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这是“慕蓉”公众号第301篇原创文章
周末在家整理物品时，翻到了这本若干年前，自己从一个技术人员转型到业务时经常拿来看的一本书，徐锋的《有效需求分析》，其实谈起需求分析可能我们工作的每一天都有所应用，也是现在职场工作的必备技能之一，因为你总是需要解决问题，就要调研清楚问题的缘由，需求分析能力的高低会决定我们洞察问题的角度是否正确。这本书也比较清晰的让我们认知需求分析的方法，可以当作一本工具书，帮我们梳理需求分析的方法论，让我们能理解需求分析的四条主线：价值需求、功能需求、数据需求和非功能需求，当然这本书内容可能更偏向于IT解决方案领域。这些年我自己也是经常面对各种客户，这里就结合在实际工作中总结的一些经验来分享一下。其实这是一个很容易混淆的概念，很多人在分析需求前并没有对调研对象进行研究，我们一般把产品的使用者定义为用户，然后把产品的购买者定义为客户。听起来好像差不多，但是实际上区别还是挺大的。举一个比较容易理解的例子，早期的儿童手表产品实际上解决的孩子的安全问题，因为很多家长担心孩子被抱走之类的问题，所以当时的科技公司就开发了类似的产品，考虑到续航等问题，所以手表就提供了基础的看时间功能及定位功能，家长可以实时看到孩子的定位。这个产品确实的解决了能为产品买单的人的需求，很多家长买给了孩子，但是很快就会发现，孩子带几天就不用了，这里面其实的问题就是没考虑到用户的需求，后期儿童手表逐步加入了，社交功能，小游戏功能，并且不断和一些卡通形象进行联名，才得以市场快速增长。其实这就是一个典型的需要考虑用户需求和客户需求的场景。在企业级应用上面也是比比皆是，比如一般决定企业做数字化的都是企业的决策者或者老板。但是使用数字化产品的都是企业员工，由于大家各自立场和需求不同，这就造成了一个数字化项目，很难企业上下达成共识，推动起来非常困难，这也对我们在做需求分析提出了新的挑战，需要理解和解决各方参与者的痛点。不仅能让用户喜欢，而且需要满足为产品买单的客户的需求。用户和你说的需求，就一定是真的他想要的吗？不一定，这就是口是心非这个词的来源吧。我经常在调研中发现在过程中，用户会说如果有这个功能就好了，如果有那个功能就完美了。但是当你把需求排列到流程中，你会发现用户提出的需求根本不是正常业务流程，可能大部分是帮助他简化自己的工作，或者由于前面的不正常操作，才造成了他有这个需求，只要流程理顺了，很多需求就解决了。再举一个C端的例子，盒马生鲜在最开始推出市场的时候，很重要一个卖点是什么，有鲜活的帝王蟹和波士顿龙虾销售。这种海鲜比较稀罕，而且很好吃，盒马提供了经济实惠的一种选择给大家。那么盒马仅仅是单纯的卖这个海鲜吗？代入场景我们想下，我们爱吃帝王蟹和龙虾，但是我们会去菜市场买吗？我相信90%的人都不会处理这些东西吧，不知道怎么做好吃。所以这种食材菜市场是不会卖的，但是为什么盒马会卖呢，他实际上是提供了加工服务，在盒马买的海鲜都可以选择各种口味现场加工，而且可以堂食或者打包带回家。我们要从产品思维的角度去思考用户真正想要的是是什么，很多时候用户跟你要的是1，但是你给他1肯定是不好使的。我们要把1扩展到2甚至3，才能打动客户。需求分析的工作就是不断对用户需求进行深层次的挖掘，采用定性定量的手段进行评估，更深入的了解用户真正想要的是什么？客户真正的付费意愿是什么？下篇文，我会更加深入的总结下，需求分析所需遵循的原则方法。
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