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如果一年前问鹿鹿，有没有想过年薪百万，她一定以为你是在跟她开玩笑。 但一年后的今天，她已经可以很坦然地跟我算这么一笔账： “每周二四六直播，每次直播差不多4个小时。一次直播能卖出去5-10万的产品，跟公司三七分成，算下来一个月下来差不多能赚10万块钱吧。” 比做教练的时候翻了10倍，她笑着跟我说。 1 年入百万的90后教练 鹿鹿本名陆之涵，90后，从小在新疆长大。在「练吧研究院2021年二季度健身运动KOL排行榜」上名列第55位。 在成为百万粉丝的运动健康知识博主之前，她只是长沙WEGYMER健萌一个普通私教。 一天六节课，每周工作六天，每天过着从住所到场馆两点一线的生活。每月上万元的工资，在教练群体中不算突出，但在长沙这个生活成本并不算高的地方，小日子倒也过的有滋有味。 更重要的是，因为健萌五险一金的社保齐全，也不需要教练做销售，所以鹿鹿完全不需要为业绩焦虑，工作上也没太大压力。 也许是水土的优势，鹿鹿拥有176的高挑身材和靓丽的颜值，特别是常年50公斤上下的体重，使得她在人群中更具辨识度，因此她也经常登上东家的宣传海报。 “我还是太瘦了。”鹿鹿内心很清楚，在很多同行看来，她就是那种没有训练痕迹的身材。 这一度还让她觉得很困扰，毕竟对于一个教练来说，训练痕迹似乎是同行评判一个人专业与否的直观外在特征。 好在客户对她的接受度颇高，尤其对很多女性会员来说，鹿鹿的身材就是她们无可辩驳梦寐以求的状态。外加北方姑娘开朗外向的性格，让她的同性缘特别的好。 这两点，成为鹿鹿此后在线上吸粉变现的利器。 但做教练好好的，为什么要转变成专注线上的知识博主呢？ “公司做线下这么成功，做线上应该也没有问题。”她说。所以当公司问她是否愿意转行时，她没多想就答应了下来。 她口中的公司就是健身品牌WEGYMER健萌，因为独特的私教包月制度和品牌传播能力，如今在行业中已经小有名气。但很多人不知道的是，健萌早在疫情之前就开始布局线上业务「当红不让」，并且在一直在内部教练团队中选拔优秀的苗子进行培养。 “当时只是看到健身的线上内容逐步受追捧，公司又有传播方面的资源，所以就开始试水线上。”健萌CEO李祥介绍说。 而突如其来的疫情，加速了线上健身内容的市场发展，也坚定了健萌投入精力的决心。 2 从粉丝到变现并非一帆风顺 当然，鹿鹿的网红之路也并不是一帆风顺。 在一开始的时候，公司给鹿鹿定位的内容形式是做剧情，同时为了不和已有的账号重合，主力打造在快手上的影响力。 有颜值身材的加持，鹿鹿的剧情号在吸粉方面没有问题，但她同样遇到很多女性健身博主的通病，颜值粉过多，叫好不叫座，内容迟迟无法变现。 经过与团队的沟通调整，最终还是定位在口播为主的知识博主角色，配合在抖音上直播带货，这才慢慢地走上了变现的快车道。 值得一提的是，在这个过程中，鹿鹿并没有产生一丝动摇，她坚信公司有能力可以帮助她走出低谷，所以也十分配合编导的要求。比如为了展现如何正确的通过饮食减肥，她愣是把自己吃到了120斤，然后再将瘦身的全过程通过短视频展现出来。 这种以身作则的方式很快起到了巨大成效，从去年下半年开始，鹿鹿收获了大批真正有着减肥需求的女性粉丝。 众所周知，在网络上，女性粉丝的购买力才是最强大的，并且公司为鹿鹿选择的内容赛道紧紧围绕着“如何吃才能瘦”这个已经被验证过的主题，自然是事半功倍。 这里不得不再次提及鹿鹿身上最大的争议点，也就是她的身材。 坦率来说，虽然不太符合健身圈同行的审美，但鹿鹿的身材却很能迎合大众对于健身效果的向往。这种专业与大众的审美偏差，还在周六野和暴走萝莉陈暖央等顶流网红身上得到了验证，我们必须正视这个现实。 尤其是GMV（Gross Merchandise Volume成交金额）比粉丝量更受关注的变现为王时代，能让用户关注不稀奇，能打开用户钱包的才是真英雄。 从这个角度来说，鹿鹿是幸运的。 在一大票健身博主为了迎合流量往娱乐搞笑内容上靠拢时，因为有公司的统一规划和团队支持，鹿鹿并不用担心在前进的道路上失去方向。 但这并不意味着每天对着镜头念念稿子就完事。 鹿鹿说，在刚开始做内容的时候，她面对镜头也会不自然，只能靠平日在家自己对着镜子不断练习。而在直播的时候，对于产品的卖点了解、平日的健康营养知识储备、临场应变能力，一个都不能少。 “我每天都会看其他优秀的健身博主视频，包括经常在下播之后，我也会继续看别的博主的直播，学习他们优秀的话术和表达。” 如今鹿鹿已经是当红不让公司的二号博主，每个月为公司贡献数百万的流水，而她并没有满足于当下的现状。 和很多年轻人一样，她还希望能赚更多的钱，早日买保时捷，给家人买一套大房子。 如果按照目前的工作和收入节奏，鹿鹿梦想实现的时间并不会太久。 3 健身偶像背后的机构角力 “我们希望通过鹿鹿的案例，让教练们了解到职业发展的更多可能性。”健萌CEO李祥说。 目前当红不让的内容矩阵涵盖饮食瘦身、运动减肥、健美训练等领域，孵化出包括「明星营养师修贤」、「运动营养师鹿鹿」、「凌子淼（减肥研究员）」、「张帅（健身研究员）」等多个健身运动类知识账号。 根据当红不让的统计，目前通过直播带货的形式，该公司月度账号矩阵销售额最高能破千万。 其实在疫情前后，一些大型健身品牌都纷纷开始探索内容线上化的赛道，也有网红达人互相抱团自立门户成立MCN公司。 但很少有像健萌如此坚决和成建制的投入。 目前当红不让的内容创作包括直播运营团队已经接近百人，这在整个MCN圈子里也算是大型团队了，更不用说在健身行业，绝大部分连锁俱乐部的后台工作人员也达不到这个规模。 “相比线下的健身业务，线上内容一开始投入并不小，专业度要求高，但边际成本低，变现效率高。”李祥表示。 但他也承认，线下场馆包括专业教练，仅凭单打独斗想要在线上做出一番业绩，并不容易。 在内容制作的专业度以及流量思维的敏感度上，他们的先天优势是巨大的。 当红不让的创始人团队，也就是健萌的管理层，都是湖南广电出来的高管，拥有旁人无可比拟的人脉资源和明星资源，自带流量。依托芒果台的资源，当红不让可以轻松招募专业编导，而长沙这个网红城市与湖南台的快乐基因，又使得当红不让团队能够迅速理解并把握住大众化的内容需求，快速在各大流量平台上吸粉。 即便在内容制作上和流量获取上予取予求，但在变现的过程中，当红不让仍然需要克服从选品到渠道、从直播规划到口播话术、迎合平台规则以及规避平台雷区等一系列问题，这也是所有希望在短视频直播平台上有所斩获的机构所必经的阶段。 “我们目前已经跨过了MCN阶段，接近于一家直播电商公司。”李祥补充道。 4 尾声 在后疫情时代，特别是奥运会的催化，健身内容的热度日益上升，Keep用户超过3亿。在抖音上搜索“健身”，目前该标签下相关视频的总播放量，达到了惊人的1252亿次。包括快手、小红书、B站等都在大力推广体育健身内容。 从用户需求层面上来说，随着中国肥胖人群的激增，强身健体、增强体质将长期成为一个国民性的火爆话题。 而优质的健身内容生产者，未来将是各大互联网平台招揽扶持的重点。 从服务几十个人，到服务成千上万人，健身教练通过流量平台，理论上可以指数级的放大自己的专业和影响力。 但困难同样存在，内容制作、持续性、变现渠道……都是志在做线上内容的专业人士和机构需要考虑的重点。 鹿鹿的转变过程与当红不让的探索，或许可以给到有心者一些启发。 |
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