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作者｜何逸辰 编辑｜岛岛 期数：2472 来源：人和岛会员 疫情是中国汽车行业变天后的第一场雨，从降临的第一天，就没有停过...... 风雨中的汽车江湖在变，没人知道谁会急流勇退，谁会再现阳光..... 风雨中的一切在变，就连近日的成都车展也投射出未来行业变迁的缩影。  2021成都车展，126个国内外品牌，1600余辆展车，70款首发车型，37730台订单，65.16亿元成交额。 一、车展现状 中国汽车行业从1998年第一家4S店成立至今已经迈过了23年，客户的购买方式以及资讯获取方式也发生了翻天覆地的变化，从今年的车展来看，对于中低端品牌从客流，订单量，关注度和以往对比都有了比较大的差异。客户购买汽车已然成为过去像购买自行车一样，购买心态稳定，杀价技巧成熟，购买时间和紧迫感被拉长 ，人们对于买车这件事情正在越来越理性化，根据自身条件和需求选择适合自己的车辆，而不是盲目的跟风品牌，或车型。 客户购买周期拉长，意味着车展上观看和体验实车的客户会更多。一个客户从有购车需求开始，一般会提前半年筛选适合自己的车辆，锁定最终的2-3款汽车，然后再对比品质，性能，智能科技等等方面，最后落实到价格优惠、服务态度最终确定经销商。当然，这部分客户只是代表了一部分，但这部分的客户数量会持续上升，随着购买汽车年轻化的趋势，且会变成主流客户群。在他们看来，产品本身比销售话术和服务态度更重要。 经销商在应对车展上虽然有各种打法各种流派，但基本没有太大变化，还是围绕着以量取胜，薄利多销，摊平车展后两个月的销量压力为主，只是价格下放的先后问题。过往的人海战术在车展上也逐渐失效，尤其在中低端品牌里，大部分的新进销售顾问由于年纪小、从业时长短，在产品知识，行业发展，销售话术，逼单技巧上存在比较大的弱项。往往整个车展结束了也没有什么收获。  BBA依旧是大哥 汽车品牌之间在车展上也体现出对于产品整体设计上的你追我赶，新品更新推出时间更短，产品吸引力更大，争相希望成为网红爆品车型。在深圳，传统车企由于受到部分新能源新生企业的冲击，原有的市场份额被不断的蚕食，新能源甚至成为了食物链的顶端，深圳地区汽车食物链大体如下： BBA>头部新能源>二线豪华品牌>头部合资终端品牌>头部国产品牌>二线合资品牌>二线国产品牌 尽管如此，新能源按趋势发展还是会成为汽车的一个单独体系，也就是以后和燃油车平分天下，市面上一旦出现纯电续航里程达1000公里-1500公里的量产车后，留给燃油车的市场份额将会快速下降，所以本次车展出现很多传统车企以新能源的身份参加，大家都在面临转型。  头部新能源 > 二线豪华 二、未来趋势 1. 各品牌新品的上市发布为主，品牌宣传为主，展示为主； 2. 线索收集为主，现场成交为辅。现场只委派厂家人员统一售价收取定金和订单，然后分配到各经销商； 3. 现在的头部品牌未必是未来的头部品牌，新能源和燃油车共存将会持续较长时间； 4. 传统经销商和厂家直营店之间的PK，目前市场上并没有绝对的定义哪种模式更优，但随着更多厂商直营店的落地，终将会让这个行业服务精细化，流程化，人员分工化； |
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