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先拿我国钢铁来说，当年中国钢铁产量全球第一，但是中国钢铁企业在跟外企进行铁矿石价格谈判时，却毫无发言权，连续多年屡战屡败，为什么？ 就因为没有战略买家，你这边跟人家谈着价格，背后老有自己人打黑枪，总有些国内钢铁企业跟人家偷偷签订铁矿石购买协议，而且价格比你的底线高很多，你怎么谈？所以每次谈判的结果都是缴械投降。 而中国高铁动车组的技术引进就完美地执行了战略买家策略，可谓是现代的版的二桃杀三士。  二桃杀三士 当时的中国南车和中国北车还没有合并，旗下车辆厂加起来有四五十家，大家试想一下，中国市场这么大一块蛋糕，如果放开口子，允许大家都可以跟外国企业进行技术引进谈判，势必会走上中国钢铁谈判的老路。 这样做的结果就是，谈判的主动权肯定会牢牢地掌握在外方手里，想拿到真正的技术，几乎难如登天。 所以铁道部“咔嚓”一刀，将所有的路都切断了，要想进入中国市场？可以！ 只能跟中车长客和中车四方两家企业进行合作，并完成彻底的技术转让才能进入中国市场，这就是铁道部抛出来的两个桃子。  三士是谁呢？ 就是想进入中国高铁市场的德国西门子、法国阿尔斯通、日本川崎重工三位勇士！ 明显是狼多肉少，此时几家高铁巨头已经开始磨刀霍霍。 相信大家都有一个疑问，我是不是看不起另外一个巨头：加拿大庞巴。 其实并没有，因为这个时候的巨头庞巴迪一直在暗自窃喜，早在多年前，它就和中国企业成立了一家合资公司，青岛四方庞巴迪铁路设备有限公司，而且已经确定他们具备此次的投标资格。  而铁道部抛出去的这块蛋糕有多大？ 满足时速200公里运营，总计140列机车，这一下子让觊觎的企业个个垂涎欲滴。 当然，想来分蛋糕可以，但是必须符合我们的规定： 第一，投标企业必须是在中国境内合法注册的，这一下子就把西门子、阿尔斯通和日本的联合企业挡在了门外，唯独剩下了庞巴迪； 第二，这个企业还必须有外国合作方作为技术支持，目的就是为之后我们能够把核心技术拿过来； 第三，这个企业必须拥有成熟的时速200公里列车技术。 总之就是，国外的企业不能单独投标，国内的企业也不能单独投标，必须中外两家一对一“成亲”以后才能投标。而且只能找中车长客和中车四方两个桃子结对子，铁道部这一招真的可谓是精妙至极。  那问题来了，怎么才能确保这些巨头将技术转让给中国这两家企业呢？ 当然，铁道部还有大招，参与投标的企业必须是已经与国外企业签订完整技术转让合同的企业，如果没做到这一点，就不具备投标的资格。 面对一次招标高达140列机车的数量，这在当时世界高铁史上绝无仅有，谁也不想丢掉这样的机会。 而且，全球各大咨询机构的口径竟然出奇的一致，中国已经成为世界上最大的高铁市场，所以，对于这些高铁巨头而言，谁都承受不起这次投标的失败。  也正是这个巨大的诱惑，将这些巨头一步步带到了铁道部事先规划好的道路上。 与此同时，铁道部还设立了一道防火墙，叫技术转让实施评价。 也就是说，即便中标了，铁道部还要考核，而考核的重点不是老师教的怎么样？而是考核学生学的怎么样，只要学生没学好，这些巨头还是拿不到钱，面对如此苛刻的考核标准，这些高铁巨头，不得不把压箱底的绝活都拿出来。 但是，有没有不想把技术交出来的，的确有！那就是日本企业！后面会讲到。 面对中车四方和中车长客两个桃子，来自德国的西门子、法国的阿尔斯通、日本川崎重工在内的6家企业组成的联合体展开了一场惨烈的搏杀。  首先中车四方和日本联合体眉来眼去，然后又与阿尔斯通勾勾搭搭；中车长客则与西门子郎情妻意，同时又于阿尔斯通眉目传情。而这其中，心里最慌张的还属阿尔斯通。 虽然当时阿尔斯通是出口高速动车组最多的一家，但是他们的动车组一直采用的是动力集中性，而我们明确指出只要动力分散型，这就搞得阿尔斯通很被动，一会跟中车四方打情骂俏，一会跟中车长客卿卿我我，很像一个用情不专的“小三”，摇摆不定。  最先确定合作关系的是中车四方与日本联合体，但是这一过程也困难重重。 首先是小泉纯一郎当选日本首相期间，每年参拜靖国神社，这一做法导致中国国内抵抗情绪高涨，甚至一度有言论称，如果中国引进日本新干线技术，就发起抵制运动。 其次，日本国内对向中国转让新干线技术也是反对声一片。 后来，日本企业经过繁杂的内部沟通，达成了共识，只转让时速200公里的新干线技术（过时的技术），不转让时速300公里的技术。  甚至在谈判过程中，针对一些具体细节，双方都不肯让步，吵得面红耳赤，甚至日方有一位代表上了头，威胁要退出谈判，准备起身离开。 而我方有位代表竟然霍地站起身来，将桌上茶杯一手抓起来，狠狠地摔在了地上，并让翻译告诉那位日方同代表，如果今天敢从个门走出去，就永远不要进来。结果这位日本代表还真的怂了，没敢踏出此门，又重新回到了谈判桌上。 谈判的高潮发生在长客股份与西门子和阿尔斯通的谈判中。  在这三家巨头中，西门子是为这次谈判准备最充分的一家，他们通过出色的商业情报网得知，他们才是铁道部的“梦中情人”。 事实证明，他们的情报是正确的，铁道部的确在心底甚至下定了决心，非西门子不娶。 高傲的西门子认为，胜利者肯定属于他们。 当时的局面是这样的： 首先，日本已经放话，不会转让时速300公里的动车组技术，转让的是已经淘汰的时速200公里的E2-1000型“疾风号”动车组。 其次，阿尔斯通拿出的动车组成熟性和稳定性都不高。 而西门子推出的Velaro车型设计时速可以达到320公里，在全球享有极高的声誉，也是当时世界上最优秀的动力分散型动车组。  所以西门底气十足，一路高举高打，要价也极高，而且技术转让条件极为苛刻。 当时西门子技术转让费的开价是3.5亿欧元，卖给中国的原型车的开价是3.5亿人民币，如此高的价格我们自然无法接受，但是西门子依旧不为所动，因为他们知道，只要有Velaro平台在，我们肯定会让步。 在这一过程中，长客股份也确实看中了西门子的高速动车组技术，所以一直和西门子在谈判直到投标前的一个月，感觉有可能拿不到西门的核心技术，所以决定双线突击，又去和阿尔斯通谈判，而阿尔斯通当时的经营情况极其困难，面对这样的机会，阿尔斯通发誓一定要抓住。  但是，此时的阿尔斯通也发现西门子一意孤行，姿态高傲。没想到没有吸取其中的教训，反而自己也提高了姿态，针对价格和技术转让也持有强硬的态度，随后双方展开了一场拉锯战，最后掉进了一个死循环，谁都不肯让步。 无奈之下，长客股份走了一步险棋，宣布无法接受阿尔斯通开出的价格，决定放弃此次投标，打道回府不谈了。 这一招可谓是破釜沉舟！精妙... 就这样，所有人员真的坐飞机回长春了，手机也关了，一场心理战就这样打响了。 其实这个时候三方都在盘算对方，一是在西门子如此强硬的态度前，如果阿尔斯通真的不打算不退步，就只能打道回国了。二是长客股份将会面临竹篮打水一场空的境地。 好在阿尔斯通怂了，最终没能顶住压力，决定让步。 但是对长客股份来说，同样是喜忧参半。 主要是因为阿尔斯通这次拿出来投标的车型是动力集中型，而我们要的是动力分散型，但是他们刚刚收购了意大利菲亚特铁路公司，所以此次投标的车型正是这家意大利血统的动车组，并非阿尔斯通血统的动车组。 同时，一旁的西门子并不以为然，依旧高傲无比，因为他们始终觉得阿尔斯通不过是长客股份用来压低谈判价格的筹码。 就在长客股份与阿尔斯通取得突破性进展的时候，铁道部再一次站了出来，目的就是争取我们钟情已久的西门子Velaro车型。 铁道部的态度很明确，每列车价格必须降到2.5亿人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。 德方首席代表靠在沙发上，不屑地摇摇头：不可能！ 然后，铁道部代表又给了他们5分钟的考虑时间，让他们出去协商一下，结局仍然没有一点回旋的余地。 最后铁道部代表扔下了一句话：各位可以定回程的机票了，然后拂袖而去。 就在第二天，西门子仍然不认为自己已经出局，竟然带着成箱的资料准备与长客股份一起投标，长客只好告诉他们：你们已经出局了，可以回家了。 消息传开后，世界各大股市的西门子股票一路狂跌，结果可想而知，西门子有关主管执行官引咎辞职，谈判团队被集体炒了鱿鱼，看到这里是不是觉得真是痛快。 时间到了2004年8月27日，投标结果对外公布，四方股份与日本大联合组成的联合体拿到了60列动车组订单，长客股份与阿尔斯通组成联合体拿到了60列动车组订单，四方庞巴迪拿到了20列，此次招标出局的西门子，只能灰头土脸地回家了， 但是西门子在2005年又杀了一个回马枪，这又是一段精彩离奇的谈判，后面专门梳理一下，继续更新。 好，本期我们就聊这么多，我是机长，下期我们再见，拜拜，记得关注机长！ |
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