老师，您好我不知道怎么形容我自己，说我是珠宝小白吧有点不合适，我也做了将近4年的珠宝销售，要了二胎以后我跟不上现在的节奏了，也是源于原来我们销售模式不一样。 原来不会去跟踪顾客，回访顾客，只是做到店内销售。 现在我重返职场后所有的东西都跟不上了，不会跟踪，不会回访，不会约顾客到店。 我现在很焦虑，很想跟您一起学习，提升自己，希望能得到您的帮助，谢谢老师。
这个问题比较典型，大到市场的问题，小到个人能力问题，可以从两个方面分析。 1、市场行情分析 每次做线下培训的时候，很多老员工都会反馈，现在的业绩没以前那么好做了。以前的顾客都是进店看好直接买，而且都是大单多。现在呢，连个小单的顾客看完都还要去对比。 至于，对比后回来买的，很少。 这种现象转变主要是因为，珠宝行业的市场格局变化。 最近两三年，你会发现周边的珠宝店越来越多，以前没怎么听过的珠宝品牌也出现了。 你想一下，珠宝店的数量不断增加，当地消费群体和购买力每增加多少，是不是竞争更激烈了？ 根本原因是，珠宝店老板看到珠宝的利润空间，不断扩张。 不过，现在各地区的珠宝店数量，基本达到饱和状态。这种情况也有好的一面，同行之间的竞争会带动行业发展，从蛮性销售转向专业销售。 所以，现在对珠宝店销售的能力要求，也提高了。 2、销售能力分析 销售之所以会觉得，现在业绩没以前那么好做，根本原因在于： 当场直接成交的顾客数量少了，看完要去对比，而销售后续跟进的能力又不行，导致顾客走出这个店，基本上不带回头的。 以前接待顾客， 只需要带顾客选款，简单介绍产品，中途再加上几句夸赞的话术，顾客很容易买单。 现在接待顾客， 首先得从开场白入手，先让顾客对你放下防备心，解决顾客不说话的问题，接着还要进一步了解清楚顾客进店的潜在需求，才能做到对点推荐。 推荐的过程，还要不断测试顾客的真实想法。 了解想法之后，你还得针对顾客不买的疑虑点，给出对点的解决方案。 比如， 怎么解决，顾客觉得工费贵的问题？ 怎么解决，别家金价比你们便宜的问题？ 怎么解决，顾客要GIA证书，你们又没有的问题？ 怎么解决，顾客对价格款式都满意，但是又不买的问题？ 怎么解决，顾客一而再再而三讨价还价，你的价格又已经到底的问题？ 这些，都是考验你能不能解决顾客疑虑的专业能力。 所以说，同行竞争激烈的同时，也是提升自身能力的最佳时机，心态调整好，把抱怨的时间花在学习提升方面。 销售，没有解决不了的问题，只是需要提升能力的时间而已。 如果遇到的问题不知道怎么解决，可以从公众号文章里找答案，基本上销售会遇到的95%以上问题，都已经重复写过了。 就看你愿不愿意花时间，用心去看。
思考一个问题： 为什么学过的东西，很快又忘了？ 我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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