最近遇到一些顾客，进来不说想看什么产品，而是直接询问金价？有没有活动打几折？ 一般我都是引导顾客先看产品，但是有的顾客就会说，你先告诉我金价，价格合适了才会看产品，不合适的看了也没用。有的顾客听完价格觉得贵，直接就走掉了。 针对这类常见的顾客类型做了分析，顾客在意的焦点是价格，但是我们不能围绕价格去说。 所以，话术上可以先同理心认可顾客，然后再去做差异化对比，告诉顾客为什么会比其他一些品牌要贵，突出一些品质，款式，售后优势。 讲完区别，可以再讲一些生活案例。 话术： 顾客：金价多少啊？ 我：今天的金价458。 顾客：你们的金价那么贵啊，旁边的比你们便宜50一克。 我：是的，我们的金价确实贵一些。但是咱们买黄金肯定也不能单纯看金价吧，是不是还得看看款式呢？如果没有看到喜欢的款，就算金价便宜也不一定会买，对不？ 不同品牌金价不一样，肯定是有原因的。包括品牌大小不一样啊，产品质量不一样啊，售后换款规则也不一样。 表面看有些店的金价是低一些，但是买完才发现有问题，那多不划算啊。 其实，这就好比我们日常生活中常见的，专卖店和小摊上的衣服。价格不一样吧？同时质量也差别很大。 好的东西能经久耐穿，不好的东西可能刚买的时候都感觉差不多，但是穿过一段时间之后再去比较，质量就会显出来。 咱们选首饰也是一样的道理，品质好的和品质一般的，刚买的时候是感觉差不多，但是戴一段时间之后，两者之间就会有差别。 所以呢，您也别着急买，多转几家对比看看。 既然来到我们家了，也可以先看看我们的款式，看完不买也没关系，至少心理会有底。你觉得呢？ 话术总结： 1、遇到这种顾客，要先解决顾客内心的疑虑，再引导顾客看产品。 当顾客提出一个问题时，要注意不被顾客带跑，比如价格问题，不要过多的去跟顾客纠结价格和折扣，而是顺带解决了顾客问题以后，引导顾客进入试戴环节。 2、解除顾客防备心理，只有顾客愿意试戴，才能通过试戴去了解顾客的需求信息。 3、要学会揣摩顾客心理，抓住顾客心理，给到相应的解决方案。
思考一个问题： 听完转身就走的顾客，怎么留住他？ 我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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