今天临下班的时候进来一个顾客，说想要四叶草的耳钉，柜台没有，我就说去分店给她拿。顾客觉得太麻烦了，就说不用拿了，说着准备离开。 我赶紧叫住她，跟她说我们保险柜可能有，趁这个时间我让同事赶紧去分店看看。 顾客就在店里闲逛了起来，然后看中一款四叶草手链。 我立马把她的注意力转移到手链上来，拿出来给她试戴，算了价格顾客嫌贵，又换了其它款式试戴。 试戴的时候同事回来了，分店也没有四叶草耳钉，但这时候顾客对耳钉已经不太关注了，她的注意力在手链上。 看看手链，又看看手镯，顾客说现在好像戴手镯的多。这时候我还摸不透她的真正需求，所以就说戴的人都多，关键看个人喜欢。 这样她又试戴了几款手镯，价位都是在五六千的。 我看她对价格挺在意的，看手镯都是先看价格再看款式。最后又试戴了一款细点的，原价3000多的手镯，好像还挺满意的，就是觉得会不会小。 这时候我已经从她的言语动作，估算出她顶多能承受4000左右的，所以肯定了她对这个手镯的选择。 刚好我手上戴的也是细的手镯，就伸出来展示给她看，她也觉得挺好的，但还有点犹豫，就让我再把她之前戴的手链再对比一下。 顾客又问，现在一般戴手镯的多？还是手链的多？ 我毫不犹豫地说，肯定戴手镯的多喽，你看看我们就知道了，我们人手一个手镯。 这时，她就下定决心要手镯了，让我给她优惠点。 旁边的同事直接问顾客，能给多少钱？ 我心里想，哪有这样谈价格的？ 我：这样吧，大晚上的生意给你优惠些，正常我们现在活动价是8.8折，我给你8.5折吧。一般活动价都不好再少，因为要打烊了，所以才给你这个折扣。 顾客：把后面的零头抹掉，3000整我就拿了。 我：这价怎么可能给呢，算下来8折都不到了，这样吧，反正你也是诚心要的，帮你申请按3200算吧。 你看这款的工艺确实很精致，和旁边这款明显不一样，还有我们家以后售后换款也很划算，只要补差价就行，也不要求加价多少呢。 但是讲了一大堆都没用，顾客还是抱着这个价不松口。 最后我喊来小老板跟她谈价，因为商场快关门了，也就让了这个价格给她。 成交总结： 顾客从一开始要找四叶草耳钉，最后变成了买手镯，我觉得我做到了几点： 1、在没有货，顾客准备要离店的时候，成功把顾客留下并拖住了她。 2、利用顾客闲逛看手链转移了注意力，这样就算没有顾客想要的耳钉，也有了其它替代品。因为女性消费都是感性的，觉得什么好看就买什么，哪有目的性特别强的。 而且从我跟她的聊天中，我了解到她想要四叶草耳钉也是在别家看过，觉得好看才想要买的。 所以如果有其它好看的饰品，是完全可以替代耳钉的。 3、谈价不能像我那个同事那样谈，直接问顾客能出什么价，很容易跑单，应该是我们引导顾客，掌握销售主动权。
思考一个问题： 顾客不考虑其它款式，你怎么转推？ 我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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