 晚上好，我是艾小白～ 上周，我在跳水冠军全红婵的一次采访中听她说，她特别想开一家比小卖部更大的超市，里面有零食、有水果……诶，这念头，我小时候也曾经有过！  说实话，现在这个大环境，经营实体店铺是越来越难了。 不过我身边倒是有一位朋友，真的在老家实现了「超市自由」。靠着60平左右的社区小店，这些年前前后后也赚了70、80万，算得上是一笔相当不错的收入了。 看起来简单的经营背后，却隐藏了一个通用的实体店赚钱模型：  如果你对商铺经营感兴趣，不妨一起来听听她的「超市经」吧～  01 知道你的顾客是谁 我这个朋友运气比较好，碰上医院门口有个小店面，准备盘给医院家属当作员工福利，和市面上店租一对比，租金的确有优势，她就和爸妈商量着盘了下来。 开超市这事儿，一家人搁谁都没经验，他们想到的第一点就是，先搞清楚到底是谁会来买东西。 第一次人群定位，他们瞄准了来医院探病但忘了准备礼物的人群。 选品的时候，他们兴冲冲地进了不少卖相好看的水果（用来做水果礼盒）、营养保健品等等。 水果这类商品，有过批发经验的朋友可能知道，挑选和储藏技巧是非常重要的，想要靠它挣钱，必须先想办法减少损耗，因为水果一旦腐烂，是非常容易传染的。 再加上，如果真的有人来超市买水果，多数都是拿去送礼的，这个时候，店员得非常清楚各项水果的功效，比如哪些水果适合哪类病人，哪些水果对肠胃好等等。 也就是说，如果他们将人群定位成送礼的顾客，如果他们前来买东西，买的更多的是商品背后的含义，而不是商品本身。 这就像送花一样，你得清楚每种花背后的寓意是什么，才有机会将鲜花卖出去。 但很快他们发现，这不是一个好策略。除了储藏和服务成本过高，还有一个问题，就是带着这个需求来探病的人，多数都会提前准备好礼物，临时抱佛脚的非常少。 于是，他们决定开始每晚复盘一天的经营。最后发现，来超市里问得最多的，还是零食饮料、香烟矿泉水和一些一次性卫生用品等等。 摸索了一个多月后，他们将目标人群调整为在医院陪同看护的家属们。 别小看这群顾客，虽然每次买东西的金额不高，但胜在频次很高，一来二去的，不少顾客也成了超市的熟客。有时候家人病好出院了，路过门口还会打个招呼。  02 给商品们也做个规划 人群定位准确了之后，他们决定在选品上下功夫。 想办法了解这个60平的超市，怎样才能更合理地利用好空间，多赚一点？ 在了解清楚谁是顾客之后，他们决定将那些经常被问到的东西放在店门口，方便顾客第一时间可以买到，比如医院门口的小店，「脸盆」就是许多人会问到的高频消费商品。 可摆了一个月之后，他们又发现，虽然买「脸盆」的人变多了，但去到超市里买其他东西的人却变少了，多数顾客是拿上「脸盆」就立马往回走，根本不会进店再看看。 所以，他们又连忙把脸盆收了进去，摆在了超市最里面的冷柜旁边。 这么一来，顾客们都会为了取脸盆进去溜达一圈，多数人还会在买盆的时候，顺道给自己捎上一瓶饮料。 借朋友的话说，知道怎样摆放商品，是超市经营中一项大学问。 不同商品按照不同位置组合摆放，不仅可以促进销量，还有机会提升其他商品的销量。 关于这一点，她说自己是从沃尔玛的「啤酒」和「纸尿裤」案例中得到的启发： 沃尔玛通过数据分析发现，美国有婴儿的家庭中，一般是母亲在家照顾孩子，父亲去超市买尿不湿。父亲在购买尿不湿时，常常会顺便搭配几瓶啤酒来犒劳自己。于是，超市尝试推出了将啤酒和尿不湿摆在一起的促销手段。没想到这个举措居然使尿不湿和啤酒的销量都大幅增加。 如果你最近有逛超市的契机，不妨走进卖场观察一下，货架上的商品们，是不是都具有相关性呢？  03 持续地运营投入 周末和朋友聊天的过程中，她的好几句话令我印象挺深的。 「这才60平，哪来什么秘籍，就是踏实经营，持续优化就好了。」 有时候店里没有顾客，她也不会闲着，要么看看书，要么找附近其他店里的老板套套近乎。 她也说：「既然选择了干零售，要么就从书里学，要么就从身边人学。别人眼里那些不起眼的琐碎，才是你的机会。」 这一席话，也让我想起来7-Eleven的创始人铃木敏文在《零售的哲学》中提到的自己有两件坚持会做的事，其中一件就是将自己「置身于信息中」。 每天回到家他会打开电视，坐车他就会听广播，任由信息流动，自然而然地经过大脑。同时他会像捕鱼一样，捕捉与自身工作相关的内容，时刻感知市场的变化。 初听起来好像没有什么了不起，但正是这样多年如一的习惯，成就了7-Eleven的与时俱进。 虽然这些年随着互联网的兴起，零售的经营形态一直在变，但回归到经营的核心，能取得成功的还是那些不变的要素：关注顾客的需求，持续优化商品，为顾客们提供更好的服务。 好了，今天的「超市经」就和你聊到这儿了～ |
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