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1、产品演示前准备； 2、演示前提问； 3、产品演示； 4、拉直三个问号 （1）公司可靠吗？——《公司简介》 （2）能快速用起来吗？——两个客户活跃度表，《快速使用邮件》，《快速落地制度》 （3）你说的是真的吗？——《客户见证视频》 5、回答客户问题； 6、关于价格； 7、掏出合同狠促； 8、当场没签下来的装入3天试用高压锅。 9、没现场签，也没装锅的，回来继续促或约锅。 10、仍无结果的，保持定期沟通： （1）短信（情感短信：随心的感悟、哲理、笑话、养生、节日等） （2）电话（新功能上线、节日） （3）拜访（送小礼物，比如书；吃饭） （4）其它 一、产品演示前准备 1、看公司简介与老总访谈 （1）了解对方核心业务，产品与客户，销售模式，业务分布，思考讲法。 （2）记住对方所属行业细分：开门寒暄时恭维：能给XX行业这样一家优秀企业带来一点帮助的话，还是很有成就感的。 （3）记住对方三个关键词（主要产品、解决方案、重要案例等），在演示打开WORD、表格与PPT三个文件名称，分别说出。 2、准备演示内容 （1）电脑、手机先行复制企业文化，“精心编制”，处于粘贴状态。 （2）把对方公司简介做成文档 、官网图片下载（标志、主形象广告） 3、打开相关文件 （1）所有后台统计表 ；（2）公司简介PPT；（3）见证视频； （4）伊赛、双汇等活跃度表 ； （5）快速登陆与使用方法/快速导入制度文档/员工培训文案；（6）价值体系与价值梯度表 4、电脑休眠 ，准备好笔和本。 二、产品演示前提问 1、您的销售面对的是哪些客户？ 2、外勤销售有多少人？ 3、大家写日志吗？用什么来写？ 4、您公司在用什么系统吗？（OA、CRM等） 5、您的团队已经非常优秀了，请问您现在最想通过工具来优化的点是什么？ 三、产品演示 详见《产品演示》话术 四、产品演示后的沟通 （一）拉直三个问号（没有三个问题的拉直，纷享的签约收款是不成立的！） 1、你公司可靠吗？（讲公司简介，及放视频） 我给您用一分钟汇报一下纷享公司好不好，这样您真的觉得有价值的话，用着放心。 注：以下三页说明一下，其它页除获奖快过外，都用一句话简要带一下。 （1）背景：1、纷享科技是IDG投资的，IDG是阿里、腾讯、360、当当的投资公司，是美国著名的互联网投资公司；2、纷享是微软合作伙伴，是微软云加速成员企业；3、纷享是世界著名互联网安全公司威瑞信与金山安全合作伙伴，威瑞信是超级安全的转输过程中加密，银行用的就是他们的系统。 （2）创始人：1、罗旭——北京最好的报纸《新京报》的总经理，离职来创业；2、杨斌——网易的副总裁，离职来创业。IDG说投纷享，是投你们这两个人多年的管理经验，投玩儿的东西就投年青人了；3、李全良与刘晨，这两个技术，他们说，我们设计的产品是给人来用的，上个时代的软件是给神来用（不是给人）的。 （3）中国5亿微博微信用户，没经过培训。简单易用是王道。大家喊了这么多年的信息化，却迟迟落不了地。企业信息化一定要把人累死、逼走吗？就不能像微博微信那样简单吗？ 一定要这样！ （4）用户：纷享2011年底成立，真正推向市场是2013年，截止2014年12月份，已经有70000家企业使用，包括XX、XX、XX一些知名品牌。纷享所代表的已经不是趋势的问题，而是正在展开的移动办公的事实。 2、你的这个东西能快速用起来吗？（如何说明纷享能够快速用起来） 为什么说能保障您在当天用起来。 （1）纷享采用微博、微信操作形式做了OA与CRM的事，会用微博、微信的就会用，中国5亿微博微信用 户没经过培训。 （2）员工爱用，我们给管理者是进管理，我们给员工有另一套讲法。 （3）展示伊赛、双汇活跃度表——伊赛，107个账号，全国各地的销售，在没有经过任何培训的情况下，开通第一天，老总看到了87篇日志，第二天112篇日志；双汇121个账号，没经过任何培训，开通第一天95篇日志，第二天115篇日志。 （4）在第一周，我们会给您这样一封邮件，先写日志。只要您下个命令，您就不用再管任何事情，等着看日志就行了；您给我指派个对接人，对接人也不用费任何力气，把这个邮件只字不改发给大家——任何人都能一下子登陆（无论是手机还是电脑），并找到写日志的地方。 （5）写了一周日志后，我再给您这样一份落地制度，史玉柱说，最好的落地制度不要超过1页纸，我们这个一页纸制度，每条信息写给谁，@谁，一目了然。 3、你说的都是真的吗？ 播放《客户见证视频》。 （1）国泰基金田总之前，快速跳播展示说明标杆企业； （2）田总之后，全部播放。 （二）解答疑问（见《客户常见问题》） 1、正向封闭问题：X总，您看纷享的哪些功能您能用得上？ 2、倾听。 五、促单 现场促单（假设成交法） 1、在拉直三个问题后，当问到价格时：咱们如果用得话，大约需要多少人？ （算一下价格） 2、关于产品费用 我能理解您对价格的感受。其实最终还是看所能给您带来的价值。纷享相当于给一名员工每月涨了30块钱工资，但一次真实的拜访值多少钱？过程的即时精细管理带来的更多签约值多少钱？ 您和大家每天用手机多办了几件事值多少钱？客户信息被全部留存下来值多少钱？而且我们的统计功能，至少能给您节省1-2个人工成本，这一年至少就得4、5万元钱。而且您其实可以先选择销售团队来上，未必200人一起上。我们收的是服务费，我们平台不断地升级，都不会再另收费用——要不您看一眼我们的合同格式？——进入促单环节。 3、导入：老总，我有个建议，在您觉得纷享销客真的能够给您的企业带来一点帮助这个前提下哈，如果今天能定，我们现场签约有一个很大的优惠。 4、价格塑造：云产品都是不打折的，比如企业QQ、企业邮箱等等；而且IDG对我们的商业模式与赢利模式要求都比较严，都是要看我们的合同的；但是我们首面现场签约是有特殊政策的，如果您今天能定，您会获得一个很大的优惠。 5、说服：X总，我不知道您的顾虑是什么？碎片化时间移动办公，已经不是趋势的问题，而是正在进行中的现实，X总今天做决定，今天就能看到内容，可以说是一步进入信息化；而且今天还能获得一个极大的优惠，后以我想给X总争取也争取不到了。X总，我觉得今天能定下来，对您来说是最合适的（坚持不懈地、循环反复地促）！ 6、出去打电话，争取优惠价格。 注：1、关于试用 如果对方提出试用，先坚决说不能试用。 如果对方知道能试用：我们有体验版，但功能是受限制的，根本试不出好的效果。而且公司是立体与整合的系统，是一个有层次的组织，几个人在那里试根本试不出来真正的效果。其实我们的产品价值和功能也很清楚了，使用也很简单，要想用起来，也就是您一句话的事儿。 2、如何促三年 （1）如果用就肯定不是一年两年的事。 （2）算账：三年下来也没多少钱，但能省多XX钱。 （3）现场带上已签的合同复印件：（1）非首面签，1年无折扣的；（2）3年的、5年的。 （二）如果没现场促下来——进行高压锅试用（出去打电话，说经过了特殊申请） 1、装锅 （1）强调快速：老总，要不我们试一下吧！我让您今天就看到效果，5天内就决定是否用这个系统，超过5天都是浪费您和大家的时间。5天您试不出来，您找我！ （2）强调简单：而且您什么都不用管，等着看就行；对接人也什么都不用管，一封邮件只字不改，也只管等着看。 （3）强调真试与假试：老总，试用的效果关键是“真试”与“假试”！真试三天足矣，假试三年也试不出来。什么是真试？有如下四项要求—— 之一、销售全员试：10几、20几个人试，肯定是假试。有的用有的不用，大家不在乎；而且公司是立体和整合的，人少了也试不出真试的效果。 之二、老总必须用：老总您不用，肯定是假试。 之三、老总下强命令：要不肯定是假试（最好有奖惩）。 之四、日志从今天立即上。 说明：A一定确保老总用上；B坚定5天，就说IDG对商业模式与赢利模式看得比较严，申请了试用已经不易了，不可能更长时间了；C只写日志，不做别的（只发《快速导入邮件》，不发《落地制度》） ；D让老总当场定下来奖惩——日志不写或不点评罚多少钱；E培训是售后的一种服务（纷享销客快速使用，快速体验到纷享的核心价值，是不需要培训的）。 2、看锅 （1）盯住老总，保持与其密切沟通。 （2）每天查看活跃度，尤其是日志。 （3）短信示例： 之一、日志较少时：X总您好！感谢您的信任。从纷享后台功能使用统计表来看，贵司的日志量还很少，公司是立体的，您还无法真正体验到——纷享“把公司装进手机里”这一核心价值！3天很快！加油！X总！有问题请随时给我电话。 之二、日志上来了：祝贺X总！从纷享后台功能使用统计表来看，贵司的日志已上升至XX人。还可以再多些，呵呵！目前的纪录是由伊赛牛肉保持的，第2天所有账号日志上满。加油！X总！有问题请随时给我电话。 3、开锅 （1）第4天上午促单。 （2）非特殊情况，不延长试用时间。 六、售后服务 （一）售后开通服务 1、协助初始化 2、培训 3、日志导入一周（先只发《快速导入邮件》，不发《落地制度》） 4、《落地制度》（一周后） （二）服务+感情（常看活跃度表/2周短信/每月电话/每季见面/节日.新功能. 礼物） 1、促增购 2、转介绍 |
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