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很多时候，客户并不知道他真正想要的是什么。 比如，有个客户到一个五金店里，说想要一把电钻。那么买电钻是他的真正需求吗？其实他只不过是想在墙上挂上一幅画，而他的解决方案是在墙上打孔，安装膨胀螺栓来挂上这幅画。这未必是最佳的解决方案。如果你分析出客户真正的需求只是在墙上挂画，那么你可以推荐客户买个强力粘贴在墙上的挂钩来解决问题，这样不会破坏墙壁，付出的成本也低。 可是，你怎么知道客户真正的需求是墙上挂画？如果你不是站在用户业务的角度去分析，而只是站在技术角度去分析，可能你会问客户需要哪个品牌的电钻，功率需要多大的，具备不具备拧螺丝的功能，扭矩需要多高……这样你会给客户提供一个不错的电钻，但你永远不会知道他真正的需求。 想要知道客户真正的需求，就不能只盯着技术指标，正确的方法应该是要求客户说明他们为什么会提出这些要求。通过不断地提问，你最终会知道问题的根源。 具体而言，客户说“想要一把电钻”，如果我们从开始就不要盯着电钻本身提问，而是去问客户业务问题。比如说：你要电钻干什么呀？想解决什么问题呀？可能你就能够挖掘出客户真正的需求。 实际上，针对业务的解决方案才是客户的真实需求。 为了获取客户的真实需求，需求分析人员应当围绕客户的业务背景、使用环境、使用目的等业务问题进行提问，而不是围绕技术问题进行提问。
用我们老祖宗的话来说，叫“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。有时候，需要我们从眼前的细节跳出去，总览全局，才能真正发现和解决问题。 请务必记住：需求分析首要的是一个业务过程，而不是技术过程。 这正是： 获取客户真需求，了解业务最重要 技术细节不纠结，系统思维在闪耀 参考书目：极简项目管理：让目标落地、把事办成并使成功可复制的方法论，作者：郭致星，出版社：机械工业出版社 |
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