君明弘时浅谈教育机构如何设计社群营销活动教育机构如何设计社群活动呢？本期我们将从社群营销的逻辑原理到课程产品的包装设计、微信场景营销、社群营
销流程四个方面进行讲述。社会营销的基本原则前提条件为了实现销售的快速爆发，供给远远小于需求，即名额远远小于想要购买课程的家长数量，
这样才能在家长中形成稀缺性和强烈的紧迫感。然后通过定期开放注册，在注册开放后的短时间内形成抢购。在正式开始报名之前，产品发布公式被
用来创造一种稀缺感和紧迫感，以传达课程的价值。产品发布公式分为四个阶段。预热、预售、销售和追售"，其中预热和预售阶段主要是宣传和造
势的工作。产品上市公式之所以能迅速售罄，是因为它利用营销心理学，在不同阶段引发家长的各种心理诱因，从而拉动家长的购买决定。常见的心
理触发因素有九种：权威、互惠、信任、期望、亲和力、群体意识、稀缺性、社会认同、重大事件和仪式。在推广阶段，能够利用的心理触发因素越
多，产品上市后的最终效果就越好。爆炸性销售的核心场景课程结课的场景是在微信群内，即"课程咨询报名群"。前期所有的宣传和推广都导入报
名群，报名群用于集中爆发式的转化交易。前期所有的宣传和造势都是为了不断蓄势，最后在报名群里进行"课程讲解"，然后集中进行爆款交易。
课程产品策划与包装在宣传阶段，为了成功塑造课程的价值，营造稀缺感和紧迫感，在一开始就需要对课程本身进行设计和包装。重点是课程类型定
位、价值包装、课程定价策略和限时策略。课程类型定位要在社群内形成快速抢报课程的效应，课程产品单价一定不能太高，课程价格太高家长决策
成本很高，所以最好的课程类型是引流类产品，通过引流类产品再进一步转化成交正价类。一般定价的入门课程，通过设置产品发售公式，可以实现
社区内快速批量交易，提升报名效果和交易效率。课程价值包装要细化课程的价值包装，可以从"课程亮点特色、授课老师经验水平、课程学习效果
收获、课程学习服务"等方面进行包装，将体现上述维度价值的内容写进文字中，宣传阶段在朋友圈、微信群等场景进行推广使用。宣传阶段的朋友
圈会采用"有脚本的朋友圈"进行推广，整个宣传周期会发布几十条甚至几十条朋友圈，为了使发布的朋友圈有不重复的内容，达到宣传造势的效果
，需要通过多个维度提炼课程的价值，并为朋友圈撰写足够的文案内容。在成功塑造课程定价策略，向家长传递课程价值，吸引家长对课程的兴趣和
购买欲望后，家长会关注课程的价格。定价策略的设计应该让家长觉得目前的课程价格远低于课程的原价或价值，这样家长就会觉得现在报名就很划
算，如果不报名就是很大的损失。限时策略是通过定价来强化家长购买课程的欲望，然后通过有限的特价名额和有限的特价招生时间来营造稀缺感和
紧迫感，特价名额可以设置为有限或仅有限时，也可以设置为有限和有限时。由于课程的销售采用的是产品发售公式，是一种定时开放的招生策略，
因此建议只设置有限的特价名额。课程设计和包装完成后，需要将课程的价值和稀缺性传达给家长，所以我们要谈的是如何为课程制造宣传。微信3
个场景，营造期待感宣传阶段的核心目的是吸引尽可能多的家长进入"课程咨询报名群"，并在报名开放时在群里进行集中转化交易。第一阶段的所
有宣传都是为了蓄势待发。网上活动的时间段一般为3-7天，太短可能不彻底，太长会让家长失去耐心甚至忘记。我的活动的宣传周期设计为4天
，朋友圈宣传4天进行，微信群在宣传期的第2、3天进行，私信宣传在宣传期的第3、4天进行。根据不同场景的传播干扰，由低到高逐步宣传覆
盖。朋友圈活动以"剧本式的朋友圈"吸引家长的关注和好奇，通过多维度的朋友圈战术，吸引不同心理需求的家长报名参加。家长会被贴上昵称标
签，然后被邀请进入"课程咨询与报名微信群"。脚本式朋友圈定义：指的是上下级朋友圈内容之间的关联性、连续性，让家长看完朋友圈后也想了
解后面的内容，就像大家追剧一样，如果把朋友圈内容设计得像脚本一样，可以吸引家长持续关注你的朋友圈。很多机构在朋友圈宣传课程的时候，
都是以赤裸裸地生硬广告形式出现，想想我们自己会不会对这样的广告感到厌烦，迅速滑过。在朋友圈推广推出课程，可以采用以下步骤，将每个步
骤转换成朋友圈内容，这样就形成了一个有脚本的朋友圈。当按照以上步骤引出课程宣传后，在正式开放报名前还有几天的时间，每天都要继续在朋
友圈进行宣传推广，用不同维度的文案层层递进的去触发家长不同的心理诱因，达到激发家长购买欲望、进入报名群的目的。微信群宣传推广微信群
在宣传期的第2、3天，网上都可以宣传推广家长微信群内的爆炸式宣传报道，在短时间内达到尽可能多的家长用户。但是，微信群内的推广不能是
赤裸裸的硬广告式的推广，尤其是很多微信群本来就比较沉寂，如果家长不进微信群，发再多的广告也达不到。我总结了微信群内的宣传步骤，通过
这些步骤的宣传比直接宣传要好很多倍。宣传步骤是：获得关注〉唤醒进群〉好奇观看〉引导互动〉悬念塑造〉引导课程〉引导报名〉接龙报名获得
关注〉唤醒进群〉好奇观看首先要获得家长的关注，唤醒家长进微信群，这样我们在群里发的内容就会被家长看到，通过红包雨炸群的方法可以达到
这个目的。连续发多个红包炸群，把红包的名称改成自己想表达的文字，塑造悬念，引起家长的好奇心。红包信息比普通信息更明显，很多安卓手机
用户会设置红包声音提醒，在连续发多个红包时，会主动联系家长，引起家长的好奇心，进微信群抢红包，同时发扬好奇心，观看群里的情况。互动
的目的是让我们大致了解群里有多少家长，对我们接下来要推送的内容感到好奇。在介绍课程之前，再通过一段简短的内容来塑造悬念，在课程或活
动正式启动之前，刺激和加强家长的兴趣和好奇心。在课程推出后，通过让家长在群里回复特定的口令，引导对课程感兴趣的家长报名，目的是通过
家长的手产生刷屏效应，利用人群效应带动其他家长关注，并邀请回复口令的家长进入"课程咨询报名群"。私信宣传推广私信推广在宣传期第3和
4天进行，在私信推广前已经进行了朋友圈和微信群的宣传覆盖，此时采用触达率最高的私信推广，目的是进一步触达更多的家长。私信推广触达率
高，所以打扰度也最高，所以私信推广的频次要低，一般在课程正式发售前私信推广1-2次即可。进行私信宣传推广动作，要注意将已经进入“课
程咨询报名群”的家长进行备注标签，比如打“课程咨询报名”这个标签。在私信宣传推广时就不要再去私信已经进入“课程咨询报名群”的家长，
避免对家长形成重复打扰。特别说明：在朋友圈、微信群和私信宣传的过程中，对于咨询如何报名、课程价格等任何问题的家长，都引导其进入“课
程咨询报名群”，告知对方在某个时间，会在群内进行课程产品的宣讲介绍会，届时收听产品宣讲会。这么做的目的是为了减少一对一沟通的时间成
本，集中往报名群将进行的“课程产品宣讲会”聚集势能。不断预告”课程产品宣讲会，制造重大活动仪式感。爆炸性的社会营销过程下一步是转化
家长在小组内购买该课程。下一步是转化家长在群内购买课程。课程报名群是达成交易的场所，实现快速爆破交易的事件是做社区会议，即"课程说
明会"。课程说明会的内容和操作流程至关重要，将直接影响到最后的结果。宣讲会安排在宣传周期的第4天晚上20:00，持续时间约20分钟
。宣讲的形式是以文字+图片的形式在组内发送，文字是提前写好的。如果语言表达能力强，可以通过语音进行介绍。提前设计好课程宣讲会内容环
节和完整文字稿，开头部分介绍语文教材新趋势，目的是让家长意识到语文学习的重要性。然后讲述孩子语文学习的问题痛点，并放大问题痛点不解
决的严重后果，制造家长的恐慌焦虑。引起恐慌焦虑后，家长现在迫切需要问题的解决方案，而解决方案就是我们要推的课程，开始重点介绍课程相
关内容。课程介绍完进入成交环节，再次介绍课程特价和名额限量，通过稀缺性进行最后的紧迫感刺激，通过群内回复指定口令进行课程名额抢报。
除了准备演讲的文本外，还应该精心设计演讲前、演讲中和演讲后的过程细节，并对一些重要细节进行解释。激活热点群－－在宣讲会开始前做好充
分的预热，通过朋友圈、微信、私信最后告知宣传，主要是告知已经在报名群里的家长，目的是提高群里的家长对宣讲会的出席率。在宣讲会开始前
10分钟左右，通过红包雨激活群，引导家长在群里回复指定密码，每隔一段时间在群里发红包，刺激家长在群里持续发送密码。价值包装和稀缺性
塑造－－研讨班热群激活后，研讨班正式开始，价值包装是通过课程介绍来实现的，稀缺性塑造是通过有限的特殊规则来实现的，这两个环节是在研
讨班的文本设计中提前准备的。目的是通过家长的手，刺激其他家长报名，因为人都有从众心理。报名的家长越多，未报名的家长就越有紧迫感，尽
快做出报名的决定。这是一种非常有效的推广方式，单次转账付款截图，这也是发朋友圈的常用手段，为什么微商一直在用？因为它确实有效，这就是人性。如果你不知道如何引导家长进群，也可以把家长关于转账的对话截图，自己发到群里，同时恭喜家长成功抢到课程的优惠价格。刺激紧迫感－－为了让那些犹豫不决的家长在说明会后迅速决定报名，采用连续播放组内剩余名额的方式，刺激家长的紧迫感，让他们冲动地报名参加他们担心错过的有限名额。结果的外部化－－演讲结束后，将按照产品发布公式提供课程，通常会产生非常好的效果。 |
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