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低成本获客增长的底层逻辑

2021-09-20  资源分享...

我们说的低成本获客,其实不只是用户增长,同时还间接影响营收的增长在我们策划一开始就要想清楚整条链路,包括获客后的转化、留存、二次转化.....把流量价值最大化。所以,我觉得具备全局观要比死扣细节更有成效。

有句话说的好:不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。

成功的操盘=选择合适的玩法*打通闭环的方案设计*对细节的魔鬼追求

简单来说成功的操盘一定是策略与技术兼备,技术我觉得主要是靠大家在做中学,或者模仿一些同类竞品成功案例,比如海报怎么设计转化更高。对于具体工具,基本上跑两遍就轻车熟路了,比如经常用的:媒想到、星耀、零一裂变、小裂变。

但最底层的策略制定往往需要我们花费更多时间去琢磨,却经常被我们忽视。

今天我们就简单聊聊玩法和策略上的关键点吧。

策略问题解决:核心打发是什么?有哪些打发组合?如何实现业务目标?

用户增长型的本质是:邀请一定数量的好友,获得实物或虚拟产品。典型玩法:任务宝、社群裂变、分销。

营收增长的本质是:邀请好友一起参与或体验课程。典型玩法:拼团、分销、老带新。

归根结底,他们都是遵循一个核心的逻辑:看到——点开——参与——分享带人

这里面介绍个名词:Aha时刻

我举个生活中的例子,最近朴朴一直也有人和我推荐,活动不少,注册领188元新人礼包,1元新人礼可享价值几十元商品,除此之外,送达时间用不上半小时,外卖小哥还帮你倒垃圾……

种种超预期的体验,在增长方法上衍生出一个重要概念——Aha时刻。可能就是那一瞬间,让用户忍不住去分享。玩法固然重要,抓住Aha时刻则是我们追求增长的核心驱动力。你赞同吗?

其实还有一种最近非常火的就是短视频矩阵型,比如现在利用抖音、快手、视频号来建立用户池。这种就是靠内容来驱动,需要前期持续稳定的输出高质量内容,当然也是一个苦活。

我们先举一个任务宝简单例子。我们平时看案例基本是直接拆解具体玩法,大家有没有想过为什么他们会选择任务宝这种形式呢?比如三节课的0元领爆款案例活动。

文章图片1

他们的玩法就是:扫码关注服务号获得海报,分享海报到朋友圈,成功邀请**位新用户关注服务号即可免费获得《爆款案例手账本》

为什么选择这个玩法?

据我的观察了解,三节课的目标用户群相对小众(产品、运营人群),他们的正式课单价现在基本5000左右,用户决策成本高。所以他们的目标就是扩大用户池,快速增加精准用户。且用户相对社交敏感(相比宝妈这些人群),更在乎分享东西的价值,朋友圈的个人形象,因此选择【实体商品+任务宝玩法】

文章图片2

我们再看下宝宝玩英语这个案例。他们最初的玩法就是典型的社群裂变。扫码添加个人号,入群获得任务,分享朋友圈,成功邀请**位朋友可以免费获得礼包。

宝宝玩英语目标用户主要是宝妈,相对社交不敏感,价格更敏感,所以他们更多愿意为了虚拟产品进行分享。所以一般会选择【社群裂变+虚拟物品】的玩法。

有朋友会疑问,为什么任务宝更多是实体商品,社群裂变这种选择虚拟产品多?这里主要是因为实体物品成本一般比较高,任务宝是有拉新量的任务要求的;社群裂变一般是发海报就可以。所以高成本的实体物品,匹配到任务宝玩法。

现在宝玩英语又升级了玩法,添加好友引导下载APP,然后精准匹配体验课班级,通过深度体验产生信任,再转化正价课。

文章图片3

我们可以得出一个初步结论:

1、没有永恒不变的玩法,效果好的一定是打组合拳

2、玩法的选择,本质是由产品和用户属性决定,而且要考虑具体用户的分享场景

我们经常说课程选题往往决定这套课程的销售走势,在增长玩法的选择上也是一个道理。

当我们选择好一个玩法之后,就要出方案了。如何设计有效的方案也很关键,这里面就包含钩子的设计、用户的路径、再落到最后的计划上。

今天时间有限,我们重点说一下钩子,所谓钩子就是那个驱使用户分享的“诱惑物”。

文章图片4

看完这个表格,大家基本就都清楚了。透过现象看本质,相信多少会给大家一点启发思考。

钩子设计最最重要的就是用户价值远大于用户要付出的成本,重点是“远大于”。这里用户成本包含金钱还有容易被大家忽视的时间成本。

你以为送一门有价值的免费课就大功告成了么?不是的,用户还要为此花费时间去学习,这一点容易被忽视。

除此之外,有3点充分条件:

1、钩子环节用户的焦虑(深层需求,表层需求是用户想要..)

2、普适性、稀缺性、有爆点

3、对于策划者,容易兑现承诺(考虑物流、人力各种成本)

满足用户焦虑的钩子有什么呢?你比如:针对宝妈的儿童常见问题问答手册、稀缺性的往往是“原创、独家的”、有爆点可能是“名师大咖、高颜值设计”.......

当我们通过头脑风暴、竞品分析评估之后最好再去验证一下,这个钩子是否针对对你的目标用户是有吸引力的。怎么验证呢?

你可以拉一个自己的种子用户群,做一下调研,他们是否愿意去分享等等。

总结一下,操盘一次增长活动的完整流程大致是:

确定玩法——确认钩子——设计用户路径——ROI预估——项目计划——完整方案

当然,今天主要是抛砖引玉,希望可以和大家在增长方面多多交流,如果能够给大家的各自业务带来一点点启发也是极好的。

我个人觉得策划增长活动就和写作文一样,日常脑子里多积累素材还是非常有必要的,如果有时间多看案例多拆案例,自然而然到用的时候就手到拈来。

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