年8月上市后半年内，总销量5000台，且上市一年，上汽大通D90的总销量也未能超过一万台。而这款车在市场躺到现在，更是越躺越无人问津。今年5月D90销量为110辆，同比下降32.1%，环比下降83.15%，前5月累积销量也只有1511辆。

今年上半年，在国内SUV销量份额中，只占到了0.02%。这样的市场表现，称得上是相当不理想了。

销量，始终是一个品牌的敏感词

一方面，作为一款中大型SUV，D90整体品质和性价比单拎出来的话也是有看点的。外观看整辆车最大的特点就是——大，内饰设计和用料也能看出来用心，搭载一台2.0T发动机，最大功率224马力，峰值扭矩360牛·米，传动匹配6AT变速箱，有前置后驱和前置四驱两种驱动形式，后来更新的车型又部分满足国六排放标准，售价15.67万起步到26万有余。动辄20多万的售价和有车型不满足国六排放标准也是其销量低迷的一个原因。

另一方面，在营销上，上汽大通对D90选用了独特的C2B（CustomertoBusiness，即消费者到企业）的模式，简单点来说就是不再坚持以往固定配置固定车型的生产＆销售模式，改由高度自定义的用户定制方式，让消费者自己选择配置，然后再由厂家生产。

这么做的优点是显而易见的，对于消费者来说，如此便可以真正按照自己的实际需求来选购车辆，把钱都花到刀刃上；而对于厂家来说，在生产成规模后，由供应链带来的成本也能够得到有效降低。上汽大通将这种新模式称之为“汽车行业继福特T型车流水线生产及丰田生产方式之后下一个变革方向”——想法很不错。

其实此种营销模式在如今的蔚来、小鹏等新势力车企中也在采用。然而对当时的D90来说，这种方式，既高估了消费者，也高估了自己。

据统计，上汽大通D90提供的定制方案内容相当之多，从外观配色、格栅造型、轮毂尺寸再到内饰配色、座位分配、配置选择等等，总计可达“10的16方次”，让缺乏专业知识的消费者犯晕。厂家给了消费者太多的选择，而这也直接增加了自己的压力——汽车制造作为一个系统，一旦加入了用户定制的变量，就必须在供应链、生产线、渠道链及IT架构等全价值链进行同步革新，这将对企业研发、制造和智能供应链体系的效率提出挑战。

此外，由用户自主定制，意味着企业必须处理大量不同的订单以及售后反馈问题，不过厂家显然匹配不了这样的服务水平，据相关投诉网上的数据显示，厂家的回复率不及20%。

所以结果非常明朗了，而对于上汽大通D90本身，由于新车销量低迷，导致厂家无法从规模效应中获取利润，以此重复着一轮又一轮恶性循环，也让上汽大通在D90试行的客户个性化定制系统出现“败相”。