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本文约2200字，预计6分钟阅读完毕 商务君按：一家线上书店，经营4000余种图书，2021上半年销售额同比增长400%，达成这样目标的却是一位00后，从客服到店长，这位年轻的书店人有哪些卖书新玩法呢？  相比于实体书店，线上书店背后的店长似乎更神秘。隔着互联网，是谁在卖书？他又是怎么卖书的呢？ 李祥是一个“00”后，刚进入图书行业没多久，他负责的线上书店是众多京东三方商家中的一家——新思维图书专营店。在李祥的运营下，这家线上书店的销售额上半年同比增长了400%。他有什么“独家秘籍”吗？在京东平台拓展业务，有哪些可以整合的资源和值得借鉴的玩法呢？   新思维图书专营店并非深耕于某一领域的垂类图书店铺，想把店铺做大做好，满足、把握大众的读书口味很重要。在商品运营上，李祥的思路很清晰。 他去年年中接手新思维图书专营店的运营后，首先对店里的图书品种进行扩展。目前，该店经营着4000余种图书，和去年相比增加了近一倍。品类丰富起来了，消费者在店铺里的选择也就多了，有些读者来买一本特定的书，在浏览中就可能将其他感兴趣的书一起“打包”带走。 做大只是打下基础，更重要的是如何在这一平台做“精”。李祥说，京东的用户更懂书，所以在京东卖书一定要选高质量的书籍，仅靠低价策略，并不能让读者买单。在一年左右的实践中，他逐渐摸索出了一套自己的选品方法论，在他看来，选品不能盲目，也不能盲从，而是要在平台支持的基础上，有针对性地选品。 李祥有一个工作习惯——每天必须做“市场调研”，图书品种浩如烟海，盲目的选择只会像无头苍蝇。京东提供的商家运营平台“商智”给了他许多帮助，通过查看行业热搜词、潜力词、飙升榜等，以及分析关键词的转化率，及时掌握市场趋势，才能选对书品。同时，他会看看和自己同类型的店铺都在着重推荐哪些书籍、哪些书籍卖得好。日复一日的观察让他形成了对图书市场的敏锐度——“（选品）反应要快，要实时跟进，要在起量之初就发现可能成为爆款的书籍。如果等其他平台都卖起来了，我再去推，投入成本就太高了。” 谈及选品，李祥这样说道。 用平台工具把控利润 想要实现店铺利润的最大化，一要压低成本，二要提升销售，关键是怎样在控制成本的同时提升销售？ 对于这些问题，李祥有自己的答案。身为一个“00后”，他一直践行着一句话——“勤学善思，学以致用”。刚刚入职新思维图书专营店时，他做的是客服工作，在工作中逐渐积累起了对店铺业务的认识。接手运营后，他参加了京东平台开放给商家的运营培训课程，开始熟悉了解京东平台的商家营销工具“其实我的方法都是从这些课程上学的”。在这些工具和课程讲解的基础上，善思的他也有了自己的一套“玩法”。 确定一批新品后，李祥会选择几本最有“爆款潜质”的图书先行推广，这些书一般自带卖点，所以在推广时，他常会对推广费用进行严格的限制。借助京东秒杀等活动，可以在短期内快速将它们打造成爆品，而爆款图书的利润就可以拿来用做其他书籍的推广。在这一过程中，他还要时时对销售情况进行监控，并不断对商品组合和站内推广形式进行调整，以求这些被选中的商品实现最大程度的“火爆”。 李祥认为，这种方式的好处有很多。一方面，可以降低营销成本，且当店铺爆款多了起来，上游的出版机构也会更加看重店铺的销售能力，店铺的议价能力也会因此提高。另一方面，爆款图书的销售往往会给店铺带来可观的营业额，善用站内营销工具也将进一步提升中腰部图书的销售，两相结合，店铺的净利润自然会有较大的增量。  这套自行组套书经过推广，不到5天，在店铺排行榜上从一百多名进入第五 提高物流的时效性 运营店铺一年多来，有一件事始终让李祥记忆犹新。春季开学时，一位北京的顾客焦急地通过店铺客服求助：孩子当日下午要返校，可有一本书还没买到，她在新思维图书专营店看到有这本书，想看看如何能以最快的速度收到这本书，快递费用无上限。李祥迅速联系了库房的一位工作人员，委托他开车将书送到顾客手中，且没有收取顾客的物流费用。此后，这名顾客介绍了许多学生家长来店里买书。 这件事除了让李祥感受到服务读者所带来的成就感，也让他意识到，许多读者，尤其是教学辅导类图书的顾客，非常注重图书到货的速度。他在同行之间做了一番调研，发现不少人使用的是京东的物流。为了提升客户体验，新思维图书专营店在今年3月采用了京东的“云仓京配”。所谓“云仓”，是指京东整合社会上的仓储资源，例如商家自有仓库或专业仓储公司，与京东物流建立合作，成为京东云仓，由京东物流提供系统支持，从而帮助商家提升自身的供应链管理。所谓“京配”，就是京东物流负责商品配送。 果然，采用京东“云仓京配”之后，新思维图书专营店的销售转化率迅速提升了10个百分比，且店铺流量也大幅提升，“后台因物流问题带来的投诉也随之减少。很多在意物流时间的用户，在搜索商品之后，会先筛选京东物流。“李祥认为，京东平台的顾客对服务质量很看重，也对京东物流充满信赖，高效优质的京东物流服务让自己的店铺受到了更多消费者的青睐。 在运营中，李祥愈发感受到平台的作用，“京东始终坚持品质服务和正品行货，消费者对品质要求更高，平台没有假货、没有低价扰乱市场，这对于我们第三方商家来说，是公平竞争的基本要素，保持品质服务第一的原则才是根本之道。” 如今，看到自己精心挑选的图书售至祖国大江南北，为读者带去阅读的喜悦，他更加深感作为一名书店店长为读者服务所带来的不可替代的成就感。 |
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