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嗨，~你好，我是卖门圈晴风！ 今天的聊的主题是目标客户。 都知道客户是生意的本质，没有客户，不管你的产品有多么的牛B，都只能放在自己手里欣赏，没有顾客，产品在自己手上看的时间越久，越闹心。刚开始觉得这个产品很不错，过一个月没人问也没人买，就开始闹心，半年没人问，自己都一脸嫌弃。 我们做门窗生意的，生产企业大多数是收到客户订单，再按要求生产。而大多数经销商， 则需要有一个样版店，小的店面的需要10个8个样品，大的店面甚至几十套样品门窗。 通常在上样品之前，有经验的门窗经销商，会根据以往的经验来判断什么款式的样品门。生产厂家，也会根据业务员反馈，或者经销商的反应做出调整，适时印刷宣传册，或生产出符合市场需求的样品，推向市场。 那么有了产品卖给谁呢？很多门窗经营者或销售者，都能说出自己产品的目标客户。也有一些朋友认为，所有要装房子的人都是我的顾客，你看，谁家不装房子呢，装房子都得需要门，是吧。听起来似乎很有道理。 就算做了几年的门窗从业者，也会对这个问题很模糊，包括生产厂家，我身边就有很多这样的套装门厂。 第一，一开始对自己的目标客户都是模糊的，在市场竞争小的时候，还能维持，市场风向发生变化，就寸步难行了。 第二，一开始目标客户明确，但随着时间推移，市场发生变化，目标客户也变得模糊。比如，前几年，市场上的烤漆门很好卖。很多的套装门厂家出现了，也有很多的经销商在销售烤漆门。但最近两年，市场上出现了零度门，碳纤板门，款式新颖，跟得上时代潮流，尤其是符合年轻一代人的审美需求。烤漆门的市场严重下滑，但很多的门窗生产厂家，没有及时作出调整，就算做出了调整，也是目标客户不清晰，导致生产一片混乱，最后烤漆门没有生产好，零度门也没有生产好。 各种产品，由于产品的属性不同，因此对产品需求的人也会有区别。 前几天一位做铝合金门窗的朋友问晴风，他的目标客户到底是哪些呢，他也花了钱，做了广告推广，但效果不好。 效果不好原因很多，比如自己的企业实力，产品的质量，品牌的口碑等等，这是产品这一块的问题，产品质量不好，就算你说破天，就算你成交了一次，下次客户也不会再光顾你啦。 这里我们主要聊目标客户，在产品质量保证的情况下，门窗实际从事者，也不需要把这问题想得太复杂，甚至越简单越好，越精准越好。 对目标客户的描述，我们没有必要做成八股文一样，非要按格式来。 我们实际的销售者，要怎么对我们实际操作有用，就怎么定目标客户。 比如铝合金门窗这类产品，首先是你的产品定价，品质要定位好。 然后，比如咨询我的那位朋友，他生产的铝合金门属于中端，销售价略高于市场平均价格，但品质不错。那么他投广告就要先确定目标客户是哪一群人。 铝合金门窗，我们可以从以下几个属性对自己的产品进行定位。 一是年龄，现在80后，90后是消费主力军，而这部分人群的审核要求也比较高，对品质也要求比较高。因此你的产品要在这方面下功夫。 二是经济能力，因为铝合金产品，相对塑钢门窗品质要好，同时成本也会更高，因此对消费能力也有要求。 三是职业，同样是80后，90后，各种职业的收入水平不同，你也要做区分。 四是品牌，高收入的人群，通常对品牌认知度比较高，因此，年入百万的客户，如果你的品牌不够响，那么选择你的也会少。 如果我们的铝合金门，如果售价较高，品牌知名度一般，那么，你就瞄准这部分目标客户。 怎么瞄准呢？ 例如： 目标客户：80，90后，个人月收入在1万以上的目标客户。这是简单的定位目标客户。 然后，我们投广告，或者跑小区，就根据这个大体框架来选择平台或小区。 首先，选择平台，试想，月收入1万以上的人有哪些，他们是做什么职业的，比如医生，大学老师，有一定职位的公务员等，这些人群收入比较稳定，那们他们常去哪些平台，他们常看什么内容，你就可以去那些平台上投广告，选择广告关键词的时候呢，也可以选择他们会搜索的关键词。 其次，选择地域，这个应该大家都明白。比如农村，你卖1000以上的铝合金门窗，就很难卖得动。城市小区，那么你肯定也会选择高档一些小区去跑业务对吧。如果你要做户外广告，也应该选择一些相对较高的消费场所。比如大商场的停车场等等。 第三，如果你的产品主要是销售本市的市场，那么你投广告也只需要投本市的平台更好，更节省广告成本。 这样确定以后，你就不会把你有限的精力，放在很多无用的地方，你就只锁定这群人，狠狠的跑你的业务，投你的广告，既节省成本，又容易提升业绩。 确定目标客户，这里只是举例，没有千篇一律，要根据自己产品的实际情况来定。 但有一条原则，就是目标客户越精准越好，目标客户越精准，你的重心越集中，你的资源投入也越有方向，越能带来效益。千万不能说所有人都是自己的客户，或者所有要装房子的人都是自己的客户，这样你的精力很分散，效率会很低。 |
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