小张和小李都是今年才招进来的业务新人。老板一开始就对小张有更大的期待。 这并不是老板一个人的偏见。任何人见过他们两个，和他们聊过，都会认为小张一定会做得比小李好。很简单，小张的专业好，形象佳，口才也不错。他的学历背景很扎实，本市重点学校毕业，专业和公司的主打产品算得上对口。个人形象上，一看就是个精神小伙。说起产品来，遣词造句一套一套来，唬得老业务都一愣一愣的。能说会道又懂产品，谁不喜欢呢。 反观小李，倒不是说他差劲，而是和优秀的小张一比，高下立判。他的各项条件只能说普通。当初把他招进来，主要是因为他有点不抛弃不放弃的意思。公司去年安排了两次招人。头一次初选，小李进了。但是到了第一轮面试环节，就被刷掉了。和他一起面试的几位，硬件明显好过他太多。没想到第二波招人，他又投了简历。初选还是进了。好巧不巧，面试的还是上一位HR。当时第二波有硬性指标，和他同期的也没有上次亮眼。各种机缘之下，小李总算挤进了这家公司。 入职培训期结束，他们跟了同一位业务经理，开始跑业务。大半年下来，被寄予厚望的小张，自己的业务还没开张，只能给业务经理打下手，做好老客户维护。倒是小李，居然拉来了两三家新客户。几家规模都不大，但都是小李自己跑出来的。开会的时候，他的排位虽然在最后面，但也是有自己客户的业务员了。 即便如此，已经超出了大家的期望值。老板也觉得奇怪，于是分别把两个人叫到办公室谈心，然后又抽空跟着他们走了一趟，发现了他们一个很大的不同。 小张知道自己很优秀，目标客户也很清楚。他看不上市面上的小散客户。认为就自己的层次而言，目标群体应该是大中型客户，而不是那些零散的小虾米。他因此花了大量时间，做针对大客户的开发计划，分阶段的工作目标和实施计划制定得非常详细。 但拿下大客户不是一朝一夕的事。即使有公司招牌和资深经理的背书，谈起来还是困难重重。大客户都有自己的供应商，虎口夺食，谈何容易。小张有实力，但是没资历。他能约到对方的采购人，见上一面都已经算万幸。更不要说拿下订单了。因此快一年了，他目标里的几家，一个都没谈成。 小张自己觉得这不是问题。大型优质客户，对公司的长远发展肯定是有利的。他一边给经理打下手，积累经验，一边继续跑大客户。他相信凭自己和公司的实力，假以时日，肯定能出单。小李是另一种风格。他看到客户就去跑，管他是蚊子腿还是鹭鸶脚。加上他那种死缠烂打的做派，还真给他谈成了几家。 相较之下，两人做法说不上谁对谁错。但是就当下的市场环境而言，公司的情况并不乐观。长远的事情很重要，但眼前能够活下去更重要。相比之下，小李的做法更加实际。 不管大业务还是小业务，谈成了，才是你的业务。 |
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